Promovarea Produselor

Promovarea bunurilor si serviciilor

Produsul fabricat de producator, în conditii de eficienta economica si posesor al caracteristicilor si elementelor pe care le doreste consumatorul, va ajunge la aceasta, dupa ce i s-a stabilit pretul de vânzare si canalul de distributie, dar si dupa ce potentialul cumparator a fost informat de existenta noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potentialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare.

Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizeaza comunicarea producator-consumator si feed-back-ul acestei relatii.

Promovarea - componenta a mixului de marketing

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima în ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei economice a activitatii întreprinderii producatoare (D. Patriche Marketing industrial Ed. Expert, Bucuresti 1994, p.215).

Continut si necesitate

Amplificarea fenomenului promotional îsi gaseste explicatia în: accelerarea concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii publicitare, banalizarea produselor si marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute pe termen scurt, exigentele noilor forme de distributie etc. (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea ce face ca promovarea permanenta a produselor sa devina cerinta majora, un factor indispensabil al oricarui proces de vânzare, indiferent de natura marfii.

Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizatii, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le cunosc, este putin probabil sa se vânda. În mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienti. În prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi de acest lucru, îndrumându-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparând produsele tale. Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor.

Nimeni nu se mai îndoieste astazi, de necesitatea promovarii produselor, fapt reflectat în structura mixului de marketing, a carei importanta variabila este promovare (una din cele 4 considerate clasice). Cu cât va fi mai flexibila si novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei, va fi mai mare pe o piata saturata de mesaje publicitare.

Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul în scopul satisfacerii dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii întreprinderii producatoare, este o necesitate pentru înfaptuirea obiectivelor strategice si tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viata al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vânzarilor.

În literatura de specialitate, întâlnim o dubla acceptiune data promovarii pe care o explica P. Lasségne (P. Lasségne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73).

Astfel, în sens larg promovarea este sinonima cu dinamica comerciala si desemneaza toate cercetarile care pot sa antreneze cresterea vânzarilor. Termenul anglo-saxon promotion desemneaza sensul larg al promovarii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion).

În sens restrâns, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale caror caractere comune, sunt prezentate mai jos si care o deosebesc de publicitate.

Trasaturile esentiale ale promovarii sunt:

- caracterul direct, imediat, concret.

- prezenta unui avantaj, adaos, supliment, etc.

- caracter efemer.

- caracter exceptional si neobisnuit.

- legatura sa cu un produs definit.

- originea sa (producator, distribuitor, organizatie profesionala) si tintele sale (consumatori &.) variate.

- legatura sa cu mixul de marketing în ansamblu.

În concluzie, în acceptiunea moderna, promovarea este un concept complex deoarece:

- este o forma a comunicarii ce se concentreaza în mixul promotional, cu o sfera mai larga de cât publicitatea.

- vizeaza o modificare imediata si directa a cererii (accelerare, crestere, reglare).

- vizeaza o modificare imediata a comportamentului clientului, distribuitorului etc.

- urmareste o modificare pozitiva si temporara a ofertei consumatorilor, a conditiilor de interventie a distribuitorilor etc.

- efectul promovarii este direct, când se adreseaza nemijlocit consumatorilor si indirect cât se adreseaza intermediarilor.

Promovarea, considerata ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori actiune de marketing, ori forma de comunicare, urmareste depasirea unui nivel al vânzarilor prin captarea atentiei si atragerea cumparatorilor potentiali, de catre punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea si mentinerea unei clientele atrasa de produs si întreprinderea producatoare.

Ea se desfasoara în doua directii principale:

1. promovarea produselor  prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate în orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau îmbunatatite, începând de la ideea de produs nou si pâna la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.