Negocierea unui Contract

Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gândeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gândesti si sa simti ca el.

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila într-o situatie data, dar complet inaplicabila în multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din înlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. În lungul unei linii strategice, actiunile tactice se însiruie ca verigile unui lant.

În negocieri, mai mult chiar decât în conflictul deschis de natura razboiului sau a întrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gândire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate între doua sau mai multe vointe. În final, pe cât posibil, partenerul trebuie sa gândeasca ca mine, dar si eu ca el. Împreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva înfrânt, este perfect.

Daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa eviti “NU”-ul partenerului tau. Înseamna ca stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna “DA”. Reusesti sa-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.

Peste tot si în toate timpurile, oamenii rezonabili au înteles ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si au cautat solutii în comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.

În afaceri, daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Secretul consta în a reusi sa-l antrenezi într-un joc de-a “Hai sa câstigam împreuna!”.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.

Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sunt îndeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

a) existenta unor interese complementare între doua sau mai multe parti, între care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.

Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta împreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.

Pregatirea negocierilor presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care sa cuprinda:

• stabilirea obiectivelor negocierii;

• cunoasterea partenerilor comerciali;

• documentarea si informarea;

• stabilirea strategiilor;

• elaborarea lucrarilor pregatitoare;

• analiza solutiilor posibile;

• integrarea operatiunii in cadrul general;

• studierea perspectivelor.

Echipa de negociatori se stabileste in raport cu obiectivele propuse, in functie de natura si complexitatea tranzactiei tinand cont de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele.