Negociere în Agroturism - Introducere în Teoria Negocierii

1. Procesul negocierii

Negocierea este o interacţiune care implică existenţa a doi sau mai mulţi parteneri sociali (persoană, grup, organizaţie, instituţie etc.) cu interese neomogene.

Negocierea presupune schimbul reciproc de informaţii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord şi adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă comună.

O negociere bine condusă se caracterizează prin faptul că:

- Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apăra şi respecta;

- Satisface propriile nevoi, fără a le leza pe cele ale partenerului;

- Păstrează şi susţine, în continuare, relaţii bune între cele două părţi;

- Economiseşte resurse materiale şi umane, atât în procesul negocierii cât şi ca urmare a acestuia;

Definiţia procesului de negociere reliefează cadrul şi condiţiile în care acesta se desfăşoară. Astfel remarcăm faptul că, în ciuda poziţiilor de negociere şi a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri şi nevoi comune pentru care acceptă să interacţioneze. Aceste scopuri comune se constituie într-o importantă bază de cooperare care va trebuie dezvoltată.

Aşadar negocierea reprezintă un proces în care părţile implicate sunt susţinute în interacţiune de o motivaţie comună. Nevoile şi motivaţiile comune reprezintă fundamentul pe care se va construi soluţia divergenţei.

Soluţia divergenţei nu se va constitui întotdeauna într-o înţelegere minimal convenabilă pentru părţile implicate (poziţie de consens). În aceste situaţii, negocierea este utilă pentru efectele sale colaterale. Se menţine contactul cu partenerul, se câştigă timp şi se împiedică declanşarea altor situaţii conflictuale.

2. Funcţiile procesului de negociere

Dintre multiplele funcţii ale acestui proces ne vom opri asupra următoarelor categorii:

- Funcţia rezolutivă

Se referă la rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relaţiei dintre partenerii sociali.

Conflictul opune două poziţii aparent ireductibile. De aceea, în faţa acestui fenomen întâlnim mai multe atitudini:

- Negarea existenţei conflictului: se referă la refuzul (voluntar sau involuntar) de a lua în consideraţie existenţa conflictului. În unele situaţii poate constitui o strategie prin care se câştigă timp; trebuie să se ţină cont de faptul că tensiunile existente în relaţiile cu partenerii vor solicita schimbarea rapidă a acestei atitudini.

- Fuga de conflict şi abandonarea confruntării: este un tip de atitudine deficitară care vădeşte dificultăţi reale la nivelul organizaţiei. În acest caz, existenţa conflictului este acceptată dar nu se doreşte sub nici o formă contactul cu partenerul, contact care solicita resursele organizaţiei.

- Acceptarea conflictului şi instalarea pe poziţii de forţă: este o altă formă de apărare în faţa conflictului care se construieşte pe lipsa de flexibilitate şi conduce la blocarea procesului rezolutiv.

- Acceptarea conflictului şi rezolvarea creativă a acestuia. În acest sens, negocierea este procesul prin care conflictul este abordat într-o manieră flexibilă şi creativă, fără a pierde din vedere interesele organizaţiei.

Rezolvarea conflictului şi găsirea unei soluţii de compromis presupune cunoaşterea cadrului şi a factorilor care au condus la apariţia conflictul. Aceasta înseamnă decuparea precisă a elementelor aflate în tensiune, în scopul conturării unor strategii şi tactici rezolutive eficiente.

Atitudinile în faţa conflictului determină şi comportamente care se încadrează cu greu procesului de negociere:

Manipularea prin fraudă şi seducţie: este situaţia în care echipa va accepta oferta partenerului, fără a fi la curent cu consecinţele negative pe care le va avea acest acord. Informarea ulterioară asupra condiţiilor reale ale ofertei va conduce la declanşarea unui conflict de proporţii importante.

Constrângerea prin presiune şi şantaj: partenerul va fi obligat să accepte o ofertă defavorabilă. Relaţia cu partenerul va avea de suferit şi va conduce fie la ruperea relaţiei fie la contra-şantaj.

Arbitrajul: când poziţia de consens întârzie să apară, partenerii vor apela la un terţ, care să stabilească modalitatea de aplanare a conflictului.

Toate aceste situaţii nu definesc spaţiul negocierii, întrucât conduc la disfuncţionalităţi grave ale relaţiei şi procesului de comunicare sau la avantaje unilaterale. A negocia înseamnă a comunica fluent şi a soluţiona conflictul în interes reciproc.

- Funcţia decizională

Negocierea aduce cu sine necesitatea unor decizii cu efecte importante la nivelul vieţii fiecărui partener cât şi la nivelul relaţiei dintre aceştia. Orice decizie înseamnă asumarea unor consecinţe care se pot dovedi de o importanţă capitală pentru organizaţie. Orice proces decizional are o componentă afectivă. De aceea, negociatorul trebuie să se încredinţeze că a adoptat decizia optimă în funcţie de suma informaţiilor disponibile şi nu de propria reacţie spontană la conflict. Negociatorul va trebuie să se întrebe în ce măsură decizia luată îndeplineşte o nevoie personală şi în ce măsură acesta este rezultatul logic, raţional al situaţiei date. De ex. negociatorul are o problemă familială şi nu doreşte să cedeze revendicărilor unei persoane apropiate; aflat în rolul de negociator va accepta o constrângere dictată de partenerul social în scopul (personal) de a nu „poza” în postura unui individ rigid.