Tipologia Tacticilor și Tehnicilor de Negociere

CAPITOLUL I

1.1 CONCEPTUL ȘI ELEMENTELE TACTICII DE NEGOCIERE

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, meto¬dele şi formele de acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime.

In negociere, tactica reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".

In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea in vedere o serie de elemente, ce constau , în principal, în:

- împrejurările specifice în care are loc negocierea;

- scopul urmărit și mijloacele de care dispune;

- acțiunile partenerului de negociere;

- tehnicile folosite, dozarea și eleborarea acestora.

Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele:

a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni;

c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare.

Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii.

Există trei genuri de reacţii spontane posibile:

• să întorci lovitura;

• să te predai fără condiţii;

• să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile.

"Să întorci lovitura ", primul gen de reacţie, este cel mai frecvent şi se bazează pe contraatac şi răzbunare. Însă, de cele mai multe ori, riposta violentă nu este suficientă pentru a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confrunta¬re dură şi zadarnică, finalizată cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri.

" Să te predai fără condiţii", al doilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune şi chiar etichetarea negociatorului respectiv drept "slab de înger". De fapt, dacă ne lăsăm impresionaţi de atacul şi crizele de furie ale adversarului, cu iluzia că este ultima dată când reacţionăm aşa, nu facem altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare.

" Să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile", al treilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă, care duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord bun sau rău. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atât sub aspect financiar cât şi emoţional, şi luând-o mereu de la capăt, se riscă să nu se ajungă niciodată la final.

Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme, care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere, fără determinare emoţională.

1.2 Tipologia tacticilor de negociere

În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici comerciale:

• tactici ofensive;

• tactici defensive.

În procesul negocierii, partenerii recurg, în general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o singură tactică ofensivă. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le primeşte de la membrii echipei sale de negociere.