Etapele Negocierii unui Contract Comercial

Negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile.

Pentru a avea succes in afaceri trebuie sa avem reusite in negocierile purtate, iar aceasta depinde cel mai mult de pregatirea prealabila a acestora, de asigurarea unui climat propice si stimulativ de lucru.

Desfasurarea negocierilor presupune o corecta si temeinica pregatire in prealabil ; trebuie sa se tina cont de factorii decisivi, de studiul pietei, de studierea sau cunoasterea partenerului de afaceri cat mai mult posibil, de cunoasterea concurentei si chiar de reactiile anticipate ale partii concurente, de alegerea celor mai indicate tehnici si strategii de negociere.

Dupa ce toate acestea au fost stabilite se trece la o alta etapa care necesita efort psihologic mai mare, si anume stabilirea cu claritate a scopuilui si limitelor negocierii, a obiectivelor, dar si a finalitatii asteptate de negociator.

Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa trebuie sa se stie de ambele parti negociatoare ce se doreste, ce se face, cine face, cu cine face, cum se face si prin ce mijloace se face.

In analiza procesului de negociere apar cateva etape distincte care pun in valoare principalele puncte de intelegere dintre partile negociatoare :

• Prenegocierea

• Negocierea propriu-zisa

• Postnegocierea

1. Prenegocierea : reprezinta prima discutie, cand partile lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesate in deschiderea discutiei si negocierea obiectivelor ridicate de unul dintre parteneri.

Aceasta etapa cuprinde :

 Pregatirea negocierilor :

- Cercetarea pietei : este faza in care se investigheaza si se spioneaza tinta.

Se estimeaza capacitatea acesteia, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul sau serviciul, apoi sunt insusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare, etc. Sunt culese primele informatii despre concurenta. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta.

- Initierea contactelor: exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri, care merg de la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta elecronica si internet pana la contacte directe.

In cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important il pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta.

Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala care o insoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printro simpla acceptare, oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii:

- sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;

- sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului;

- sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.

- Documente suport pentru negociere: principalele documente – suport elaborate in faza de pregatire a negocierilor se refera la:

- planul de negociere – este un ansamblu de actiuni ordonate ce urmeaza a fi intreprinse de-a lungul unor runde succesive de negocieri si sunt stabilite pe baza informatiilor culese si examinate in faza investigatiilor de piata.

Aici se identifica si se prezinta cel putin urmatoarele elemente:

• definirea precisa a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;

• precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective;

• stabilirea pozitiilor de negociere;

• componenta echipei de negociatori;

• termenele calendaristice de inceput si de sfarsit;

• propuneri, obiectii, contraargumente;

• alegerea locului negocierilor;

• posibilitati si marje de compromis;

• caile, strategiile si tehnicile ce urmeaza a fi adoptate.