Negocierea în situații de criză

Introducere

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si facte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare. Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poarta între partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.

În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vânzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.

Tehnici folosite în rezolvarea conflictelor bazate pe interes

A. Tehnici de comunicare

1. Pãrþile doresc sã stabileascã relatia, comunicã, însã insuficient pentru a identifica singure criteriile, interesele si optiunile.

Facilitarea – Este tehnica prin care o parte neutrã si impartialã (facilitatorul) ajutã pãrtile sã-si identifice singure optiunile, interesele si criteriile, pentru a dezvolta un plan comun de actiune satisfãcãtor pentru fiecare.

2. Relatia dintre pãrti este în crizã, tensiunile sunt mari, comunicarea nu existã.

Concilierea. O a treia parte (conciliatorul) actioneazã ca intermediator între pãrti, promovând o atitudine pozitivã care sã le determine sã comunice pentru construirea unui acord.

Pãrtile se situeazã pe pozitii diferite, relatia fiind tensionatã, manifestându-se virulent una împotriva celeilalte, fapt ce împiedicã comunicarea.

Moderarea este tehnica prin care o persoanã neutrã si impartialã (moderatorul) îsi propune sã ajute pãrtile sã renunte la pozitii si sã genereze alternative.

B. Tehnici de rezolvare a litigiilor

1. Pãrtile doresc sã stabileascã o relatie sau se aflã într-o relatie, comunicã datoritã optiunilor comune, dar cautã o cale reciproc satisfãcãtoare pentru derularea în continuare a relatiei.

Negocierea este tehnica prin care pãrtile genereazã alternative si gãsesc singure o solutie care sã satisfacã interesele ambelor parti.

2. Relatiile dintre pãrti sunt tensionate. Fiecare doreste ca relatia sã continue, dar în anumite conditii, fapt ce-i situeazã pe pozitii diferite.

Medierea este tehnica prin care o parte neutrã si impartialã (mediatorul) ajutã pãrtile sã pãrãseascã pozitiile si sã negocieze identificând singure solutia.

Arbitrajul Este modul de rezolvare a litigiilor patrimoniale de cãtre „tribunalul arbitrar” (Codul de procedurã civilã, art. 340-370). Arbitrul administreazã probe, spune care este solutia „echitabilã” pe care o impune partilor.

C. Tehnici de transformare a conflictului

Pãrtile sunt în crizã. Nu au destule date despre ce s-a întâmplat. Sesizeazã pericolul, dar nu stiu ce sã facã.

Manipularea este tehnica prin care se oferã pãrtilor o alternativã valabilã, acceptabilã de ambele pãrti, care mutã pãrtile într-un conflict preexistent latent care se poate rezolva.

A) NEGOCIEREA

Principiile negocierii

O rezolvare negociatã, fãrã pierderi de vieti omenesti, este solutia cea mai bunã pentru o situatie de crizã cu luare de ostateci. Cu toate acestea, procesul de negociere nu este izolat, ci opereazã într-un anumit context. Situatiile tactice imaginate de politie prevãd solutii pentru actiunea în caz de predare neconditionatã sau în urma negocierilor, ori cuprind planuri de actiune în fortã, toate menite sã asigure preluarea ostatecilor fãrã victime. Atentia principalã este îndreptatã cãtre procesul de negociere, dar nu vor fi omise din calcul si alternativele existente, inclusiv interventia fortelor speciale.

Unul dintre principalele obiective ale negocierii trebuie sã-l constituie câstigarea timpului necesar organizãrii unei interventii în fortã pentru rezolvarea situatiei (dacã este necesar). În negocierile purtate pentru eliberarea ostatecilor în conditii de sigurantã trebuie sã se tinã seama si de urmãtorii factori:

◦ în cazul sechestrãrii unor ostateci, negocierile contribuie la diminuarea stresului si anxietãtii, odatã cu trecerea timpului;

◦ vietile ostatecilor devin din ce în ce mai sigure, pe mãsurã ce trece timpul, datoritã „Sindromului Stockholm” sau fenomenului transferãrii;

◦ timpul câstigat permite agresorilor evaluarea cu calm a situatiei în care se aflã, pentru luarea hotãrârilor ce se impun;

◦ timpul câstigat permite strângerea de informatii pentru elaborarea scenariilor posibile

◦ ostatecii în sine nu au nici o valoare pentru teroristi (infractori)

◦ dacã intentia initialã a celui ce ia ostateci este de a-i ucide, este putin probabil cã se poate face ceva pentru a preveni aceastã faptã. În aceste situatii existã posibilitatea ca incidentele sã se încheie înainte ca fortele de ordine sã poatã interveni;

◦ de regulã, ostatecii nu sunt luati pentru ca sã fie omorati; nu trebuie sã fie omisã si o astfel de alternativã;

◦ este în interesul detinãtorului de ostateci sã nu se manifeste cu violentã. Dacã acesta devine totusi violent, fortele de ordine trebuie sã câstige confruntarea;

◦ cele mai multe negocieri nu sunt asa „delicate” cum s-ar putea crede la prima vedere;

◦ negociatorul nu este un factor de decizie în managementul situatiilor de crizã; el trebuie sã actioneze în sprijinul strategiei de negociere, aleasã de cãtre comandantul actiunii. Va fi un fel de mediator între subiect si comandantul operatiunilor, împiedicând manipularea acestuia din urmã de cãtre primul;

◦ în discutiile sale, negociatorul nu va face referiri exprese la captivi, cãutând pe cât posibil sã le minimalizeze prezenta.