Comunicare și Negociere

Scopul acestui articol este de a vedea dacă există o legătură sistematică între anumite programe de promovare a exportului sprijinite de stat şi nivelul exporturile propriu-zise. Se dezbat ipoteze ce derivă din patru activităţi specifice organizaţiilor de promovare a exporturilor : târguri şi expoziţii, delegaţii comerciale, succursale peste graniţă şi prospectarea pieţei – oferirea de informaţii cu privire la piaţă.

În prim plan este dezbătută ideea de necesitate pentru programele de promovare a exporturilor. Urmează dezvoltarea ipotezelor în ceea ce priveşte eficienţa acestor programe de promovare iar apoi sunt descrise metodele folosite în evaluarea făcută. Se discută ce implică rezultatele date de firmă iar în final se prezintă limitele studiului. Se pare că anumite programe de promovare a exporturilor chiar dau randament şi ajută firmele să devină exportatori de succes. De exemplu, companiile cu puţină experienţă în export consideră expoziţiile internaţionale ca fiind benefice. Acestea vin în ajutorul firmelor cu informaţii privind potentiale pieţe – prospectarea pieţei. Studiile anterioare (Seringhaus&Rosson, 1989, 1991) demonstrează că există o legătură între anumite activităţi de promovare a exporturilor şi obiectivele firmei. Dar nici un studiu nu a demonstrat existenţa unei relaţii sistematice între diferitele organizaţii de promovare a exporturilor şi succesul exporturilor.

Seringhaus şi Rosson susţin că organizaţiile acestea de promovare pot veni în ajutorul firmelor mai mici oferindu-le o gamă variată de activităţi menite să ajute exportatorii, şi potenţialii exportatori, pe piaţa internaţională.

Datorită complexităţii mediului internaţional de afaceri şi deficitului de resurse, firmele de mărime mică sau medie se află în dezavantaj în momentul atunci când se decid să iasă pe piaţa internaţională. Aceste dificultăţi de care se lovesc, se numesc « bariere » sau « inhibitori ». În ultimele două decenii studiile privind eficienţa organizaţiilor de promovare a exporturilor, sunt destul de ambigue, însă s-au utilizat o serie de strategii.

-Târguri şi expoziţii -Delegaţii comerciale -Sucursale peste graniţă

Cea dintâi ipoteză este aceea că în mod categoric expoziţiile şi târgurile internaţionale de promovare au legatură cu exporturile.

A doua ipoteză prezintă asocierea dintre delegaţiile comerciale – cu rol de prospectare a pieţei şi de oferire a informaţiilor necesare - şi exporturi.

Există un motiv cert în a crede că expoziţiile şi târgurile merg mână în mână cu exporturile ce presupun cea mai avansată tehnologie. Aşadar, următoarea ipoteză presupune o relaţie de succes între expoziţiile şi delegaţiile comerciale, şi exporturile de înaltă tehnologie.

În finalul articolului, folosindu-se analiza de regresie se testează fiecare ipoteză. Se ajunge la concluzia că expoziţiile,târgurile şi delegaţiile comerciale sunt benefice exporturilor iar sucursalele peste graniţă şi programele de informare nu sunt asociate cu exporturile la nivel înalt.

Aşa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afara cuvântului, tot astfel nu este posibilă negocierea fără comunicare. “Schimburile nu se produc întotdeauna sub semnul unei reciprocităţi perfecte. Uneori e necesar să se argumenteze şi să se dezbată dacă trebuie să se ajungă sau nu la o decizie colectivă”.

O dată cu trecerea timpului, într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic, profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creatîn şi ca urmare a perioadei de criză economică. Drept consecinţă, reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi, astfel, cei implicaţi în domeniu au cumpărat, înainte de orice, creativitatea publicitară, în scopul de a “marca”, prioritar, spiritul consumatorului (în mod deosebit, mentalitatea acestuia).

Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. “Exploziile” audio- vizualului, telematicii şi biroticii, “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor, cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii, au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socio- economic, ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. Mai mult, au fost “atacate” noi şi noi domenii, din ce în ce mai complexe, ca: politicul, administraţiile, colectivităţile locale. Din punctul de vedere al comunicării, anii '80 au rămas “marcaţi”de şipri n puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional, cât şi internaţional. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori, ca: •mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context, noilor cerinţe); •intensificarea concurenţei pe toate pieţele; •trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare •dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare, marketing direct,design, comunicare internă, relaţii publice, sponsorizare etc.), fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica, exclusiv, monopolul comunicării