Funcțiile negocierii

I.Functiile negocierii

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci-timp,effort psihic,alte resurse materiale si umane.Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intalnirii cu partenerii;desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp ca partile sa construiasca repere comune in functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasii solutiile problemelor.Angajarea in negociere implica si un effort psihic,determinat de tensiunea interactiunii cu personae care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva.Pregatirea si derularea negocierii reclama si alte costuri(ex:necesitatea informarii,costurile organizarii sedintelor,oamenii angajati in aceste actiuni)

Faptul ca oamenii isi asuma asemenea costuri inseamna ca negocierea are o valoare intrinseca care ii motiveaza.Pentru a afla “de ce negociaza oamenii?”vom prezenta functiile identificate de Faure (1991).

Acestea sunt:

- Rezolvarea conflictelor-in viata cotidiana(familiare de vecinatate),sociala,politica internationala ca si a conflictului din organizatii;

- Adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente ,in conditiile in care intre acestea exista divergente

- Introducerea schimbarii in organizatie ,atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierderi,care ar trebui recompensate

- Realizarea schimbului economic,prin incheierea unor tranzactii

Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate,de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate.Obiectul acestora poate fii material(produse,bani.teritorii)sau imaterial(conceptii,avantaje,putere,siguranta,confort) .Datorita costurilor si efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialistilor pentru aceste probleme .

S-au conturat domenii diferite de cercetare:intelegerea si rezolvarea conflictelor ample si bine delimitate (palemologia) si,pe de alta parte,studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).

Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurala atat a pregatirii care include definirea cadrului de manifestare ,identificarea stadiului si a cauzelor reale(care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente)si strategia de actiune-cat si a desfasurarii interactiunii.

Implicati intr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile.Acestea pot fii:

- Abandonarea confruntarii,prin retragerea psihica si emotionala din aceasta

- Reprimarea,prin refuzul de a lua act de existenta conflictului

- Confruntarea pura,in care scopul urmarit de fiecare este Victoria

- Negocierea,care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului

Negocierea ca modalitate de adoptare a unor decizii

Cohen(1998)considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii intr-un mod civilizat.Desigur ca problema negocierii se pune doar atunci cand deciziile se refera la probleme care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate.Astfel putem privi negocierea ca apartinand unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana.

Sistemul de adoptare a deciziilor in activitatea umana include.

1.Procese politice de adoptare a deciziilor

Deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca.

In aceasta categorie se incadreaza:

- Decizia ierarhica,adoptata in organizatii de superiorul ierarhic,in virtutea autoritatii cu care este investit si acceptata voluntar de catre angajat

- Decizia prin vot reprezentand impunerea solutiei majoritatii

- Deciziile judecatoresti sau pseudo-judecatoresti(comisii de arbitraj)adoptate in virtutea autoritatii date de lege .