Extras din referat
INTRODUCERE
Fie că vrei sau nu: eşti negociator! În fiecare zi întâlneşti oameni, în fiecare zi
comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu şeful. Pe stradă şi la piaţă.
Majoritatea oamenilor cred că negocierea este folosită doar în timpul luărilor de ostateci
(pentru că vedem asta la ştiri şi pentru că se fac multe filme pe această temă), dar de
fapt negociem în fiecare zi. Şi vom face asta din ce în ce mai mult, deoarece trăim într-o
lume complexă, în care oamenii sunt din ce în ce mai conştienţi şi mai implicaţi şi nu ezită
să îşi spună punctul de vedere. Au trecut deja zilele şefului care ne spune ce trebuie să
facem. Oamenii au dorinţe, organizaţiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinţe. Copiii
tăi doresc să meargă târziu la culcare, iar partenerul / partenera doreşte să meargă în
vacanţă într-un alt loc decât acela pe care ţi-l doreşti. Aşadar, toată lumea negociază.
Dar ce este negocierea? Cum poţi să obţii ceva fără o luptă, fără o dispută? Cum
poţi câştiga? Şi … există negociere în administraţia publică?
Această fişă prezintă cititorului o scurtă prezentare a Metodelor de negociere
Harvard . Este o metodă de negociere folosită de către mulţi din cei care doresc să
realizeze anumite lucruri fără să îşi strice relaţiile cu ceilalţi. O metodă a bunului simţ, dar
care este eficace şi eficientă.
DEFINIŢIE
Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o
comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi
interese comune şi interese conflictuale.
POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII
Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi
pornesc de la această poziţie. Puţin câte puţin, îşi ajustează uşor poziţia, sperând că şi
celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Exemple bune pot fi văzute la piaţă, unde se
negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti.
Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o
relaţie poate fi afectată?
Câteva noţiuni:
a. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte
Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor, cu atât se acordă mai puţină
atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea
ce priveşte relaţia, cât şi conţinutul.
b. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente
Negocierile costă timp. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum
negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În
administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii pe care îi reprezinţi pentru a discuta pasul următor şi asta durează enorm de
mult.
c. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia
Spre deosebire de situaţia de la piaţă, nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia.
La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el, în
cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În
administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. Ceilalţi depind de tine şi tu
depinzi de ei.
d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă
Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două
părţi, în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Dacă sunt mai
multe părţi implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,
oameni, emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele, iar atenţia nu
îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie, ci împărţită către
mai mulţi.
e. Să fii drăguţ nu e un răspuns
Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil
dur de negociere. Vor căuta consensul, vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi
slabi. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de
pe poziţii.
SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ
Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca şi în comunicarea
cotidiană, şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Emoţiile, ameninţările,
comunicarea non verbală, ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent
în timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care
trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Secretul constă în separarea relaţiei de
problemă. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Fii
conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta.
a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni
Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip, fără nevoi sau alte aspecte umane
al unei firme sau al unei organizaţii. Este o fiinţă umană. Oamenii doresc să fie
recunoscuţi, doresc să fie răsplătiţi. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă
în cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoşi, flămânzi, trişti, fericiţi etc. Acest
comportament influenţează negocierea. Dacă nu ţii cont de acest lucru, poţi să îl
judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Aşadar, primul pas este să îţi observi
partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său.
b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală
Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Fii sigur ca s-a
rezolvat cu problema personală. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii.
Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Tehnici de Negociere.doc