Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri

Referat
8.5/10 (2 voturi)
Domeniu: Management
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 61 în total
Cuvinte : 23814
Mărime: 133.35KB (arhivat)
Cost: 11 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Ion Cordoneanu

Cuprins

Argument

Conţinutul şi caracteristicile negocierii în afaceri

Modele teoretice ale negocierii; factorii negocierii

Pregătirea negocierii

Tehnici şi tactici de negociere

Stratageme de negociere

În loc de concluzii

Bibliografie

Extras din document

Argument

Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare socială a zilelor noastre, el înglobând în sfera sa relaţiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelenţă teritoriul negocierii pentru că, în lumea afacerilor avem de-a face în toate cu un lung şir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o ştiinţă (pentru că reclamă dobândirea unei competenţe prin însuşirea unor cunoştinţe specifice) şi o artă (întrucât presupune imaginaţie şi creativitate) pe care o practicăm cu toţii, cu mai multă sau mai puţin succes. Negocierea este, în fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie să-i cunoaştem şi să-i aplicăm regulile. Capacitatea de a negocia în condiţii de concurenţă poate determina succesul sau nereuşita activităţii unui individ sau a unui grup. Considerăm că negocierea este un parteneriat cu celălalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe poziţii de forţă. Apelul la forţă nu înseamnă negociere, ci refuzul sau eşecul acesteia. A negocia însemnă a comunica, adică a şti să oferi un mesaj partenerului şi a şti să receptezi corect mesajul pe care ţi-l transmite acesta. Dar negocierea nu înseamnă doar un schimb de informaţii. Finalitatea ei este aceea de a influenţa deciziile şi acţiunile celuilalt. Competenta de comunicare în afaceri, este indiscutabil o componentă a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important “ingredient“ în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (şi a comunicării în sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durată. Pentru a reuşi acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizaţie sau pe “farmecul” nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care să eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de faţă îşi propune să ofere un astfel de inventar, fie el şi unul incomplet şi revizuibil. Fireşte că acest inventar ţine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numeşte savoir. Totul e să reuşim să trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales în negocierea în afaceri.

Conţinutul şi caracteristicile negocierii în afaceri

Ce este negocierea?

Negocierea este omniprezentă în viaţa socială. O întâlnim la toate nivelurile câmpului social , începând cu palierul micro-, al relaţiilor interpersonale şi terminând cu cel macro- al relaţiilor interstatale. Înainte de a formula o definiţie a negocierii trebuie să avem în vedere că ea se referă la schimburi. În cadrul oricărei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obţin o parte din ceea ce doresc, iar "tu" obţii o parte din ceea ce doreşti. Altfel spus, schimbăm ceea ce avem şi trebuie altora, contra ceea ce vrem să obţinem de la ei.

Negocierea reprezintă o luare de decizii prin tratative, fapt care o diferenţiază de celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzacţionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt apreciate de către celălalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru celălalt.

După cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacţie, la o negociere trebuie să existe minimum două părţi participante şi anume doi negociatori: unul care să ceară un lucru sau un serviciu, altul care să ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, există încă de la început două soluţii - a "ta" şi a "mea" - pentru rezolvarea aceleiaşi probleme: schimbul de bunuri sau servicii. Însă, în momentul finalizării negocierii, doar una dintre cele două soluţii se materializează: aceea pe care ambele părţi participante la tranzacţie o acceptă. (…)

De cele mai mult ori, în viaţă, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puţin grave) şi atunci suntem puşi în situaţia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaţii conflictuale când trebuie să negociem: în materie de preţuri, acţiuni, termene de livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar între anumiţi oameni.

Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contră, ele apar atunci când ne aşteptăm mai puţin, de aceea trebuie să fim în permanenţă pregătiţi pentru asemenea cazuri. Câteodată nici nu ne dăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul acţiunilor pe care le întreprindem fără a le conştientiza. Alteori, tranzacţiile devin mult mai complicate şi atunci trebuie să solicităm la maximum capacitatea noastră de negociatori.

Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea acelei soluţii care să poată fi acceptată de ambele părţi. E puţin probabil ca ea să fie identică dorinţelor de la început, însă astfel ar însemna cedarea din partea uneia din părţi, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere.

Negociem când vrem să obţinem ceva, când vrem să încheiem un contract, să cumpărăm sau să vindem, să ajungem la o înţelegere sau să facem pe cineva să capituleze în faţa noastră.

Preview document

Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 1
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 2
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 3
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 4
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 5
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 6
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 7
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 8
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 9
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 10
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 11
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 12
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 13
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 14
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 15
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 16
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 17
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 18
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 19
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 20
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 21
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 22
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 23
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 24
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 25
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 26
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 27
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 28
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 29
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 30
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 31
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 32
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 33
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 34
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 35
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 36
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 37
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 38
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 39
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 40
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 41
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 42
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 43
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 44
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 45
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 46
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 47
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 48
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 49
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 50
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 51
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 52
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 53
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 54
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 55
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 56
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 57
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 58
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 59
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 60
Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri - Pagina 61

Conținut arhivă zip

  • Tehnici, Tactici si Stratageme de Negociere in Afaceri.doc

Alții au mai descărcat și

Concurenta - Practici Anticoncurentiale - Pozitia Dominanta de Monopol

INTRODUCERE Viaţa economică contemporană este o lume a preţurilor. Fie că este cumpărător, fie că este vânzător, agentul economic trebuie să-ţi...

Tactici de Negociere

“Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.” Gavin Kennedy 1. Generalitati: Prin...

Recrutarea si Selectarea Resurselor Umane in Era Informatiei

Contextul in care re loc recrutarea si selectia de personal Datorita evolutiilor din tehnologie, a modificarilor demografice sau a globalizarii,...

Mediul si Firma

Mediul extern al firmei poate fi impartit in doua mari segmente: - mediul general sau mega-mediul - mediul specific(mediul sarcina);...

Negocierea - Forma de Comunicare

I Definirea negocierii Pentru definirea termenului negociere se poate opta pentru utilizarea unor definiţii negative (adică definiţii care...

Sicomed - History and Development

WHO and HOW MADE IT POSSIBLE? In order to get where Sicomed has got one has to be very talented, very intelligent an also very patient. The...

Te-ar putea interesa și

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Tactici si Strategii in Negocierea Internationala

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Negociere

I. Negocierea – formă principală de comunicare în afaceri I. 1. Comunicarea verbală - element preponderent al negocierilor Comunicarea, ca...

Etapele Negocierii

Introducere Cuvântul „negociere” vine din limba latină, unde infinitivul verbului „negotiare” semnifică acţiunea de a face negoţ, de a încheia...

Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești

INTRODUCERE Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei....

Comunicarea și negocierea în relațiile internaționale

CAPITOLUL I Comunicarea ca proces plurivalent Comunicarea este un atribut al speciei umane. În sens larg, ea poate fi definită drept procesul de...

Manipularea în Negociere

I. CE ESTE SAU CE NU ESTE MANIPULAREA? Manipularea este un subiect extrem de controversat si fiecare considera ca are o definitie proprie. Toti...

Contabilitate - SC Pro As Company SRL

Capitolul 1 NEGOCIEREA COMERCIALĂ SAU NEGOCIEREA ÎN AFACERI 1.1. Definiţie şi trăsături Negocierea, activitate omniprezentă în lumea...

Ai nevoie de altceva?