Strategii de Vânzări la Compania UPC România

INTRODUCERE

În economia contemporană, a cărei evoluţie este marcată de tendinţele de globalizare a economiei şi pieţelor, performanţele întreprinderii sunt determinate, în măsură crescândă, de adoptarea unei viziuni integratoare asupra modalităţilor de abordare a fenomenelor şi proceselor economice. La un asemenea context general se raportează, în prezent, şi întreprinderile româneşti confruntate cu cerinţele şi exigenţele economiei de piaţă, caracterizate de un pronunţat dinamism şi de concurenţa care, la rândul lor, impun schimbări profunde în mentalitatea şi în metodele proprii de acţiune. Astfel, aceste schimbări sunt greu de conceput fără adoptarea unor strategii de marketing în procesul conducerii. De exemplu, neînţelegerea a ceea ce înseamnă într-adevăr vânzarea şi obiectul ei constituie una dintre cauzele principale ale falimentului în afaceri. De aceea este nevoie de implementarea unor strategii de vânzări care să impună agenţilor economici un nou mod de conduită care presupune, deopotrivă receptivitate faţă de cerinţele societăţii, capacitate înaltă de adaptare la evoluţia cerinţelor şi exigenţelor pieţei, spirit novator, flexibilitate în mecanismul de funcţionare a unităţilor economice, viziune unitară asupra activităţilor desfăşurate şi eficienţă maximă, obţinută ca rezultat al orientării efective a activităţii economice către nevoile reale de consum, către cerinţele pieţei.

Motivaţia alegerii acestei teme, “Strategii de vânzări la compania UPC România” o reprezintă faptul că realitatea zilei de astăzi demonstrează că tot mai multe companii de comunicaţii se confruntă cu probleme esenţiale, cum ar fi: globalizarea şi progresele din tehnologie, care reprezintă în acelasi timp oportunităţi favorabile de dezvoltare.

Deoarece sectorul comunicaţiilor este un domeniu în continuă evoluţie şi foarte competitiv, am considerat că realizarea unui studiu asupra strategiilor de vânzări este deosebit de importantă şi interesantă deoarece consider ca vânzarea este o activitate complexă, care în economia de piaţă capătă un grad de dificultate şi complexitate sporit.

Ţinând cont de aceste aspecte, lucrarea de licenţă şi-a propus să surprindă, să analizeze şi să evidenţieze anumite elemente care conferă specificitate vânzărilor pe piaţa de comunicaţii, concentrându-se asupra identificării şi satisfacerii nevoilor consumatorului şi adoptării unei strategii adecvate, având ca scop final vânzarea serviciului.

Capitolul 1. Cadrul conceptual privind vânzarea produselor şi a serviciilor

Elemente caracteristice vânzărilor de produse/servicii

Vânzarea este o activitate interpersonală ce completează schimbul de marketing în termenii transferului proprietătii asupra bunului sau serviciului. Poate avea loc între orice combinaţie de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esenţială a strategiei complexe. Într-un anumit sens, vânzarea este reprezentantul tuturor celorlalte acţiuni de marketing; fără client nu există nici organizaţie, iar fără vânzare nu există nici client.

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei; este un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de vânzare propriu pentru a fi solicitat şi acceptat de beneficiari pentru produsul fabricat. Prin acest act se realizează scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea unui profit. Vânzarea este o activitate complexă, care în economia de piaţă capătă un grad de dificultate şi complexitate sporit.

Plecând de la modul în care se exteriorizează acţiunea factorilor pieţei şi a potenţialului economic al agenţilor comerciali, se consideră ca elemente principale de fundamentare a politicii de vânzări: stabilirea trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul fiecărui domeniu al activităţii comerciale, analiza vânzărilor din perioadele anterioare, determinarea volumului şi a modului de utilizare a resurselor, stabilirea structurii activităţii operative privind vânzările de mărfuri.

Operatiile de vânzare reprezintă legătura dintre firmă şi clienţii ei, punctul ei de contact direct cu aceştia. Aceste operaţii se desfăşoară în miezul activităţii economice şi constituie o funcţie generatoare de venit, de importanţă vitală.

Competitivitatea unei firme constă în capacitatea sa de a-şi mări veniturile ca urmare a creşterii vânzărilor şi/sau marjelor de profit pe pieţele în care concurează cu scopul de a câştiga poziţii cât mai bune pe aceasta sau de a-şi apăra poziţiile deţinute.

Vânzarea, prin intermediul tehnicilor şi modalităţilor specifice, are drept scop fructificarea rezultatelor producţiei, trecerea acesteia în consumul final în cel mai scurt timp posibil, contribuind astfel la valorificarea întregului potenţial tehnico – productiv de care dispune firma în permanenta încercare de a oferi cumpărătorului marfă de calitate, la termenele şi în condiţiile solicitate şi nu în ultimul rând asigură un câştig real cel puţin pe măsura eforturilor.

C. Drăghici este de părere că alături de aprovizionare, vânzarea se situează în structura firmei în zona de maximă importanţă, în poziţia de declanşator al activităţii firmei.

Indiferent de poziţia activităţii de vânzare în cadrul organizaţiei sunt evidente rolul şi importanţa în continuă creştere a acesteia. Vânzarea dezvoltă simultan relaţiile cu piaţa, cunoaşte şi percepe necesităţile pieţei pentru a furniza la timp informaţiile necesare producţiei.