Descrierea unei experiențe de negociere

1. Introducere

Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situatii sociale si modul în care oamenii vor sã aparã în fata semenilor lor. În viata sã socialã, fiecare individ se prezintã pe sine si activitatea sã, cautã sã orienteze si chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile si pentru cã tot ei le apreciazã prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigãtori. Iatã un exemplu: doi frati se ceartã pentru un mãr, fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrtit, i se cuvine o bucatã mai mare si refuzând categoric împãrtirea lui în mod egal; pãrintele intervine si sugereazã ca unul din frati sã taie mãrul în douã bucãti cum crede el de cuviintã, urmând ca fratele sãu sã-si aleagã primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câstigãtor. Orice dorintã care implicã satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfãcutã - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformã într-un proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor sau retete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente si abilitãti diferite. În lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentialã, alãturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul cã fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sã si le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci însã când nevoile unei pãrti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingãtor si învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - îmbracã forma unor tranzactii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale cãrei conditii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul si cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãste dacã va cumpãra la pretul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.

Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care partile rezolva diferentele si conflictele care exista între ele, încercând sa gaseasca solutii acceptate de toti cei implicati! Negocierea este o cale de a rezolva conflictele si diferentele, printr-o comunicare directa

În zilele noastre, negocierea pare sa devina mult mai prezenta si mai importanta în vietile noastre si asta se întâmpla deoarece traim într-o societate democratica, suntem liberi sa ne exprimam ideile si punctele de vedere diferite, iar creativitatea si competitia sunt încurajate. Si, de fapt, societatea de azi are multe situatii conflictuale:

- avem conflicte mostenite de la regimul trecut,

- avem conflicte create de procesul de tranzitie si de rezistenta la schimbare si

conflicte care, în mod normal, apar în toate societatile democratice

Poate noi nu suntem constienti de ea, dar negociem aproape in fiecare zi! Aceasta se poate intampla la serviciu cand stabiliti cu seful dumneavoastra ca puteti sa plecati mai devreme vinerea daca lucrati de doua ori mai mult a doua zi, acasa cand stabiliti cu partenerul dumneavoastra ca va veti uita la acel film romantic seara la cinema, daca data viitoare va uitati la un film horror, sau in timpul liber ca si client cand hotarati sa cumparati un nou PC daca magazinul lanseaza unul la reducere.

2. Descrierea situatiei si analiza aspectelor definitorii

Exemplul de negociere personala ales de mine este achizitionarea unui telefon mobil.Acest eveniment a avut loc cu trei luni in urma si s-a datorat faptului ca telefonul vechi nu mai functiona, iar nevoia de comunicare cu cei din jur trebuia satisfacuta.

Analiza aspectelor definitorii

Negocierea a fost una bilaterala , purtata intre doua parti, negociatori individuali.Conditia de interdependenta a fost indeplinita (natura sociala a fiintei umane - oamenii au învatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, satisfacerea nevoilor proprii-nevoia de comunicare, realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decât prin conlucrare cu alte personae-nu puteam sa imi produc singur telefonul mobil)

Divergentele au existat si ele in cadrul acestei negocieri: vanzatorul nu era multumit de pretul oferit de mine,dorea achitarea telefonului in lei iar pretul din anunt fusese afisat in euro;la randul meu nu eram multumit de actele ce insoteau telefonul,nu cunosteam locul de provenienta al acestuia si nu in ultimul rand, nu imi asigura nimeni garantia functionarii aparatului pe un termen lung.Pot spune ca aceste divergente au fost divergente de interese.