Comportamentul consumatorului

CAP.2 Etapele Procesului Decizional De Cumparare

2.1. Constientizarea nevoii

Primul pas consta in recunoasterea faptului ca exista o nevoie de acoperit sau o problema de rezolvat.

Consumatorii de cafea naturala beau in medie 1.9 cesti pe zi, in timp ce consumatorii de cafea instant si cappucino consuma in medie 1.4 respectiv -1.3 cesti pe zi.

In timp ce cafeaua naturala se bea cu predilectie dimineata (93.4% din consumatorii de cafea naturala), consumul de cappuccino este relativ echilibrat de-a lungul zilei (44.7% dimineata, 30.9% la pranz,30.2% dupa amiaza si 14.6% seara). Cafeaua instant ocupa din acest punct de vedere o pozitie intermediara, cu un consum relativ ridicat dimineata (68.6%), dar semnificativ la pranz si dupa amiaza (28.1% respectiv 21.7%). (sursa: www.consodata.ro).

Prin comparatie cu celelalte categorii de varsta, consumul de cafea naturala este polarizat dimineata la persoanele in varsta (peste 45 ani) si este mai mare dupa amiaza la persoanele cu varsta medie (31-45 ani) si seara la persoanele tinere (cu varsta sub 30 ani).

In concluzie nevoia de cafea apare in cursul diminetii, la marea majoritate a consumatorilor de cafea.

2.2. Cautarea informatiilor

Dupa ce a fost constientizata nevoia, consumatorul porneste in cautarea de informatie asupra modului in care ar putea-o acoperi sau satisface. Aceasta cautare are loc atat in plan interior, cat si exterior.

Cautarea interioara consta in verificarea cunostintelor existente despre nevoia in cauza: Cum am procedat ultima data ? Unde pot gasi ceea ce imi trebuie ?

Daca prin cautarea interioara nu se ajunge la o solutie satisfacatoare, consumatorul incepe o cautare a informatiei din surse externe : prieteni, familie, colegi, cataloage, prospecte, mass-media, ambalaje etc.

Proportiile activitatii de cautare intr-un astfel de proces decizional depind de caracteristicile individului (personalitate, experienta, motivatie, educatie), de caracteristicile pietei (numarul posibilitatilor, gama de preturi, disponibilitatea informatiilor) si de caracteristici situationale (constrangeri de timp, presiune financiara).

Avand in vedere faptul ca ELITE se situeaza pe treapta a doua a preferintelor cu 19,54%, dupa Jacobs, cu un procent de 29,54%, deci ocupa un loc important in randul preferintelor consumatorilor de cafea.De aici rezulta faptu ca Elite este o marca foarte cunoscuta si care si-a facut un nume bine meritat pe piata cafelei.

Unii consumatori pot fi influentati in luarea deciziei de cumparare de prieteni, de familie, dar cea mai mare parte dintre cosumatorii de cafea isi aleg produsul in functie de aroma si taria cafelei, dar si in functie de firma producatoare.Un procent foarte mic dintre acestia isi aleg cafeaua in functie de pret.

2.3. Evaluarea variantelor

Consumatorii de cafea Elite pot opta pentru diferitele variante de cafea oferite de aceasta firma, in functie de preferintele lor.Elite incearca sa multumeasca toti consumatorii sai prin diversa gama de produse pe care o are pe piata.

Elite Romania are pe piata urmatoarele marci de cafea:

-cafea macinata: Elita, Selected, After Dinner, Fort;

-instant: cafea instant produsa din boabe de cafea selectionate:Elita 1,8 g, 50 g, 100 g, 200 g si cafea instant granulate cu gust si aroma dinstinctive:Selected 1,8 g, 50 g, 100 g;

-cappuccino: Elite Cappuccina disponibil in 5 arome:Clasic, Ciocolata, Vanilie, Alune de padure si Rom.

-altele: Sucrazit si Lavazza, cea mai cunoscuta si indragita marca italiana de cafea.

2.4.Cumpararea produsului

In momentul deciziei de cumparare, doar 8,44% dintre romani aleg cafeaua in functie de pret si 30,61% in functie de firma producatoare.60,95% dintre romani sunt influentati in decizia de cumparare de aroma si taria cafelei.

Romanii achizitioneaza cu predilectie cafeaua din market-uri, supermarket-uri si hypermarket-uri-68,54%. Magazinele specializate de distributia cafelei sunt vizitatea cu intentia de cumparare de 20,36% dintre consumatorii de cafea si numai 11,10% cumpara de la taraba din piata.(sursa:www.consodata.ro).

2.5. Evaluarea post-cumparare

Dupa ce s-a efectuat cumpararea, consumatorul va face o evaluare a gradului in care decizia luata a fost buna sau nu. Daca performantele produsului achizitionat se ridica la nivelul asteptarilor sale, consumatorul va fi satisfacut si informatiile pe care le-a acumulat le stocheaza in memorie pentru a le utiliza intr-un viitor proces decizional.

Firma Elite a elaborat un chestionar pentru a afla parerea acestora dupa ce au cosumat produsele firmei.