Comunicarea persuasivă

Comunicarea persuasiva

În viata de zi cu zi suntem cu totii implicati in procese de comunicare, in calitate de emitatori sau de receptori ai diferitelor mesaje. In calitate de consumatori suntem mereu expusi mesajelor din reclame. Politicienii rostesc discursuri si fac promisiuni cu scopul de a ne castiga votul. Educatia pe care o oferim copiilor nostri urmareste, de cele mai multe ori, schimbarea de atitudini. Uneori ne dam seama de faptul ca suntem tinta unor demersuri persuasive, dar cel mai adesea nu percepem ca cineva urmareste sa ne modifice atitudinile. In realitate, daca vrem sa modificam atitudinea cuiva, o facem de cele mai multe ori tot prin comunicare persuasiva.

In advertising si in marketing in general, aceasta idee functioneaza foarte bine. Cei care concep mesajele publicitare stiu ca sansele de a vinde ceva cresc substantial atunci cand comunica si beneficiile pe care le au consumatorii. Ei scot intotdeauna in evidenta faptul ca ai ceva de „castigat" in situatia in care cumperi produsul si ma refer aici nu numai la calitatile produsului. De multe ori, beneficiile cumparatorului pot fi de ordin aspirational.

Astfel, producatorii de parfumuri nu vand un lichid parfumat, ci mai curand iubire, romanta, seductie. Companiile de automobile nu vand mijloace de transport, ci libertate, aventura, prestigiu. Cei care comercializeaza produse bio vand, de fapt, onestitate, natura, puritate.

Legatura dintre produs si nevoile consumatorului este foarte importanta si, cu cat este mai bine speculata de catre marketeri, cu atat sansele de a vinde produsul sunt mai mari.

Ideea de a ne adresa nevoilor si aspiratiilor celor care ne asculta este la fel de benefica si in managementul unei organizatii. Un bun manager este capabil sa stranga echipa in jurul lui sau a unei idei, viziuni, scop comun. Trebuie sa fie capabil sa se identifice cu dorintele si obiectivele echipei, dar mai ales sa faca tot ce e posibil sa le duca la indeplinire.

Sa nu le spui subalternilor in mod direct ceea ce vrei de la ei poate parea foarte greu. Dar este categoric mai bine sa incerci sa le spui ceea ce isi doresc ei, decat ce vrei tu.

Spune-le cum sa atinga obiectivele tale, vorbind insa despre visele, dorintele si convingerile lor. Oamenii pot fi miscati si motivati doar de lucrurile care sunt de interes pentru ei, cele in care cred. De aceea, orice alta abordare ar fi ineficienta.

Este important sa cunosti foarte bine oamenii carora li te adresezi, sa incerci sa te identifici cu echipa, inainte sa incerci sa o convingi de ceva. Cand reusesti sa te identifici cu audienta, oricare ar fi ea, stabilesti un raport si un nivel de intelegere comuna a lucrurilor si ai sanse foarte mari sa o inspiri si sa o motivezi.

Ganditi-va la sedintele sau comunicarile pe care le au de facut managerii. Cele mai multe dintre ele sunt concentrate pe nevoile si dorintele managerului organizatiei si de foarte putine ori tin seama de nevoile persoanelor carora li se adreseaza. Ar fi intalnirile cu echipa mult mai eficiente daca mesajele pe care le transmitem ar fi adresate mai mult interlocutorului, decat propriei persoane? Categoric, da. De foarte multe ori, atunci cand vorbim cu echipa folosim prea des persoana intai la singular sau formule referitoare la factorii de decizie, cum ar fi „boardul companiei a decis...", „eu mi-am propus anul acesta sa...", „se asteapta de la voi sa..." Iar aceasta este o forma de comunicare intr-o singura directie. Atunci cand ne adresam echipei, provocarea este sa folosim cuvinte precum „noi", „impreuna", „al nostru". In acest fel ne putem identifica unii cu ceilalti si se creeaza sentimentul de apartenenta la un grup.

Din puncul nostru de vedere cel mai inalt nivel al comunicarii este cel persuasiv. Si acest lucru se intampla atunci cand persoana careia i te adresezi intelege ceea ce spui, simte ceea ce simti si tu si este motivata sa actioneze in directia sugerata de tine.

1. DEFINIREA PERSUASIUNII

In sens general, persuasiunea reprezinta actiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru”. – definitie dexonline.ro

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca un anumit lucru. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convinge sau influenteaza mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunica mai intens sau mai superficial.

2. TEHNICI DE COMUNICARE PERSUASIVA

Prezentam mai jos cateva tehnici de comunicare persuasiva si modalitati de creare a unei strategii personale de abordare a problemelor, astfel incat nimeni sa nu-ti “reziste”, asa cum reies din cartea “Persuasiunea - arta de a obtine ceea ce vrei”, de Dave Lakhani, Editura Amaltea.

2.1.Principiul dovezi sociale

Acest principiu sustine faptul ca pentru majoritatea oamenilor exemplele din jur au un mare impact. Oamenii fac de obicei ceea ce vad la altii, din aceeasi categorie sociala cu ei. Isi pot controla nesiguranta dintr-un anumit moment al vietii, privind in jur si luand exemple de actiune intr-o situatie similara. Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le actiuni ale oamenilor asemanatori cu ei si dandu-le curaj, oamenii vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat.

2.2. Gaseste cel putin o parere comuna cu cel pe care vrei sa-l convingi.

Chiar daca nu exista decat un singur punct comun cu persoana pe care vrei sa o convingi, gaseste acel punct si porneste demersul tau de acolo. Parerile commune creeaza un teren propice pentru a ajunge in cele din urma la o concluzie pozitiva.

2.3. Creaza empatie

In momentul in care iti prezinti punctul de vedere apeland la emotionalul oamenilor mai mult decat la mentalul lor, dandu-le ocazia sa relationeze mai usor cu ceea ce spui, oferindu-le exemple personale sau din experienta, atunci ei vor avea tendita sa empatizeze cu tine si sa-ti accepte mai usor opi

2.4. Creeazaa cord asupra unor idei mici la inceput.

Apoi, treci catre punctele esentiale. Practica spune sa dupa 2-3 “Da-uri” este mult mai greu sa urmeze un “NU”.

2.5.Pune-te in locul celuilalt.

Ii va fi mai usor sa fie de acord cu cineva pe care-l place. Asa ca incearca sa devii pentru toi cei din jur o persoana care ii face sa se simta bine. Accepta-i pe toti asa cum sunt, fii politicos, refuza sa barfesti, fii un bun ascultator, foloseste umorul si ai incredere in tine fara sa ofensezi pe nimeni. Secretul nu consta in a face aceste lucruri, ci in a le face constant, chiar si atunci cand ai o zi proasta sau ceva nu-ti merge bine.