Forme de comunicare non-verbală în cadrul negocierilor

I. Negocierea în relațiile internationale

În general, negocierea reprezintă acțiunea de a purta discuții în scopul de a se ajunge la o înțelegere. Negocierea este o formă principală de comunicare, un complex de activități și de procese, între doi sau mai mulți parteneri ,având fiecare strategii şi tactici de negociere diferite .

Conform dicționarului explicativ al limbii române, negocierea este "o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc." sau "o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri".

Termenul de negociere este prezent încă din secolul al VI-lea î.e.n. şi are origini în Roma antică, de la termenul „ negotium” care înseamna negoț, afacere.

Numeroși specialiști ai domeniului au încercat să definească termenul de negociere, printre care amintim:

În viziunea lui Mircea Malița, „negocierile sunt procese competitive, desfășurate în cadrul unor convorbiri pașnice de către una sau mai multe parți, ce urmăresc împreuna realizarea, în mod optim și sigur, a unor obiective fixate în cuprinsul unei soluții explicite, agreată în comun” .

În lucrarea "Ghid de Negociere", Zeno-Daniel Șuștac și Claudiu Ignat definesc negocierea ca fiind o "modalitate alternativă de soluționare a conflictelor bazată pe comunicare bidirecțională în care părțile implicate își modifică pe parcurs pretențiile și conlucrează pentru a genera o soluție mutual acceptată, urmând o anumită strategie și folosind anumite tehnici și tactici". Acestia consideră că negocierea este un proces structurat în care părțile, prin concesii reciproce, identifică o cale de compromis, în vederea stingerii unei dispute sau a rezolvării unei situații.

De asemenea, negocierea poate fi considerată drept o arta sau o ştiinţă. Este o artă pentru că presupune anumite calităţi din partea persoanei negociator pe care aceasta le pune în valoare în procesul de negociere și este o ştiinţă deoarece implică dezvoltarea de strategii şi tactici de negociere.„Pentru a reuşi, negociatorul trebuie să combine vivacitatea unui foarte bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie să-şi observe interlocutorul şi dincolo de masa tratativelor, cu ochiul ager al unui trăgător de elită, mereu pregătit să descopere orice breşă, oricât de mică în apărare, orice schimbare în strategie”

„Prin negociere întelegem orice formă de confruntare nearmata, prin care două sau mai multe parți cu interese și pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc să ajunga la un aranjament reciproc avantajos al carui termeni nu sunt cunoscuși de la început„.

Așadar, negocierea este un proces de ajustare continuă în ceea ce privește interesele ambelor părţi prin care se dorește ajungerea de la o soluţie ideală la o soluţie reală și practică, acceptată de ambele părți.

În cadrul proceselor de negociere, rolul central i se atribuie comunicarii, negocierea fiind în fond un proces de comunicare între doi sau mai mulți parteneri.