Decizia de cumpărare

1.INTRODUCERE

Comportamentul consumatorului reprezintă totalitatea actelor, atitudinilor şi deciziilor acestuia, privind alegerea, cumpărarea şi utilizarea bunurilor şi serviciilor.

Cunoaşterea şi anticiparea manifestărilor consumatorului implică, pe de o parte, evidenţierea şi cuantificarea factorilor de influenţă, iar pe de altă parte, înţelegerea mecanismului prin care consumatorul se manifestă, dând curs unui anumit comportament economic.

Termenul de consumator descrie două categorii diferite de entităţi de consum şi anume: consumatorul individual şi consumatorul organizaţional.

Consumatorul individual cumpără bunuri şi servicii pentru uzul său personal, pentru folosirea lor în gospodărie, pentru un anumit membru al familiei sau pentru a le oferi drept cadou altor persoane.

Consumatorii organizaţionali sunt societăţi comerciale, instituţii, organizaţii, care cumpără produse (materii prime şi materiale consumabile) şi servicii pentru realizarea propriului obiect de activitate.

Comportamentul de cumpărare se referă la o arie mai restrânsă şi anume, la acţiunile întreprinse de consumator atunci când se decide dacă să cumpere sau nu un produs.

A cumpăra nu înseamna numai a plăti, ci înseamnă şi a alege. A alege înseamna a decide.

Adoptarea deciziei de cumpărare, de către consumator, nu se face instantaneu, ci printr-un proces secvenţial, cu o anumită durată în timp

2.FACTORII PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPARARE

Consumatorul este influenţat, în adoptarea deciziei de cumpărare, de de o multitudine de factori, grupaţi, în principal, în patru categorii:

a) Mixurile de marketing ale ofertanţilor

• Produs;

• Preţ;

• Distribuţie;

• Promovare;

b) Influenţe psihologice

• Nevoia şi motivaţia;

• Percepţia;

• Invăţarea;

• Atitudinea;

• Personalitatea;

c) Influenţe socio-culturale

• Cultura;

• Factorii demografici;

• Statutul social;

• Gospodăria;

• Grupurile sociale;

• Liderii de opinie;

d) Influenţe situaţionale

• Ambianţa fizică;

• Ambianţa socială;

• Perspectiva temporală;

• Utilitatea intenţionată;

• Dispoziţia sufletească;

3.ANATOMIA SI TIPOLOGIA DECIZIILOR DE CUMPARARE

In conformitate cu teoria comportamentului consumatorului , procesul decizional de cumparare poate fi descompus in urmatoarele faze ( figura 1):

Sursa: Catoiu , Iacob, Teodorescu,Nicolae-“ Comportamentul consumatorului Teorie si practica”, Ed Economica ,Bucuresti , 1997, pag 53