Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri

Argument

Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare socială a zilelor noastre, el înglobând în sfera sa relaţiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelenţă teritoriul negocierii pentru că, în lumea afacerilor avem de-a face în toate cu un lung şir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o ştiinţă (pentru că reclamă dobândirea unei competenţe prin însuşirea unor cunoştinţe specifice) şi o artă (întrucât presupune imaginaţie şi creativitate) pe care o practicăm cu toţii, cu mai multă sau mai puţin succes. Negocierea este, în fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie să-i cunoaştem şi să-i aplicăm regulile. Capacitatea de a negocia în condiţii de concurenţă poate determina succesul sau nereuşita activităţii unui individ sau a unui grup. Considerăm că negocierea este un parteneriat cu celălalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe poziţii de forţă. Apelul la forţă nu înseamnă negociere, ci refuzul sau eşecul acesteia. A negocia însemnă a comunica, adică a şti să oferi un mesaj partenerului şi a şti să receptezi corect mesajul pe care ţi-l transmite acesta. Dar negocierea nu înseamnă doar un schimb de informaţii. Finalitatea ei este aceea de a influenţa deciziile şi acţiunile celuilalt. Competenta de comunicare în afaceri, este indiscutabil o componentă a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important “ingredient“ în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (şi a comunicării în sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durată. Pentru a reuşi acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizaţie sau pe “farmecul” nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care să eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de faţă îşi propune să ofere un astfel de inventar, fie el şi unul incomplet şi revizuibil. Fireşte că acest inventar ţine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numeşte savoir. Totul e să reuşim să trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales în negocierea în afaceri.

Conţinutul şi caracteristicile negocierii în afaceri

Ce este negocierea?

Negocierea este omniprezentă în viaţa socială. O întâlnim la toate nivelurile câmpului social , începând cu palierul micro-, al relaţiilor interpersonale şi terminând cu cel macro- al relaţiilor interstatale. Înainte de a formula o definiţie a negocierii trebuie să avem în vedere că ea se referă la schimburi. În cadrul oricărei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obţin o parte din ceea ce doresc, iar "tu" obţii o parte din ceea ce doreşti. Altfel spus, schimbăm ceea ce avem şi trebuie altora, contra ceea ce vrem să obţinem de la ei.

Negocierea reprezintă o luare de decizii prin tratative, fapt care o diferenţiază de celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzacţionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt apreciate de către celălalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru celălalt.

După cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacţie, la o negociere trebuie să existe minimum două părţi participante şi anume doi negociatori: unul care să ceară un lucru sau un serviciu, altul care să ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, există încă de la început două soluţii - a "ta" şi a "mea" - pentru rezolvarea aceleiaşi probleme: schimbul de bunuri sau servicii. Însă, în momentul finalizării negocierii, doar una dintre cele două soluţii se materializează: aceea pe care ambele părţi participante la tranzacţie o acceptă. (…)

De cele mai mult ori, în viaţă, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puţin grave) şi atunci suntem puşi în situaţia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaţii conflictuale când trebuie să negociem: în materie de preţuri, acţiuni, termene de livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar între anumiţi oameni.

Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contră, ele apar atunci când ne aşteptăm mai puţin, de aceea trebuie să fim în permanenţă pregătiţi pentru asemenea cazuri. Câteodată nici nu ne dăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul acţiunilor pe care le întreprindem fără a le conştientiza. Alteori, tranzacţiile devin mult mai complicate şi atunci trebuie să solicităm la maximum capacitatea noastră de negociatori.

Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea acelei soluţii care să poată fi acceptată de ambele părţi. E puţin probabil ca ea să fie identică dorinţelor de la început, însă astfel ar însemna cedarea din partea uneia din părţi, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere.

Negociem când vrem să obţinem ceva, când vrem să încheiem un contract, să cumpărăm sau să vindem, să ajungem la o înţelegere sau să facem pe cineva să capituleze în faţa noastră.