Analiza Factorilor Care Influențează Comportamentul Consumatorilor

Domeniu: Marketing

Conține 1 fișier: doc

Pagini : 8 în total

Cuvinte : 2374

Mărime: 16.13KB (arhivat)

Publicat de: Abel Stan

Puncte necesare: 8

Descarcă acum

Cuprins Extras Bibliografie Preview

Cuprins

Comportament al consumatorului: concept multidimensional ce desemneaza, ca abordare de ansamblu, totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii, in vederea satisfacerii nevoilor actuale si viitoare, incluzand procesele decizionale care preced si determina aceste acte.
Domeniul de studiu al comportamentului consumatorului se ocupa de modul in care indivizii, grupurile si organizatiile selecteaza, cumpara, utilizeaza si se debaraseaza de bunurile, seviciile, ideile sau experientele care le satisfac nevoile si dorintele.
In industria aparaturii electrocasnice, fidelitatea consumatorilor fata de anumite marci se cladeste pe parcursul mai multor decenii si se transmite din generatie in generatie. Pentru a-si pune in miscare cota de piata “intepenita” si a exploata nevoi de consum adesea neexprimate, gigantul aparatelor electrocasnice Whirlpool Corporation a mers pana la a angaja serviciile unui antropolog. Antropologul a vizitat casele oamenilor, a observat cum isi folosesc aparatele electrocasnice si a stat de vorba cu toti membrii de familie. Whirlpool a constatat, astfel, ca in familiile ocupate nu numai femeile se ocupa de spalatul rufelor. Inarmati cu aceasta informatie, inginerii companiei au creat masini de spalat si de uscat rufe cu comenzi codificate prin culori, pentru ca barbatii si copiii sa inteleaga mai repede cum trebuie folosite.
Punctul de pornire in studierea comportamentului cumparatorului il constituie modelul de reactie la stimuli. Stimulii de marketing si ambientali intra in atentia cumparatorului. Caracteristicile cumparatorului si procesele de decizie conduc la anumite decizii de achizitie. Sarcina marketerului este sa inteleaga ce se intampla in mintea cumparatorului in intervalul dintre receptarea stimulilor din exterior si luarea deciziilor de cumparare.
Comportamentul de cumparare al unui consumator este influentat de factori culturali, sociali, personali si psihologici.
Factorii culturali
Cultura, subcultura si clasa sociala sunt deosebit de importante in comportamentul de cumparare. Cultura este factorul determinant al dorintelor si conduitei unei persoane. Pe masura ce creste, copilul asimileaza, prin intermediul familiei sale si al altor institutii esentiale ale societatii, un anumit set de valori, perceptii, preferinte si comportamente.
Fiecare cultura consta din subculturi (subsisteme culturale) mai mici, care le ofera membrilor lor o posibilitate mai concreta de identificare si de socializare. Subsistemele culturale se pot defini prin nationalitate, prin religie, prin rasa si prin regiune geografica. Cand subculturile devin suficient de numeroase si de instarite, firmele isi concep adeseori programe de marketing specializate pentru servirea lor – marketing al diversitatii, o practica introdusa in anii 1980 de firmele mari ( Coca-Cola). Marketingul diversitatii a aparut in urma unor cercetari de marketing meticuloase, care a relevat ca nisele de diferentiere etnica si demografica nu reactioneaza intotdeauna favorabil la publicitatea specifica marketingului de masa.
Clasele sociale reprezinta subdiviziuni relativ omogene si de durata ale unei societati, fiind ordonate ierarhic si ai caror membri au in comun valori, interese si comportamente asemanatoare. Clasele sociale reflecta nu numai marimea venitului, ci si alti indicatori sociali, cum ar fi ocupatia, gradul de instructie si zona de resedinta, ele deosebindu-se si prin alte lucruri: vestimentatie, moduri de exprimare, preferinte recreationale etc.
Clasele sociale au mai multe caracteristici. Mai intai, conduitele a doua persoane care apartin aceleiasi clase sociale tind sa fie mai asemanatoare decat daca persoanele respective ar proveni din doua clase sociale diferite. In al doilea rand, oamenii sunt perceputi ca ocupand o pozitie sociala superioara sau inferioara in functie de clasa sociala. In al treilea rand, clasa sociala este indicata de un grup de variabile – spre exemplu: ocupatie, venit, avere, educatie si sistem de valori – si nu de o singura variabila luata separat. In al patrulea rand, indivizii pot sa se miste in sus si in jos pe scara claselor sociale, in timpul vietii. Gradul de mobilitate depinde de rigiditatea stratificarii sociale dintr-o societate data.