Tehnici de vânzări

New York-ul nu este opera oamenilor, ci a asiguratorilor...

fara asigurari, n-ar exista zgaraie-nori, deoarece nici un muncitor n-ar accepta sa lucreze la o asemenea inaltime, riscand sa faca un plonjon mortal si sa-si lase familia in mizerie; fara asigurari, nici un capitalist nu ar investi milioane pentru a construi astfel de cladiri, pe care un singur muc de tigara le-ar putea transforma in scrum; fara asigurari, nimeni nu ar circula cu automobilul pe strazi.

Chiar cu un Ford, un bun sofer este constient de faptul ca in fiecare clipa risca sa dea peste un pieton."

Henry FORD

PREZENTAREA PRODUSULUI SI A PIETEI TINTA

Asigurarea reprezinta atat un sistem de transfer de risc, cat si o combinatie a riscurilor.

Asigurarea de viata reprezinta:

• o metoda de protejare a valorilor umane

• o metoda de garantare si protejare a proprietatilor

• un fond de investitii pentru o persoana tanara

• un fond de pensie care asigura un trai decent

• un fond de mostenire

• un fond de urgenta in situatii de spitalizare, invaliditate, etc.

• un fond de pornire in viata pentru tineri

• un fond pentru studii

In asigurarile de viata piata tinta o reprezinta persoanele cu varsta cuprinsa intre 18 si 60 ani, cu un venit mediu spre mare si, nu in ultimul rand, sa fie abordabile.

Deasemenea persoanele din piata tinta trebuie sa fie persoane cu caracteristici comune, nevoi comune si relatii de comunicare ce faciliteaza transmiterea informatiilor in interiorul grupului.

Criteriile dupa care alegem o piata tinta in asigurarile de viata sunt: varsta, profesia, venitul.

Exemple de piata tinta: avocati, profesori, medici, culte religioase, angajati dintr-o companie, contabili, agenti imobiliari, taximetristi, etc.

Pentru a deveni consilier de asigurari de viata a trebuit sa trec de 3 interviuri, doua cu Unit Managerul meu iar ultimul cu Directorul de agentie. Dupa ce am trecut de aceste interviuri am intrat, timp de 7 zile, in perioada de training. Mai apoi a trebuit sa trec printr-o perioada de proba de o luna, timp in care a trebuit sa indeplinesc un anumit target. Dupa ce am trecut cu bine de perioada de proba, mi s-a facut propunerea de consilier full-time si am participat la Cursul de Dezvoltare a Abilitatilor de Vanzari ce s-a tinut la Sibiu in luna mai 2008.

CICLUL VANZARII UNEI ASIGURARI DE VIATA

1. PROSPECTAREA

Prospectarea reprezintă fundamentul activităţii oricărui consilier de asigurare

Prospectarea consta in :

- Obţinerea de nume (suspecţi de a face o asigurare)

1. Piaţa naturală : prieteni, cunoştinţe, rude, colegi, etc.

2. Referinţe de la: clienti, centri de influenta

3. Observatii personale

4. Publicatii

5. Baze de date

- Calificarea numelor (suspecţi+informaţii=prospecţi): este etapa in care incerc sa obtin cat mai multe date despre prospecti – varsta, stare civila, loc de munca, venit, hobby-uri, posibilitate de contact, posibilitate de a-mi furniza recomandari.

- Selecţia prospecţilor (identificarea potenţialilor clienţi): dupa ce am calificat numele prospectilor le selectez in functie de 4 criterii: necesitatea unei asigurari de viata, posibilitate de sustinere financiara a unei asigurari de viata, persoana usor abordabila, persoana asigurabila(sa nu aiba vreo boala incurabila, sa nu aiba un risc profesional foarte mare, sa nu aiba vreo invaliditate majora)