Canale de distribuție ale produselor financiar-bancare

CANALE DE DISTRIBUTIE ALE PRODUSELOR FINANCIAR - BANCARE

În cazul produselor financiar bancare nu se poate vorbi de o distributie fizica, ci de una în circuitul economic al serviciilor. Acest circuit economic include diferite relatii în care intra cei doi parteneri ai distributiei:

• fluxul informational ;

• fluxul promotional;

• fluxul negocierilor si al tranzactiilor;

• fluxul riscului, etc ;

Importanta canalelor de distributie este cu atât mai mare cu cât s-a demonstrat ca gradul de folosire a produselor bancare creste aproape direct proportional cu cresterea disponibilitatii lor. În conditiile în care cresterea activitatii unei banci sta la baza succesului pe care aceasta îl are pe piata, canalele de distributie au un rol foarte important.

Sarcina canalelor de distributie este aceea de a livra produsele si serviciile la clienti si de a comunica cu piata. Pâna nu demult, sucursalele bancilor au îndeplinit cu succes aceste doua functii. O data cu dezvoltarea tehnicii si informaticii însa, dezavantajele folosirii sucursalelor ca unic canal de distributie au început sa devina evidente. În aceste noi conditii, bancile au început sa se orienteze spre un sistem de distributie mixta si nu neaparat spre un singur canal de distributie.

Cheia unui management de succes consta în gasirea acelei combinatii între canalele de distributie care sa asigure acoperirea costurilor generate (dezvoltarea produsului sau serviciului, promovarea lui, livrarea, etc) si obtinerea unui profit. Veniturile obtinute vor fi determinate de numarul de clienti, cota de piata, numarul de utilizari a produsului sau serviciului pe persoana si de venitul marginal pe fiecare produs în parte. Pentru a mentine sau creste nivelul veniturilor obtinute, managementul bancii e constient de importanta cresterii numarului, dar si de diversificarea canalelor de distributie existente.

O alta problema cu care se confrunta managerii bancii este aceea a stabilirii unei combinatii optime între canalele de distributie pe care le are la dispozitie. Alegerea facuta va influenta atât natura produselor oferite, cât si impactul lor asupra pietei.

Un aspect la fel de important în stabilirea mix-ului de distributie este costul pe care banca trebuie sa-l suporte, cost care va influenta la rândul lui competitivitatea pe piata a bancii precum si profitul obtinut.

Cea mai grea decizie de alegere a celor mai eficiente canale de distributie trebuie sa o ia bancile comerciale, care în continuare se bazeaza în principal pe sucursalele lor. Orice schimbare aleasa presupune fie reducerea numarului de sucursale fie modificarea functiilor principale pe care acestea le îndeplinesc.

În literatura de specialitate, termenul de “canal de distributie” este definit în diverse moduri, si anume: ca un grup de organizatii interdependente, implicate în procesul de punere la dispozitie a unui produs sau serviciu în vederea utilizarii sau consumului acestuia.

Altii, definesc canalul de distributie ca fiind o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de organizatie ce constituie itinerariul deplasarii produselor de la producator la consumator.

Nici una din aceste definitii nu se refera în realitate la distributia serviciilor financiar-bancare deoarece caracteristicile speciale ale acestora le diferentiaza de produsele si serviciile clasice. Distributia unui produs sau serviciu financiar bancar reprezinta de fapt traseul pe care se deplaseaza un produs de la banca la client, fie prin mijloace fizice fie prin mijloace electronice.

În ultima perioada am asistat la o dezvoltare fara precedent a tehnicii, ceea ce a condus la regândirea sistemelor de distributie folosite de catre banci. Se pune acum accentul pe îmbunatatirea relatiei client-banca prin introducerea unei tehnologii informatice adecvate care sa permita accesul, 24 de ore din 24, la serviciile bancii timp de 7 zile pe saptamâna si pe reducerea la minim a timpului de servire a clientului.

Pentru a face fata solicitarilor tot mai diverse ale clientilor si pentru a se alinia la standardele impuse de catre celelalte institutii bancare din sistem, bancile îsi stabilesc o strategie de distributie mixta.

Ponderea diferitelor canale de distributie precum si alegerea celei mai bune combinatii între ele în cadrul întregului sistem de distributie depinde de diversi factori, printre care: piata , cultura financiara a clientilor, posibilitatile financiare ale bancii

În România, canalul principal de distributie este sucursala, în care distributia se realizeaza prin traditionalul ghiseu, unde clientul se întâlneste fata în fata cu personalul bancii.

Restructurarea retelei de unitati este necesara atunci când:

o tehnologia permite executarea automata a operatiilor bancare simple

o produsele bancare prezinta un grad înalt de complexitate tehnica si nu pot fi vândute decât prin intermediul unui personal specializat.

a. Sucursala cu servicii limitate

Aceste sucursale au aparut ca o alternativa la sucursalele care ofera întreaga gama de produse si servicii si elimina o parte însemnata din costurile pe care o sucursala principala trebuie sa le suporte: numarul de personal este mai redus, suprafata folosita mai mica, procesarea datelor facându-se tot la nivelul sucursalei principale. În aceste sucursale clientii pot efectua doar operatiuni de baza.

b. Sucursala specializata

Sucursalele specializate au aparut tot ca o alternativa la sucursalele clasice. Activitatea în acest gen de sucursale este concentrata pe un anumit tip de operatiuni destinate fie persoanelor fizice, fie celor juridice, dar nu ambelor. Cele mai des întâlnite sucursale specializate sunt: sucursale cu activitate în domeniul imobiliar: au derivat din sucursalele axate pe constituirea de depozite si acordarea de credite. În timp, aceste activitati au fost din ce în ce mai reduse, iar activitatea principala a sucursalei este aceea de oferire de credite ipotecare. Pe langa aceasta activitate de baza, sucursala ofera si alte servicii conexe si anume: credite personale, în special pentru reamenajarea locuintei, asigurari de bunuri sau persoane, etc.

c. Sucursala automata

Din dorinta de a creste productivitatea si de a reduce costurile, sucursalele automate au început sa apara în tarile dezvoltate. În acest tip de sucursala, care nu foloseste tehnologie foarte avansata, clientii pot sa faca, fara a fi îndrumati de personal bancar, depozite, retrageri din cont, chestionari sold sau tranzactii între conturile lor. Aceste sucursale au dimensiuni reduse deoarece nu exista sectorul de back office. Totusi, se pare ca doar un segment aparte de populatie apeleaza deja la acest tip de sucursala: tineri sub 35 ani si cu un grad destul de ridicat de educatie.