Impactul Strategiilor de Negociere

INTRODUCERE

Am ales ca temă de referat Impactul strategiilor de negociere deoarece consider că într-un proces de negociere, strategiile joacă cel mai important rol. Un negociator nu poate porni la drum fără a elabora din timp un plan pentru atingerea obiectivelor. A negocia fără o strategie este echivalent cu a pleca într-o drumeţie montană fără nici un fel de hartă a zonei. Impactul strategiilor asupra negocierii este deosebit de important, întrucât adoptarea unei strategii corecte va conduce cu certitudine la reuşita negocierii, la o negociere perfectă.

Termenul strategie provine din indo-europeană, unde ster însemna întindere, întins, cuprindere. În greacă, stratos înseamnă mulţime, armată, oameni pregătiţi pentru o acţiune care, de regulă, se opune acţiunii altei mulţimi. Strategos erau numiţi cei care conduceau aceste mulţimi şi care gândeau planurile de luptă. În latină, strata înseamnă şi drum pregătit, pavat, amenajat, care duce undeva anume. Toate aceste sensuri se întîlnesc în termenul strategie.

Alegerea strategiei de negociere nu este o simplă opţiune pur teoretică şi nici nu poate fi tranşată în termeni perfect raţionali. Strategia rămâne inerent dependentă de stilul personal de negociere, de caracterul şi temperamentul negociatorilor aflaţi la masa tratativelor.

În mod inevitabil, strategia aleasă va fi „contaminată“ de personalitatea negociatorului, de temperamentul şi caracterul său, de valorile morale în care crede, de oponent, de conjunctură şi de miză.

Unele persoane sunt competitive şi dominatoare. Având o constantă comportamentală agresivă, ele percep negocierea şi relaţia ca pe o luptă, ce trebuie cîştigată cu orice preţ. Vor fi îndârjite, bătăioase şi inflexibile.

Alte persoane pot fi mai concesive, dispuse să mai cedeze din obiective pentru a păstra relaţia. Ele sunt mai flexibile, mai cooperante.

Unele persoane au un caracter onest, altele sunt ceva mai lipsite de scrupule morale. În orice caz, oameni diferiţi au nevoie de strategii şi abordări diferite. Alegerea strategiei va fi bună în măsura în care negociatorul se potriveşte cu ea. Pur şi simplu, putem spune: omul potrivit la strategia potrivită şi reciproc.

În negocieri, oamenii caută să obţină ceea ce cred că este „corect, just“ şi posibil să obţină. Ei văd şi aud mai ales ceea ce cred că este posibil să vadă şi să audă. Convingerile lor formează un fel de „hartă mentală“ a traiectoriei parcurse pe durata confruntărilor. Negociatorul caută drumul către partener, către acord şi către obiective, folosind cvasiinconştient această hartă mentală, ca pe una rutieră sau turistică. Totuşi, harta mentală nu este chiar teritoriul, tot aşa cum convingerile despre realitate nu sunt realitatea ca atare. A negocia fără o minimă strategie ar fi la fel cu a şofa fără o hartă rutieră, într-un ţinut necunoscut. Harta mentală din capul negociatorului este prima idee intuitivă de strategie.

Strategia de negociere are impact asupra procesului de negociere deoarece determină comportamentul adoptat de echipa de negociere - fixarea ambianţei în care se va desfăşura negocierea, modalitatea de dialog, forma şi conţinutul mesajelor în momentele importante, folosirea unor tehnici şi evitarea altora, etc. Prin cunoaşterea şi evaluarea strategiei de negociere a părţii adverse, care rezultă din analiza acesteia, se poate prevedea în linii generale comportamentul pe care aceasta îl va urma şi se pregăteşte propriul comportament de răspuns. În acest fel se reduce riscul de neînţelegere sau de încheiere a unui acord dezavantajos. Deci pregătirea din timp şi planificarea sistematică sunt elementele cheie ale unei negocieri reuşite şi perfecte.

CAP 1. Importanţa şi impactul pe care îl au strategiile de negociere

Negocierea reprezintă un demers orientat spre satisfacerea unor nevoi care se află în conflict cu cele ale partenerului. Negociatorii învaţă foarte repede că, dacă îşi doresc succesul, trebuie să ofere ceva pentru a obţine ceea ce le trebuie. Este o chestiune esenţială şi fundamentală. Adevărata calitate este capacitatea de a stabili ce anume să oferi, când să oferi, de ce să oferi, cât de mult să oferi şi ce să aştepţi în schimb. Pentru a fi un negociator experimentat, o persoană trebuie să ştie să manevreze lucrurile astfel încât să se poată dispensa de ceea ce oferă, iar ceea ce primeşte să-i satisfacă nevoile.