Negocierea comercială - strategii de negociere

CAP. 1 NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social,cultural si, cu deosebire, cel economic. Negocierea apare deci, ca o forma concentrata de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau ating un scop comun.

În literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza”. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale”. Se considera ca negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea, deci negocierea este arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract.

Negocierea comerciala evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.Trebuie facuta diferenta intre prenegociere si negocierea finala.

Prenegocierea este punctul de plecare - prima discutie sau comunicareadintre parteneri, cand ambii acestia lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati în abordarea uneia sau mai multor probleme. Aceasta cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea tuturor informatiilor necesare si apoi prelucrarea acestora, alegerea locului si momentului negocierii, avizarea si aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Procesul de prenegociere se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor în abordarea problemei în discutie.

Negocierea propriu-zisa incepe odata cu declararea oficiala a interesului partilor în solutionarea de comun acord a problemei vizate, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaza în adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului în cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documente.

Un bun negociator este acela care, în acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

Postnegocierea incepe în momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea în aplicare a prevederilor acesteia. în aceasta faza se rezolva unele probleme precum greutatile aparute în derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica sau completa contractul.Dar in paralel cu aceste trei faze se deruleaza o a patra faza de negociere si anume:

Protonegocierea care are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a usura tratativele si de a stimula partenerii. Constituie o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.

Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, în care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci si obligatorie, pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.

Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai “al sau” astfel fiecare convinge sau se lasa convins, fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere cu el/ea. Totusi, dupa cum se stie, mai inainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se intampla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Ca exemple simple de negociere putem enumera -lista invitatilor de sambata seara sau se negociaza cu amicii asupra celui care va plati nota la restaurant sau se poatebnegocia cu seful o majorare de salariu. Deci se poate negocia oricand, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane. Astfel negocierea inseamna sa stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul partenerului pentru a-l face sa spuna “da”. Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.