Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA

Referat
8.3/10 (3 voturi)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 16 în total
Cuvinte : 4670
Mărime: 30.45KB (arhivat)
Cost: 9 puncte

Cuprins

Capitolul 1. Negocierea în afaceri 2

Capitolul 2. Prezentarea generală S.C. PETROM S.A. 5

Capitolul 3. Negocierea în vânzarea produselor în cadrul S.C. Petrom S.A. 9

Concluzii 14

Bibliografie 16

Extras din document

Capitolul 1. Negocierea în afaceri

Negocierea, activitatea omniprezentă în sfera economico-socială, este definită din diferite puncte de vedere în literatura economică, juridică, politică etc. Definiţiile date merg de la abordarea negocierii ca un fenomen social, până la tratarea noţiunii ca o formă de comunicare în relaţiile de afaceri.

Negocierea, definită ca „orice formă de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”, nu reprezintă altceva decât o formă de comunicare în relaţiile interumane. De fapt, negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare. Astfel, omul este un negociator continuu, deoarece el se implică în diferite confruntări cu alţi oameni, cu societatea, cu diferite organizaţii şi instituţii.

În mod generic, negocierea în afaceri este denumită negociere comercială. Aceasta este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs (bunuri materiale, servicii, persoane – imaginea lor -, locuri, organizaţii şi idei – planificare familială, asigurări de viaţă), pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. O altă definiţie a negocierii comerciale se referă la faptul că aceasta este o negociere purtată între un vânzător şi un cumpărător cu scopul de a încheia un acord: act de vânzare-cumpărare, convenţie, contract, comandă, parteneriat.

În cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

• negocierea distributivă – resursele sunt limitate şi câştigul uneia dintre părţi se va

reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfăşoara în tensiune şi lasă un gust amar;

• negocierea integrativă – se cere rezolvarea problemelor şi se caută să se identifice

punctele de contact convenabile ambelor părţi;

• negocierea structurală – se urmăreşte modificarea atitudinilor de baza ale părţilor, nici

una dintre acestea neputând reuşi fără cooperarea celeilalte;

• negocierea internă – specifică relaţiilor sindicate – patronat, în care negociatorii se

străduiesc să aibă acordul unanim al organizaţiei din care provin.

Este de remarcat că o asemenea împărţire are mai ales un caracter teoretic, întrucât în practica aceste categorii se întrepătrund.

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva potenţial, o înclinaţie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea şi aria sa de competenţă.

Aceasta nu înseamnă că negociatorul care are o preferinţă pentru un anumit stil îl va transpune în practică întotdeauna, în orice situaţie. Negociatorul nu este o maşinărie al cărui comportament este predeterminat. Înclinaţia naturală este adesea estompată de calculul pe care îl face, din care rezultă o strategie pe care o aplică în cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin înclinaţia sa naturală este cooperant poate să se comporte în registrul conflictual în negocierea efectivă, pentru că aşa consideră că este mai productiv.

Cu această precizare – care pune în lumină diferenţa dintre stil, ca înclinaţie naturală şi strategie, ca decizie – este totul util să cunoaştem câteva stiluri de negociere. Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu în esenţă diferite stiluri de negociere.

Acestea sunt stilul:

- cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare sinceră pentru construcţia acordului reciproc avantajos;

-creativ - Se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele părţi;

-raţional - Partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;

-pasiv - Atitudine de indiferenţă a negociatorului faţă de propunerile şi argumentele partenerului. Această abordare reprezintă însa mai degrabă o stratagemă pentru deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere.

-ostil – Negociatorul se manifestă prin tendinţa de a-şi impune punctului de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor, posibil şi datorită supraevaluării capacităţii profesionale şi intelectuale;

-agresiv - Atitudine de forţă, datorată abordării cu rea-credinţă a negocierii (sau ca o manifestare de moment);

-dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic.

H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:

cooperant, incluzând atât accentul pus pe apropiere de partener şi conlucrare sinceră, cât şi pe generarea unor soluţii creative.

-conflictual - Negociatorul preferă abordarea însoţită de un comportament abuziv, inflexibil, recurgând la ameninţări, strigând mai tare pentru a dovedi că are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener.

-afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate şi adesea influenţat de sentimentele şi emoţiile de moment, care este gata să încheie o afacere dacă îi place partenerul sau să renunţe la negociere pentru că celălalt îi displace

demagogic - Negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii (minciună, disimulare, manipulare, duplicitate), de regulă, în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Raportul care se creează între astfel de tipuri de atitudini dau o coloratură specifică unei negocieri. Situaţia cea mai favorabilă este desigur atunci când are loc întâlnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativă, creatoare. Alte combinaţii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va încerca mai întâi să aducă partenerul pe acelaşi teren al înţelegerii, iar dacă acesta nu este posibil, îşi va schimba el însuşi atitudinea, adoptând registrul celuilalt. Astfel, dacă negociatorul cooperant întâlneşte un partener conflictual, acţionează pentru a- l determina să fie mai înţelegător şi, în caz de eşec, fie devine mai conflictual decât acesta, fie se supune provizoriu, în mod tactic.

Preview document

Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 1
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 2
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 3
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 4
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 5
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 6
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 7
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 8
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 9
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 10
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 11
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 12
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 13
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 14
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 15
Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA - Pagina 16

Conținut arhivă zip

  • Negocierea in Afaceri - SC Petrom SA.doc

Alții au mai descărcat și

Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii...

Strategi, Tehnici și Tactici de Negociere

1. Introducere Negocierea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel...

Negocierea dintre Alcatel și Lucent

Despre Alcatel Grupul Alcatel s-a creat în 1986, în urma cumpărării AT&T International de către Societe Generale D’Electricite, Alcatel având 70%...

Negocieri - General Motors și Renault-Nissan

1. PREZENTARE GENERALĂ - GENERAL MOTORS 2. ALIANŢA RENAULT – NISSAN 3. PREGĂTIRILE NEGOCIERILOR 4. DESFĂŞURAREA NEGOCIERILOR 4.1. Amentinţarea...

Negocierea Afacerilor

INTRODUCERE Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare...

Persuasiunea, artă a relaționării

TEHNICI DE PERSUASIUNE Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este...

Introducere în Teoria Negocierii

1. DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR 1. 1. Negocierea în cotidian Întregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati...

Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom

Cap.1. DEFINITII 1.1 Conceptul de negociere: Proces tranzactional ce are loc între doua sau mai multe persoane pentru încheiere de conventii cu...

Te-ar putea interesa și

Plan de Afaceri OMV Petrom

I.DESCRIEREA COMPANIEI 1.INFORMAȚII GENERALE Cu activităţi în domenile: Explorare şi Producţie, Rafinare, Marketing, Gaze naturale si Energie,...

Evaluarea și contabilitatea activelor imobilizate la SC Petrom SA Drăgășani

Rezumat Concluzii Capitolul 1 Informaţii generale privind Petrom S.A. Drăgăşani Societatea Naţională a Petrolului „Petrom S.A." a fost...

Piețe de capital - Petrom

Cap 1. Prezentarea societăţii comerciale Informaţii generale Denumire Societate : Petrom S.A. Cod Fiscal /CUI : 1590082 Localitate :...

Evaluarea unui proiect de investiții directe - Petrom

1. INTRODUCERE 1.1. Prezentarea companiei PETROM Evoluția companiei în ultimii ani Petrom reprezintă cea mai importantă companie de petrol și...

Negocierea Afacerilor

Capitolul I. Conceptul de negociere Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de...

Plan de internaționalizare Petrom

1. Prezentarea conditiilor care determina adoptarea programului de marketing international Cu o experienta de peste 150 de ani, SC PETROM SA este...

Eficiența sistemului decizonal în economia de piață

Introducere Alegerea temei ‘Eficienta sistemului decizional in economia de piata’ provine din dorinta de informare in ceea ce priveste acest...

Management strategic Petrom

Capitolul I Evaluarea mediului extern de afaceri Introducere Înainte de toate, pentru a putea desfăşura o activitate eficientă orice firmă...

Ai nevoie de altceva?