Eseu - Business to Business Marketing

Articolul prezinta un cadru conceptual care propune conditii sub care fiecare centru de vanzare poate fi organizat efectiv. Autorii, prin acest text, propun antecedente (orientarea pietei si infrastructura informationala) si consecintele (scopul realizat, conflictul perceput si reactiile percepute ale consumatorilor) ale formarii efective ale centrelor de vanzare ( de exemplu: abilitatile vanzatorului de a localiza si obtine resursele umane necesare).

Moon si Amstrong definesc centrul de vanzari ca o extensie logica a centrului organizational de cumparare, in sensul ca toti indivizii implicati in actul de cumparare, devin la un moment dat ei insisi vanzatori, prin revinderea anumitor produse sau prin comunicarea cu prieteni, rude si alte persoane cu care intra in contact.

Vânzarea Directă înseamnă comercializarea produselor şi serviciilor în mod direct către consumatori, într-o manieră personală, la domiciliul lor sau al altor persoane sau în alte locuri decât locaţiile permanente de vânzare cu amănuntul. Vânzările directe se derulează în mod obişnuit prin explicaţia sau demonstraţia vânzătorilor, care oferă clienţilor toate detaliile despre produsul respectiv.

Spre deosebire de locaţiile de vânzare clasice, vânzarea directă presupune comercializarea produselor şi serviciilor direct către consumatori. De regulă vânzarea directă implică şi explicarea produselor precum şi recomandări personalizate.

Vânzarea directă oferă clienţilor posibilitatea de a vedea, testa şi aprecia produsul în timpul liber, acasă sau cu prietenii. Produsele sunt apoi livrate direct la adresa indicată de client.

Sunt de acord cu faptul ca pentru a putea convinge un individ sa cumpere trebuie sa foloseasca toate instrumentele de comunicare si promovare si de a realiza o prezentare a produsului (ex. date tehnice, mod de fabricare, instructiuni de utilizare, descrierea companiei/producatorului) si chiar sa ofere diferite promotii, service post-vanzare etc., iar daca acea persoana a fost convinsa, poate face insasi parte dintr-un centru de vanzare, devenind astfel, agent/asistent de vanzari, sau chiar manager.

Autorii propun un model, un grafic ce consta in trei dimensiuni: situationala, structurala si de proces. Realizatorii articolului sustin ca fiecare dimensiune are un scop in creearea unui centru de vanzari. Prima, cea situationala descrie contextul prin care fiecare interactiune dintre vanzatori si indivizi din alte departamente, iau loc. Consumatorii finali si intermediarii pot fi reuniţi sub conceptul de clienţi ai firmei, adică acele persoane juridice sau fizice cărora firma le oferă produsele sau serviciile sale. Consumatorii finali, fie că sunt firme sau persoane fizice iau decizia de cumpărare sondând propriile nevoi şi făcând practic o serie de paşi care să le permită să selecteze cel mai potrivit produs dintr-o serie de variante. Din acest punct de vedere, mediul social al consumatorului, circumstanţele individuale şi psihologia sa se combină pentru a influenţa decizia de cumpărare.

Cu intermediarii (cealaltă categorie de clienţi) lucrurile pot fi complet diferite, în funcţie de puterea lor de negociere derivată din mărimea lor, gradul de ocupare a pieţei, capacitatea de a influenţa consumatorul final etc. Intermediarii sunt agenţi economici implicaţi în promovarea, distribuirea şi vânzarea produselor unei firme către utilizatorii finali. Forţa acestor intermediari constă de obicei în experienţa lor mai ales pe anumite pieţe şi în obiectivitatea lor în abordarea acestora.

Cum scopul oricărei activităţi productive este vânzarea profitabilă a bunurilor sau serviciilor sale, este evidentă preocuparea firmei pentru întreţinerea unor raporturi lucrative cu clienţii săi. Aşa cum am explicat anterior, aceştia, ca forţă a micromediului pot genera presiuni importante la nivelul firmei, care trebuie în permanenţă să anticipeze şi să prevină impactul negativ sau să speculeze schimbările pozitive. Acest lucru nu este uşor mai ales în condiţiile în care, ca tendinţă generală se constată mai ales în ultimii ani formarea şi consolidarea în multe medii economice a unei clientele avizate, sofisticate şi puternice.

La nivel structural apar doua unitati importante care se refera la dimensiunea centrului de vanzari si modul de comunicare intre indivizii din centrul de vanzari. In orice departament sau institutie exista ierarhizari ale angajatiolor atat pe orizontala (avand o relatie de colaborare intre ei), cat si pe verticala (relatie de subordonare). Lucrarea “Puterea organizatiei in interiorul si in jurul ei”, a lui Henry Mitzberg este construita pe premisa ca anumiti membrii ai organizatiei au puterea de ai influenta pe ceilalti incercand sa le controleze deciziile si actiunile. Organizatia a functionat prima data cand un grup de persoane care aveau influenta asupra celorlalti s-au reunit pentru a realiza o misiune comuna. Alte persoane sunt atrase frecvent sa-si satisfaca propriile nevoi prin intermediul organizatiei. Pe parcurs insa necesitatile persoanelor care au puterea sa-i influenteze pe ceilalti, s-au schimbat, iar acestia au inceput sa actioneze individual, folosindu-si puterea pentru a controla.

Un element esential in lumea vanzarilor de care se aminteste si in acest articol este infrastura informationala. Parerea mea este ca la nivel mondial, in zilele noastre calculatoarele si internetul au acaparat o suprafata imensa. Internetul, cel mai important canal de comunicatie media dupa televiziune, face parte din categoria factorilor care impun modificarea, reformularea si adaptarea continue a modului de intelegere, teoretizare si practicare a marketingului in actuala societate. Sfarsitul anilor ’90 a adus cu sine o exlozie a asa-numitelor dot-comuri, afaceri pe internet cu dezvoltare impresionanta. Fara aceasta infrastructura, practic atat vanzarea directa realizata prin telefon (telemarketing), cat si cea online nu ar fi existat. In acest caz, telefonul, calculatorul, televizorul, internetul, e-mailul, video-conferinta, forumurile etc., care aduc profit considerabil sunt vitale. Consumatorilor le este mult mai usor sa acceseze pagini web si sa comande on-line folosind o carte de credit si facandu-i-se livrarea la usa, decat sa se deplaseze la magazin. In ziua de astazi timpul a devennit un inamic al omului. Consumatorii isi ocupa marea majoritate a timpului la locul de munca, bucurandu-se cand li se ofera servicii la acelasi pret, de calitate fara a se deplasa, castigand astfel mai mult timp pentru a-l petrece cu familia si cei dragi.

Acest articol m-a ajutat sa inteleg cum mediul intern al unei companii, care este afectat de situatiile mediului extern, afecteaza la randul sau modelele de interactiune din centrul de vanzari, care conduce la rezultate functionale diferite. Mai exact am inteles cum se formeaza centrele de vanzari, care sunt conflictele cu care intra in contact si cum le fac fata.