Diferențe culturale internaționale în negocierea comercială

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care-si propun adapatarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.

Oamenii din tãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experientã. Ei au forte si slãbiciuni diferite unii fatã de ceilalti.

Un negociator competent trebuie sã îsi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidentierea fortelor lui.

El trebuie sã devinã constient de fortele lui si sã îsi exerseze priceperea în a le exploata.

Trebuie, de asemenea, sã fie constient cã alti oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalti este faptul cã la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori fatã de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând traditiile arabe, îsi pãstreazã propriile politeturi.

Diferentele dintre culturile nationale nu numai cã influenteazã acest comportament de suprafatã, dar conditioneazã totodatã valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie constient.

Pentru studiul de caz ce urmeaza negocierea are loc intre reprezentantii a doua culturi diferite: indieni si germani.

Stilul de negociere german este cu totul diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã întelegerea pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei întelegeri. Identificã problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteste o ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a întelegerii.

În timpul negocierii, el va arãta elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil si nedispus sã facã compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enuntate, ofertele par sã capete un grad de sfintenie, asa cã partea de tocmealã este micsoratã.

Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea si declaratiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel sã-si prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru transant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti si se miscã cu atâta naturalete si vitezã în faza de ofertare.

Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribalã în care comunitãtile sunt apropiate si compacte, o traditie în care ospitalitatea este forta care guverneazã. Timpul este neesential: încrederea este importantã, iar vizitatorul trebuie sã câstige aceastã încredere. Profetul Mohamed a fost rãzboinic si contra-atacul este mai respectat decât compromisul.

Consecventa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formã extinsã a creãrii de climat / spargerii ghetei - dureazã foarte mult. În timpul fazei dominante „sociale" unele aspecte ocazionale ale explorãrii intrã în discutie - desi uneori incident. Din aceastã discutie vastã, socialã si usor comercialã poate apãrea respectul reciproc si pot iesi la ivealã relatii acceptabile de posibilitãti comerciale. Apoi, dintr-odatã întelegerile pot fi încheiate.

Dar, înainte de aceasta fiti pregãtiti pentru întârzieri si întreruperi. Usa stã tot timpul deschisã si chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanã le poate