Marketing financiar-bancar - analiza mixului de marketing la Banca Transilvania

Capitolul 1.

1. Mixul de marketing în domeniul bancar

Importanta activitatii de marketing este demonstrata în conditiile în care, pe de-o parte concurenta din sectorul financiar-bancar este într-o dezvoltare continua, în ciuda unor bariere ridicate de intrare si de iesire de pe aceasta piata, iar pe alta parte globalizarea si interesul ridicat al jucatorilor de pe aceasta piata fac ca intensitatea actiunilor comerciale din acest sector sa aiba cote înalte.

Datorita acestor elemente specifice pietei financiar-bancare pentru o institutie financiara conceptul de orientare spre piata are urmatoarea semnificatie:

Institutia financiara întâmpina cu succes nevoile financiare ale clientului prin masuri menite sa identifice noi nevoi, sa remodeleze produsele si serviciile financiare, sa creeze si sa lanseze pe piata produse si servicii noi;

-institutia financiara detine o structura organizatorica si functionala flexibila, care îi permite adaptarea continua la nevoile financiare ale clientilor.În scopul îndeplinirii cu succes a procesului de marketing, institutiile financiare care subscriu unei orientari spre client ar trebui sa urmareasca aspecte precum:

-identificarea pietelor care sunt profitabile în relatie cu activitatea lor;

-analiza atât a nevoilor curente ale clientilor cât si a celor viitoare;

- intocmirea planurilor si strategiilor de marketing pentru atingerea obiectivelor propuse.

Conducerea companiilor, personalul şi în general oamenii de afaceri implicaţi in activitatile financiar bancare au manifestat un interes deosebit pentru cunoasterea cat mai multor aspecte legate de domeniul în care lucreaza si au devenit constienti de efectele negative ale necunoasterii marketingului în acest sector de activitate.

Unul dintre elementele centrale ale marketingului este mixul de marketing, prin care se definesc elementele pe care o organizatie le poate controla si care pot fi utilizate pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor sau pentru o mai bună comunicare cu acestia.

Mixul traditional este format din cei patru P: produs, pret, plasament (distributie), promovare.

- Produsul-bancile trebuie sa identifice, sa creeze si sa puna la dispozitia

clientilor un produs care sa corespunda necesitatilor acestora;

- Preţul-bancile trebuie sa identifice un anumit pret pe care clientii sunt

dispusi să- l platească pentru produsele oferite

- Plasarea in lantul de distributie- livrarea produselor catre clienti la locul si timpul dorit de catre acestia;

- Promovarea activitatea de informare a clientilor si de comunicare a

trasaturilor si beneficiilor ce decurg din produsele/serviciile bancii.

Conceptul de mix presupune ca aceste variabile sa se interconditioneze intre ele. Mai mult, mixul de marketing implica existenta unui optim al acestor patru elemente pentru un anumit segment de piata, la un moment dat.

La început, componentele mixului de marketing s-au dezvoltat paralel cu dezvoltarea sectorului bunurilor materiale. Pe masura dezvoltării serviciilor, marketingul acestui sector de activitate s-a confruntat cu probleme diferite de cele ale comercializării bunurilor materiale. De exemplu, în promovarea bunurilor materiale se insistă pe decizii referitoare la promovarea vanzarilor, publicitate, utilizarea marcilor. In servicii, acesti factori sunt importanti dar nu suficienti; pentru ca, de regula, serviciile sunt produse si consumate simultan, personalul este implicat direct in livrarea serviciului. Pretul, de asemenea, este un element complex, deoarece “unitatea de cost” este dificil de determinat iar, pe de alta parte, pretul este perceput ca un element tangibil, de vizualizare a serviciilor. In acelasi timp, datorită simultaneităţii producţiei si consumului, clientii sunt prezenti la locul prestarii, intrand in relatii directe cu personalul companiei si, uneori, participand la procesul de livrare al serviciului.

Elementele mentionate mai sus sunt la fel de importante pentru marketingul serviciilor ca si pentru cel al bunurilor materiale.

Capitolul 2. Prezentarea generală a BANCII TRANSILVANIA

2.1. Scurt istoric şi mod de constituire

Istoria bancii a inceput in Cluj-Napoca, acum 15 ani, din initiativa unor oameni de afaceri din Cluj. Ideea a fost aceea de a crea o banca locala, un brand de Cluj. Spiritul antreprenorial al fondatorilor sai a determinat consolidarea pozitiei Bancii Transilvania, intr-o prima etapa, in Cluj si, ulterior, la nivel regional. Banca si-a orientat la inceput activitatea spre sectorul IMM si, datorita cererii pietei, in scurt timp aceasta a inceput sa se dedice si domeniului retail. In anul 1997 Banca Transilvania a devenit prima institutie bancara din Romania, care a fost cotata la Bursa de Valori Bucuresti. BT este cea mai mare institutie bancara cu capital majoritar romanesc, iar Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare, care detine 15% din capitalul social, este actionar semnificativ.