Tehnici de negociere și mediere - Tactica mituirii

INTRODUCERE

Negocierea poate fi privită atât ca o artă, cât și că o știință. Viața fiecăruia dintre noi poate fi asemuită unui proces de negociere: cu ceilalți, dar mai ales cu sine. Negocierea este o activitate atât de obișnuită și des întâlnită în zilele noastre, încât, majoritatea oamenilor o întreprind în fiecare zi, în mod inconștient, pentru a-și rezolva diferențele de opinii cu alte persoane sau pentru a obține ce doresc. Dar ce este negocierea? Cum poți obține ceva fără o luptă/o dispută? Cum poți câștiga? Conform DEX, prin negociere înțelegem “acțiunea de a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice,culturale etc.”

Un bun negociator își va antrena întotdeauna partenerul într -un joc de-a “Hai să câștigăm împreună!”. A ști să negociezi presupune o mai bună cunoaștere a propriei persoane și a unei dorințe de a trăi cât mai bine; presupune formularea unor obiective, evalarea și înțelegerea interlocutorilor, dar și alegerea strategiei optime în vederea atingerii scopului propus.

Negocierea poate fi foarte ușor asimilata cu o calatorie, este imposibil de prezis rezultatul înainte dea întreprinde călătoria. Ea consta în încercarea părților implicate de a ajunge la un consens/aranjament, în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Dar, înainte de orice negociere trebuie ca în calitate de negociatori să ținem cont de niște aspecte foarte importante. Printre acestea se număra separarea oamenilor de problemă, țintirea intereselor și nu a pozițiilor, găsirea unor soluții pentru beneficiul comun, țintirea către criterii obiective etc.

In capitolul I voi prezenta noțiunile generale ale tehnicilor de negociere cu accent pe tehnica mituirii, făcând o introducere pentru capitolul II unde voi prezenta o speță în care am încercat să aplic în negocierea unui contract tehnica prezentanta în capitolul inițial.

Capitolul I

Tehnici de negociere

1.1. Noțiuni generale

Negocierea este procesul de comunicare prin care două sau mai multe persoane între care există un conflict de interese stabilesc de comun acord asupra unei înțelegeri din care ambele părți au de câștigat. Prin formele sale de desfășurare, negocierea este în primul rând o formă de comunicare,un proces de interese și în final un act de decizie, prin care se urmărește ajungerea la un acord comun.Se află o întreaga psihologie socială în spatele negocierii, proces aplicat în mod inconștient de majoritatea dintre noi în viața de zi cu zi.

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care dă o anumita viziune generală asupra situației și procesului, având rolul sa orienteze demersurile și comportamentele părților, tehnicile se referă la proceduri de lucru în desfășurarea interacțiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis fată de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

Tehnicile de negociere reprezintă metode folosite de negociatori în abordarea procesului de negociere. Comparativ cu strategia (care oferă o viziune generală asupra situației), tehnicile denegociere vizează procedurile de lucru în desfășurarea interacțiunii și dispun totodată de un caracter contextual mai precis. Dintre cele mai importante tehnici de negociere utilizate la nivel mondial,enumerăm:

- Tehnica mandatului limitat- în care inflexibilitatea pozitiei urmăreste scăderea „aspirațiilor: partenerului și sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

- Tehnica posibilităților limitate- în care negociatorul-vânzator este informat că bugetul este mai mic decât pretențiile acestuia.

- Tehnica amplificării concurenței- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mulți parteneri.

- tehnica negocierii „rigide”- este posibilă de aplicat în cazul produselor de inaltă tehnologie.

- Tehnica „scurt-circuitării”- constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.

- Tehnica falselor concesii-constă în „inventarea” de obiecții și obstacole mari, care apoi sunt „vândute” partenerului drept concesii.

- tehnica întreruperii negocierii ( time out)- în scopul temperrăii unui partener iritat, dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.

- Tehnica solicitării unor variante-care să aibă în vedere, durata contractului, aria de cuprindere a garanțiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener, variații de specificație tehnică, mărimea comenzii etc.

- Tehnici de abatere a atenției- prin schimbarea subiectului, amânarea luarii unei decizii, crearea de confuzie.

- Tehnica miturii