Negociere comercială internațională - diferențele interculturale

AFRICA DE SUD

MEDIUL COMERCIAL

Africa de Sud a stat multi ani sub embargo international si a fost ocolita de investitorii straini. Sfârsitul regimului de apartheid a adus cu elîntoarcerea investitorilor si restructurarea economiei nationale, dar rezultatele sunt departe de a fi sclipitoare. Rata înalta a infractionalitatii, combinata cu impunerea unor managed lipsiti de experienta în pozitii la vârf, a transformat Africa de Sud într-un loc indubitabil lipsit de atractie pentru investitori — cu exceptia celor peste masura de altruisti. Resursele minerale ale tarii sunt intense si, chiar in starea de lucruri actuala, continua sa ramâna cea mai industrializata dintre natiunile africane. Africa de Sud este de asemenea considerata a avea un viitor stralucit în domeniul tranzitului de marfuri, data fund localizarea ideala. Multi investitori asteapta, deocamdata, ca lucrurile „sa se aseze" din punct de vedere politic si cultural, înainte de a face o evaluare finala a potentialului acestei natiuni.

STRATEGII UZUALE

- PENTRU COMERT: Pragmatism, Rigurozitate, Sociabilitate

- PENTRU 1NVESTITII: Consens, Echipa ierarhica, Filistinism

OBSERVATII PENTRU NEG0CIAT0RI

Viata de afaceri are o atmosfera tot atât de încarcata rasial, ca si cea politica. Multi noi manageri si presedinti de companii sunt negri si considera ca rolul lor este acela de a instaura o noua ordine a lucrurilor. Unii dintre ei adopta o atitudine foarte aroganta in fata investitorilor straini, mai ales în fata albilor. Vizitatorii pot cauta sa foloseasca aceasta perceptie in avantajul lor, sau pot s-o ignore cu totul. O confruntare directa sau criticarea deschisa a acestei atitudini va avea consecinte dezastruoase. Cât priveste companiile administrate de albi, acestea refuza sa-si asume vreo responsabilitate pentru trecutul de apartheid si considera ca strainii care-si exprima opiniile pe aceasta tema îsi baga nasul unde nu le fierbe oala. Cel mai indicat este sa va pastrati pentru dumneavoastra propriile pareri pe teme rasiale.

Sud-africanii, indiferent de culoare, au patrus relativ recent pe arena internationala si multi dintre ei cred ca lumea din afara are mai mare nevoie de ei decât are Africa de Sud nevoie de straini. Nu va aratati surprinsi daca de partea cealalta a mesei, veti descoperi o atitudine transanta, tip „daca va convine, bine, daca nu, la revedere", chiar si atunci când sunteti cumparatori. Toate negocierile trebuie sa înceapa cu o imagine clara asupra beneficiilor pe care le are de obtinut fiecare parte în urma incheierii afacerii.

Natiunea sud-africana este obisnuita de multa vreme sa se descurce cu mijloace proprii, iar oamenii ei de afaceri au tendinta sa „se zbârleasca" pe loc atunci când li se

pare ca sunt supusi la presiuni. Daca încercati sa impuneti termene limita artificiale sau sa le dati ultimatumuri, nu veti reusi decât sa întârziati si mai mult întregul proces. Sud-africanilor le place vorba pe sleau si o abordare comerciala mai retinuta. Atunci când se afla într-o pozitie puternica de cumparare, vor încetini intentionat ritmul discutiilor, pentru a smulge cât mai multe concesii. Socializarea reprezinta o parte importanta a protocolului de afaceri sud-african. Invitatiile la evenimente sportive, la petreceri, la excursii si chiar la partide de vânatoare vor fi folosite ca modalitate de a-i „cântari" pe adversarii din echipa straina. Daca le displace personalitatea dumnea-voastra, s-ar putea sa aveti dificultati in a face negocierile sa progreseze.

Societatea sud-africana nu este una litigioasa, iar oamenilor de afaceri de aici nu le place sa se ciorovaiasca pentru fleacuri. Nu va fi deloc in avantajul dumneavoastra sa aduceti la masa negocierilor o armata de avocati. Contractele se fac, in foarte mare masura, dupa modelele europene si sud-africanii prefera sa umple eventualele „goluri" cu ajutorul bunelor relatii între parti.

Engleza este limba folosita în afaceri, dar se pot gasi cu usurinta interpreti pentru multe alte limbi europene. Oamenii de afaceri africani, care in afara de engleza mai vorbesc si o forma specifica de olandeza, îsi vor aduce adesea propriii translatori la întâlnirile cu reprezentantii unei firme straine.

ARABIA SAUDITA

MEDIUL COMERCIAL

Arabia Saudita reprezinta atât centrul civilizatiei islamice, cât si un stat foarte bogat, condus de o familie regala care detine puterea absoluta. Petrolul este singura sa industrie, iar pe uriasul sau teritoriu de uscat nu se afla decât 15 milioane de locuitori. Data fund bunastarea de care se bucura, majoritatea fortei de munca (ca si a populatiei, de altfel) este constituita din straini „importati" din natiunile mai sarace ale Asiei. Tara este dependenta de firme straine pentru cea mai mare parte a infrastructurii si constructiilor sale. Familia regala tine sub supraveghere toate tranzactiile comerciale importante si a încercat, fâra prea mult succes, sa împinga economia spre industria producatoare de otel si de ciment. Majoritatea societatilor private sunt firme presta-toare de servicii pentru industria petroliera si petrochimica.

STRATEGII UZUALE

- PENTRU COMERT: Impasibilitate, Aroganta, Sociabilitate

- PENTRU INVESTITII: Echipa ierarhica, Rigurozitate

OBSERVATM PENTRU NEGOCIATORI

Majoritatea celor cu care veti purta negocierile vor avea directa legatura cu familia regala. In timp ce punctualitatea dumneavoastra va fi considerata un semn de respect, întârzierile repetate ale partii adverse trebuie interpretate ca semn al puterii. Sauditii nu considera decât rareori ca ar avea „nevoie" de straini, asa ca nu se obosesc sa se faca placuti.

Sauditii sunt extrem de bogati, dar nicidecum dispusi sa-si recunoasca limitatele aptitudini de afaceri in chestiuni care n-au legatura cu petrolul. Infatisarea lor impasibila si rece ascunde, foarte adesea, pur si simplu faptul ca habar n-au despre ce le vorbiti. Cel mai bine e sa le dati voie sa-si pastreze masca de siretenie, atâta timp cât stiti exact ce se ascunde în spatele ei.