Negocierea în Afaceri

1.0 Introducere

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.

Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierele apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică, narcoanaliza etc. Noţiuni precum ofertă, cerere, poziţie, pretenţie, obiecţie, compromis, concesie, argument, tranzacţie, argumentaţie, probă etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată, elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

2.0 Comunicarea În Afaceri

A face afaceri înseamnă a comunica. Problema care se pune nu este aceea a

existenţei comunicării, ci de "a stii ce şi cum să se comunice".

"Stiinţa afacerilor" reprezintă o specializare ca oricare alta, dar este mai

dură, complicată, controversată, multidisciplinară şi destul de nouă. Administrarea

afacerilor, şi mai mult, comunicarea în afaceri, ca specializare universitară este o

invenţie a ultimei perioade a secolului XX. În matematică spre exemplu, rezolvarea

unei probleme inseamnă în general să pleci de la un set de date cunoscute şi să

gaseşti un rezultat unic, iar în baza raţionamentului sau raţionamentelor utilizate, să

se poată rezolva şi alte probleme asemănătoare.

În afaceri, primul efort care trebuie făcut este acela al definirii problemei

şi, mai apoi, identificarea soluţiei, care nu e niciodată unică, după cum problemele nu

sunt întotdeauna unice. Nu există un procedeu, tehnică sau metodă universal valabilă care să te conducă la obţinerea soluţiei. În plus, un alt factor işi face din

plin simţită influenţa asupra afacerilor în general. Influenţa timpului face ca o

afacere care a mers bine o perioadă, să devină, mai repede sau mai încet, un

dezastru, sau invers. Pentru că totul, inclusiv afacerile, se supun trecerii timpului.

Nimic nu este imuabil: piaţa, clienţii, furnizorii, concurenţa, legislaţia, ideile etc.

Dacă am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma că

afacerile sunt ca un sistem de ecuaţii, în care întotdeauna numărul de necunoscute

este mai mare decât numărul de ecuaţii. Nu există soluţie unică. Dacă totuşi ar

exista o astfel de soluţie, toţi competitorii ar găsi-o mai devreme sau mai târziu şi

astfel orice avantaj real ar dispărea. În plus, orice agent se raportează, mai mult sau

mai puţin, voluntar sau involuntar, la acţiunile celorlalţi agenţi. O problemă a unuia

dintre aceştia poate deveni foarte uşor o problemă pentru ceilalţi şi, în mod similar,

o problemă de-a noastră poate deveni o problemă pentru ceilalţi. De aceea, în

general, o soluţie identificată poate reprezenta rezolvarea unor probleme pentru

unii, dar apariţia unor probleme pentru alţii.

Persoana care are responsabilitatea desfăşurării unei afaceri trebuie să

fixeze anumiţi parametri pentru a rezolva "sistemul de ecuaţii". Stabilirea

parametrilor o face din intuiţie, din cărţi (prin educaţie), inspirându-se din

experienţa altora, din deducţii. Dacă parametrii sunt greşit fixaţi (chiar şi unul

singur), afacerile pot intra în zona de pierderi, care este foarte mare, spre deosebire

de zona de profit, care este de obicei redusă.

Intuiţia şi talentul sunt native: le avem sau nu. Nici o şcoală nu poate forma

talentul sau dezvolta intuiţia în afaceri. În schimb, luarea în considerare numai a

uneia dintre acestea sau chiar a ambelor nu garantează niciodată succesul în

afaceri. Acestea sunt doar două "ingrediente" de bază, necesare, dar insuficiente.

Riscul şi incertitudinea fac parte din viaţă şi ne însoţesc în toate acţiunile

întreprinse sau activităţile desfăşurate, atât la nivel individual cât şi la cel

organizaţional.