Procesul decizional de cumpărare a unei mașini

CONSIDERENTE GENERALE DESPRE

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE

In cele ce urmeaza, voi analiza procesul decizional de cumparare a unei masini.

La baza procesului decizional de cumparare stau stimulii si reactia fata de acesti stimuli. In acest caz, factorii influentatori au fost:

- de natura sociala: apartenenta la un anumit grup social. Odata cu obtinerea unui job (si facultate in acelasi timp), a devenit important timpul acordat transportului dar si modul in care acesta se realizeaza.

Durata procesului decizional de cumparare, de la aparitia nevoii si pana la evaluarea post – cumparare, a fost de aproximativ patru luni, cu mentiunea ca intr-o prima faza, aparitia nevoii nesatisfacute a fost ignorata (pe o perioada de 1 – 2 luni).

O pondere importanta de timp a reprezentat-o si repartizarea si planificarea veniturilor , deoarece produsul a fost achizitionat cu credit, astfel ca a trebuit sa ma informez ce fel de credit mi se potriveste si ce suma pot aloca pentru a achizitiona produsul.

De asemenea, alegerea produsului s-a intins pe o perioada de circa o luna.

ETAPA I

APARITIA UNEI NEVOI NESATISFACUTE

Situatiile care au dus la aparitia nevoii de facilizare a prelucrarii si a transferului de date au fost urmatoarele:

- cresterea nevoilor existente: inainte sa ma angajez nu aveam alte trasee de facut decat de acasa pana la facultate si inapoi. Dar, odata cu serviciul au inceput si intalnirile cu diversi clientii si nevoia de deplasare in conditii bune, care sa-mi permita mentinerea tinutei si imaginea in fata clientulu.

- schimbarea statutului economic: odata cu obtinerea unui job am putut obtine si finantarea de care am avut nevoie.

ETAPA II

CAUTAREA DE INFORMATII SI EVALUAREA ALTERNATIVELOR

Avand in vedere ca frecventa de cumparare a unei masini am dorit sa fie cat mai mica, iar valoarea o considerand-o peste moderat, cautarea informatiilor a avut un volum destul de mare. Insa aceasta nu tine numai de natura produsului, ci si de atitudinea mea ca si consumator. De regula caut sa ma informez foarte bine asupra aspectelor in legatura cu care urmeaza sa iau o decizie.

Gradul de fidelitate nu era ridicat, insa am luat in calcul faptul ca de-a lungul timpului mai achizitionasem (parintii) o masina Fiat, a carui evaluare post – cumparare a fost favorabila. Dintre cele patru tipologii existente, in acest caz cea mai ilustrativa este cea a fidelitatii instabile, AAABBB. De regula achizitionez produse ale unei anumite firme de la care am mai cumparat si de care sunt multumita, insa daca la un moment dat apare o noua marca avand aceleasi caracteristici, la fel sau mai avantajoase, o aleg pe aceea.

Cantitatea informatiilor referitoare la o anumita marca – Fiat – a fost mai redusa datorita experientei proprii anterioare in legatura cu aceasta marca.

Informatiile cautate au vizat in principal:

- diversele alternative: am avut in vedere urmatoarele variante de masini:

- Fiat 500;

- Mazda 2;

- Wolkswagen Polo ;

- atributele produselor:

- securitate;

- consum in oras;

- dimensiune;

- dotari standard;

- avantajele / dezavantajele:

- termenul de garantie (care se dorea a fi cat mai lung);

- dimensiunile (urmaream un produs de dimensiuni mai mici, o masina usor de condus in oras).

- posibilitatile de obtinere: m-am interesat de posibilitatea achizitiei cu credit imobiliar sau cu credit de nevoi personale, insa ulterior, avand in vedere ipoteca in cazul creditului auto, am ales creditul de nevoi personale.

Cautarea pe care am realizat-o a fost de doua tipuri:

- interna: informatiile pe care le aveam referitoare la masina Fiat pe care o folosea tatal meu si pe care o mai conduceam si eu din cand in cand;

- externa: cautarea externa a fost mai complexa si s-a intins pe o perioada mai lunga de timp.

Cautarea externa am realizat-o prin intermediul celor patru surse, experienta personala ca si consumator, sursele personale, sursele de marketing si alte surse diverse.