Particularități ale negocierii în diferite țări din Asia și Europa

Termenul de negociere defineste un proces caracterizat printr-o succesiune de compromisuri si concesii in vederea incheierii unui acord mutual avantajos.

Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lumeFiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate, organizatia din care face parte.

Cultura este un element important care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor. Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia.

In continuare voi mentiona particularitati ale negocierii in cateva tari din Asia si Europa:

1) CHINA

Chinezii nu fac, aprope deloc, nici o deosebire intre relatiile de afaceri si cele personale. Acestia apreciaza mai mult relatiile decat contractele, de aceea nu le place sa faca afaceri cu strainii. Chinezii identifica trei faze in procesul de cunoastere a unei persoane si anume cunoasterea numelui, cunoasterea infatisarii si cunoasterea sufletului interlocutorului.

Este bine de stiut faptul ca o scrisoare de prezentare (trimisa de cineva care ne cunoaste si are, deja, relatii cu viitorii parteneri de afaceri) poate contribui , decisiv, la reusita intalnirii de afaceri pe care urmeaza s-o avem.

Ca o prima regula ce trebuie respectata de partenerii de afaceri ai chinezilor este accea ca intrarea in sala se face, strict, in ordinea importantei membrilor echipei de negociatori. Atmosfera trebuie sa fie destinsa, chiar de prietenie, iar dialogul terbuie sa fie direct si deschis. In ceea ce priveste strangerea de maini, chinezii doresc o strangere de mana calduroasa spre deosebire de japonezi care prefera o usoara inclinarea corpului.

Un aspect important al negocierii cu un chinez este ca acesta nu spune niciodata „nu” ci foloseste diferite propozitii precum „Ramane sa mai analizam” sau pur si simplu tace.

Chinezii sunt foarte vicleni, inzestrati cu foarte mare rabdare si se folosesc de relatiile de prietenie pentru a-si atinge scopurile in afaceri, de aceea trebuie sa ne ferim de prea multa ospitalitate din partea acestora.

Chinezii stiu sa se inferiorizeze si sa flateze si sunt vestiti pentru ca pot folosi propriile afirmatiii ale interlocutorului impotriva lui. La intalnirile de afaceri se recomnada evitarea bijuteriilor stralucitoare, a discutiilor pe teme politice si a tinutei strident colorate (albul fiind folosit numai la ceremoniile funerare iar rosul destinat mireselor). Chinezilor nu le plac glumele in situatiile oficiale si nu trebuie sa le oferim flori albe sau galbene, ceasuri (care marcheaza sfarsitul unor relatii) si pere (despre care se spune ca aduc ghinion). Semnificatia numerelor este de asemenea foarte importanta: spre exemplu 4 suna ca si ”moarte” in chineza iar 13 inseamna ghinion.

Pentru chinezi timpul petrecut pentru cultivarea relatiilor nu este niciodata irosit ei considerand ca placerea personala dureaza prea putin, in timp ce relatiile pot dura generatii intregi.

2) JAPONIA

In ceea ce priveste negociatorii japonezi cea mai importanta etapa este cea cea a stabilirii relatiei cu partea oponenta si se deruleaza pe o perioada de timp mai mare. Acestia nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe, care in opinia acestora ar ofensa. La fel ca si chinezii, negociatorii japonezi evita sa refuze categoric si direct si acorda o mare importanta relatiilor sociale dintre interlocutori, acestea fiind mai importante decat cuvintele si puterea lor de convingere. In timpul negocierilor, japonezii spun „da” nu pentru a arata ca sunt de acord cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru ca au inteles despre ce este vorba.

Spre deosebire de americani si europeni, japonezii fac pauze mai lungi intre propozitii, pentru a analiza cat mai bine situatia si nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa ca o lipsa de respect. Chiar daca inteleg limba interlocutorului, acestia utilizeaza translator pentru a castiga timp de analiza. Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul si nu finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a partenerilor de negociere.

In cazul unei intalniri de afaceri se recomanda o tinuta vestimentara decenta, fara extravagante, sa se evite afisarea unei increderi si sigurante prea mari, discutiile filosofice si mai ales, sa se evite stransul mainii, care ii dezgusta pe japonezi.