Negocierile Internaționale de Afaceri Sub Impactul Culturii Americane

Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii americane

Astăzi, în lumea contemporană, în condițiile creșterii contactelor, a interacțiunilor, indivizii și societatea, în general, acordă o atenție tot mai mare dimensiunii culturale a existenței.

Diferenţele culturale se regăsesc în toate componentele negocierii internaţionale. Un element care se regăseşte constant în fiecare componentă a negocierii şi de care depinde succesul celei din urmă este stilul de negociere. Asupra lui îşi pun amprenta diferenţele şi asemănările culturale, deoarece cei care folosesc un anumit stil de negociere provin dintr-un model cultural specific. Modul în care abordează partenerii de afaceri problematica negocierii, în fiecare etapă a acesteia, depinde de tipul de cultură din care provin.

Shell (2006) a identificat cinci stiluri de negociere, printre care și competiţia, care este proprie negociatorilor care consideră că au ocazia să câştige ceva. Negociatorul competitiv are instincte puternice şi viziune strategică. Asemenea persoane pot însă neglija importanţa relaţiilor, ceea ce le poate crea dificultăţi dacă partea oponentă aparţine unei culturi în care relaţiile sunt importante.

Contextul cultural American

Economia americană a fost şi a rămas prin definiţie o economie bazată pe întreprinderea privată; chiar atunci când intervine şi influenţează afacerile, statul – fie el cel federal, statal sau local – respectă cu sfinţenie proprietatea privată şi prosperitatea generată de competiţie între firme. Teoretic, fiecare organizaţie este motivată sau are drept obiectiv fundamental vizat obţinerea de profit. Mai ales după 1950, obiectivul fundamental vizat de firme a devenit piaţa şi clienţii, profitul fiind privit ca o consecinţă a rămânerii în afaceri; totuşi, top managementul firmelor americane este pragmatic şi priveşte profitul ca singur criteriu de alocare a resurselor.

SUA reprezintă una dintre cele mai eterogene societăţi din lume, societate bazată pe individualism şi competiţie, societate în care coexistă diverse sisteme: bunăstare şi sărăcie, câştig sau pierdere, soluţii rapide la o problemă sau lipsa unei soluţii etc. Pentru americanul obişnuit există „da sau nu” (alb – negru) şi mai rar nuanţa „de poate” între extreme a valorilor culturale ale lumii de afaceri:

- sinceritatea raporturilor între indivizi şi o graniţă neclară între profesional şi viaţa particulară; se formează greu relaţii de prietenie, apropierea între persoane şi obţinerea încrederii este lentă etc.

- individualism şi concepţia că se poate „câştiga” orice statut prin muncă; competiţia este corectă între grupuri pe diverse domenii; familia şi grupul sunt situate pe plan secundar;copilul este încurajat să fie independent şi să părăsească locuinţa părintelui încă de lavârsta de 18 ani; copilul este educat să-şi plătească taxele la colegiu etc

- libertate şi democraţie, libertate de exprimare, de alegere a religiei, de alegere a profesiei,de a critica autoritatea publică; libertatea de aţi alege propriul destin, fie că eşti învingător fie că eşuezi; presa şi mass-media sunt o reală putere a statului de drept , chiar dacă nu au un statut oficial;

- o concurenţă foarte agresivă, fiind foarte important să participi la joc, să te afli permanent într-o competiţie oarecare; acest spirit se induce încă din familie şi clasele primarefiecărui copil;

- drepturile universale ale omului şi egalitatea de şansă a persoanelor sunt considerate drepturi sacre şi garantate; SUA rămâne „ţara tuturor posibilităţilor”, orice persoană poate acceda la bani, putere şi influenţă;

- nu există un sistem oficial de caste sociale, orice individ (umil) putând accede la success material sau social: în clasa superioară sunt cei cu averi moştenite, urmează apoi managerii; salariaţii executanţi sau cu funcţie de conducere mai modest plătite, urmează apoi persoanele aflate în şomaj şi alte categorii similare.Trebuie spus că şi statul / administraţia publică americană se implică în afaceri în unele domenii şi, deci, se raportează la piaţă şi competiţie.

Nord-americanii şi ceilalţi vestici în general sunt orientaţi pe termen scurt şi preferă să intre în miezul chestiunii cât mai repede, deoarece ei doresc să negocieze eficient şi sistematic. De multe ori, această preocupare pentru eficienţă este văzută ca o pedeapsă de negociatorii proveniţi din alte culturi şi îi face pe vestici să negocieze într-o marjă destul de redusă faţă de ceea ce urmăresc să obţină.