Marketing Financiar-Bancar

In lumea moderna a unei concurente în fiecare domeniu de activitate, devine din ce în ce mai importanta diferentierea fata de competitori. Exista optiuni variate în realizarea acestui tel, cum ar fi: serviciul de personal, eficienta serviciului sau crearea de noi produse, care pot servi cerintelor clientilor, permitând un avantaj competitiv în industria bancara.

Intensificarea concurentei si mondializarea pietelor, fenomene independente ce caracterizeaza economia mondiala actuala, determina la nivelul macroeconomic cresterea presiunilor asupra greutatii în dobândirea, mentinerea sau întarirea acestei pozitii.

Tranzitia României la economia de piata si integrarea reala în sistemul economiei mondiale înseamna si confruntarea cu aceste fenomene. Daca adaugam la peisajul conjunctural românesc actual dezechilibrele structurale si problemele existente la nivel macroeconomic, în conturarea unei strategii viabile de reforma, plus efectele lor – inflatie si blocaj financiar – rezulta un mediu economic instabil ce ridica probleme deosebite fiecarei firme.

În acest context, este evidenta importanta analizei imaginii, pozitiei concurentiale pentru firma, indiferent de marimea si situatia financiara a acesteia în prezent.

Intensificarea concurentei în mediul bancar si instabilitatea economica impun cresterea eforturilor pentru adaptarea la schimbarile conjuncturale si mentinerea sau întarirea pozitiei pe piata bancara. Coerenta si eficienta acestor eforturi se pot obtine numai prin orientarea întregii activitati într-o viziune moderna de marketing. Bancile care vor întelege cel mai bine ca succesul este rezultatul satisfacerii dorintelor si exigentelor clientilor si care vor reusi sa induca aceasta convingere la nivelul fiecarui angajat, vor domina concurenta.

Problemele clientilor tind sa devina punctul de plecare pentru dezvoltarea noilor produse, motivarea fiind aceea ca atât timp cât nu este confruntat cu cererea de solutionare a acestor probleme nu pot obtine idei noi. Necesitatile bancii trebuie sa corespunda cu cerintele clientilor.

Marketingul bancar se deosebeste de marketingul din alte domenii prin doua puncte de vedere:

1. serviciile si produsele bancare comporta o gama restrânsa, practic standardizarea, de aceea pozitionarea fata de produsele concurentei este o sarcina dificila care revine marketingului, maiestria marketingului bancar constând în personalizarea si unicizarea produsului propriu, fie si numai la nivelul imaginii percepute de consumator.

2. activitatea de marketing într-o banca are o dubla orientare, eforturile concentrându-se în doua directii: atragerea utilizatorilor de credite si atragerea deponentilor. Strategiile de marketing trebuie sa vizeze atât segmentele sursa cât si segmentele destinatie.

Stabilirea unui plan de marketing este conceptul primordial care serveste ca baza pentru ceea ce doreste banca sa realizeze.

Planul de marketing (figura 1) este o secventa a planificarii continue de marketing si cuprinde trei elemente cheie: analiza situatiei, stabilirea obiectivelor si dezvoltarea strategiilor.

În anii 2000 si mai departe, bancile care se vor putea individualiza în cadrul concurentilor de acelasi gen, vor fi acelea care au de pe acum un punct de vedere clar despre ce înseamna cu adevarat serviciul bancar.

Acest punct de vedere se bazeaza pe obtinerea de informatii care sa defineasca:

- valorile clientului (criteriile sale valorice);

- asteptarile (exigentele) clientului.

Acest fapt adauga valoarea produselor si serviciilor, creeaza eficienta, construieste parteneriat, tine sub control costurile, consolideaza previziunile strategice si îmbunatateste calitatea.

Strategia generala de marketing vizeaza orientarea generala strategica de piata a bancii si alcatuirea mixului de marketing corespunzator fiecarui segment tinta. Înaintea identificarii mixului corespunzator clientilor este foarte important a cunoaste capacitatea bancii. Un nivel înalt al sofisticarii produselor nu înseamna neaparat ca banca este capabila de a servi un anumit segment de clienti, avantajul bancii ar putea fi complexitatea structurarii unui proiect dificil de finantare a tranzactiei, întrucât un anumit segment de clienti poate necesita un numar mare de tranzactii de volum mic, pe care banca nu-l poate asigura din punct de vedere tehnic.