Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere

Referat
7/10 (1 vot)
Domeniu: Marketing
Conține 3 fișiere: doc
Pagini : 19 în total
Cuvinte : 3839
Mărime: 34.03KB (arhivat)
Cost: 8 puncte
UNIVERSITATEA: “ANDREI ȘAGUNA” FACULTATEA : ȘTIINȚE ECONOMICE MASTER: FINANȚAREA ȘI ORGANIZAREA AFACERILOR IN TURISM- SERVICII, AN II DISCIPLINA: TEHNICI DE NEGOCIERE

Cuprins

CAPITOLUL I

1.1 Conceptul și elementele tacticii de negociere.1

1.2 Tipologia tacticilor de negociere.2

CAPITOLUL II

2.1 Definirea și conținutul tehnicii de negociere.10

2.2 Tipologia tehnicilor de negociere.10

CONCLUZII.16

BIBLIOGRAFIE.17

Extras din document

CAPITOLUL I

1.1 CONCEPTUL ȘI ELEMENTELE TACTICII DE NEGOCIERE

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, meto¬dele şi formele de acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime.

In negociere, tactica reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".

In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea in vedere o serie de elemente, ce constau , în principal, în:

- împrejurările specifice în care are loc negocierea;

- scopul urmărit și mijloacele de care dispune;

- acțiunile partenerului de negociere;

- tehnicile folosite, dozarea și eleborarea acestora.

Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele:

a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni;

c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare.

Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii.

Există trei genuri de reacţii spontane posibile:

• să întorci lovitura;

• să te predai fără condiţii;

• să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile.

"Să întorci lovitura ", primul gen de reacţie, este cel mai frecvent şi se bazează pe contraatac şi răzbunare. Însă, de cele mai multe ori, riposta violentă nu este suficientă pentru a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confrunta¬re dură şi zadarnică, finalizată cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri.

" Să te predai fără condiţii", al doilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune şi chiar etichetarea negociatorului respectiv drept "slab de înger". De fapt, dacă ne lăsăm impresionaţi de atacul şi crizele de furie ale adversarului, cu iluzia că este ultima dată când reacţionăm aşa, nu facem altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare.

" Să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile", al treilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă, care duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord bun sau rău. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atât sub aspect financiar cât şi emoţional, şi luând-o mereu de la capăt, se riscă să nu se ajungă niciodată la final.

Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme, care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere, fără determinare emoţională.

1.2 Tipologia tacticilor de negociere

În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici comerciale:

• tactici ofensive;

• tactici defensive.

În procesul negocierii, partenerii recurg, în general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o singură tactică ofensivă. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le primeşte de la membrii echipei sale de negociere.

Preview document

Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 1
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 2
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 3
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 4
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 5
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 6
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 7
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 8
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 9
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 10
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 11
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 12
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 13
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 14
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 15
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 16
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 17
Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere - Pagina 18

Conținut arhivă zip

  • 1UNIV.doc
  • 2CUPRINS.doc
  • 3 REFERAT.doc

Alții au mai descărcat și

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri. studiu de caz la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în trei capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Marketing turistic Biserica Neagră

Introducere Braşovul aşezat în inima ţării noastre, într-un peisaj de o rară frumuseţe este centrul administrativ al judeţului cu acelaşi nume şi...

Analiza Componentelor Principale

Analiza clusterelor a fost folosita în marketing pentru a servi unei varietati mari de scopuri, incluzând urmatoarele: • Segmentarea pietei. De...

Te-ar putea interesa și

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Tactici si Strategii in Negocierea Internationala

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în patru capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Stiluri și tactici de negociere eficiente

INTRODUCERE Negocierea este o activitate des întâlnitã în practica socialã, astfel încât adesea se considerã cã negocierea reprezintã o...

Aspecte ale negocierii și comunicării în afaceri. studiu de caz la Allianz Țiriac Asigurări SA

INTRODUCERE Această lucrare este structurată în trei capitole după cum urmează: - capitolul 1 Negocierea în afaceri; - capitolul 2 Comunicarea...

Dimensiuni Psihosociologice ale Conflictului în Cadrul Organizațiilor

INTRODUCERE Conflictul poate fi înteles ca o realitate a managementului si comportamentului organizational. Majoritatea (cei mai multi dintre noi)...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Negocierea Comerciala - Strategii de Negociere

CAP. 1 NEGOCIEREA COMERCIALA Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social,cultural si, cu...

Ai nevoie de altceva?