Persuasiunea, artă a relaționării

TEHNICI DE PERSUASIUNE

Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este bun sau rau. Legile Persuasiunii descriu, in majoritate, felul cum reactioneaza cei mai multi oameni fata de un anume set de circumstante.

Tehnicile de persuasiune implica manipularea Legilor Persuasiunii. De asemenea, ele mai implica si manipularea altor circumstante curente, care pot include folosirea cu maestrie a intrebarilor, impartasirea secretelor, folosirea cuvintelor si a frazelor cu efect puternic, aplicarea presiunilor de timp si altele.

Intrebarile se folosesc in procesul de persuasiune pentru a clarifica afirmatii, a determina valori, a formula obiectii si a dirija conversatia. De asemenea, intrebarile mai sunt folosite pentru a – l convinge pe receptor ca obiectivele dumneavoastra sunt valide si e bine sa fie satisfacute.

Cuvintele formeaza doar o mica parte din procelul de comunicare. Unele cuvinte au un impact puternic asupra celor pe care incercam s – ai convingem ( numele, „ te rog “, „ multumesc “, „ pentru ca “ ).

IMPACTUL COMUNICARII NON – VERBALE

In mod interesant, comunicarea non – verbala pe care o exhibam este de doua pana la sapte ori mai semnificativa in procesul de persuasiune decat cuvintele pe care le rostim. Pe masura ce devenim mai abili in comunicarea non – verbala, trebuie sa devenim excelenti comunicatori non – verbali.

Intr – o comunicare persuasiana, valoarea cuvintelor pe care le rostim reprezinta cam cincisprezece la suta din mesajul de ansamblu. Semnalele vocale, inclusiv ritmul vorbirii, tonul, timbrul, volumul si accentele, sunt evaluate la aproximativ treizeci si cinci la suta. Fiziologia, inclusiv expresiile faciale, postura, miscarile trupului si contactele vizuale, ar acoperi cam cincizeci la suta. Nu putem stabili procentaje exacte pentru fiecare dintre aceste trei categorii. Acesta este unul dintre motivele pentru care persuasiunea este o arta, nu o stiinta exacta.

Procesul de persuasiune presupune si o anume pregatire, care cuprinde colectarea de informatii, pregatirea mesajului si „ intrarea in functiune“.

COLECTAREA INFORMATIILOR

Se remarca adesea ca armata este cea care obtine prima accesul la tehnologiile si informatiile noi. Numai atunci cand militarii - si, prin urmare, Guvernul – au acces la tehnologie, aflam si noi. Guvernul si armata numesc informatiile pertinente „ date informative “. Mijlocul de comunicare trebuie sa adune, sa analizeze si sa utilizeze date informative, pentru a avea o intalnire de succes, finalizata printr – o DUBLA VICTORIE.

Un „ maestru al convingerii “ care aduna date informative va cauta urmatoarele informatii:

- valorile mele;

- necesitatile si dorintele mele;

- valorile interlocutorului meu;

- necesitatile si dorintele specifice ale interlocutorului meu;

- stilul de viata al interlocutorului meu;

Cunoasterea propriilor noastre valori ne vor calauzi in viata. Ne vor da motivatiile necesare pentru a izbandi. Ne vor indruma intotdeauna spre a cauta rezultate de tipul DUBLEI VICTORII. Este important sa ne cunoastem propriile valori si sa tinem seama de ele in fiecare proces de comunicare.

Invatatura valorilor acelor oameni cu care comunicati la fiecare interactiune este de o insemnatate capitala. E imperativ sa stiti ce anume anima sau motiveaza o persoana in fiecare proces de persuasiune.

Procesul acumularii de date informative va fi diferit pentru fiecare intalnire.

Fiecare situatie persuasiva e particulara, iar unele informatii pot sa nu fie disponibile. Alte informatii pot fi lipsite de relevanta. Ne revine sarcina de a folosi Gandirea Bazata pe Rezultat pentru a determina care date informative ne vor fi necesare pentru fiecare intalnire.

STILURI DE COMUNICARE: PREGATIREA MESAJULUI

Cand determinati stilul fundamental de comunicare al unei persoane, trebuie sa tineti seama de doi factori. Mai intai, determinati daca persoana respectiva este preponderent logica sau preponderent emotiva – si, in al doilea rand, daca este o persoana mai degraba extrovertita sau introvertita.

Voi prezenta in continuare unele dintre caracteristicile diverselor stiluri de personalitate:

Analitic – logic, senzorial, introvertit.

Analiticul este un individ mai lent, care e un lucrator consecvent, statornic si metodic. Analiticul e bine pregatit si adeseori se pricepe bine la numere, analize procese si sisteme. In multe cazuri analiticul e un perfectionist. Ii plac rezolvarile de probleme si conversatiile in profunzime. Majoritetea analiticilor prefera sa – si realizeze sarcinile lucrand singuri. Analiticii respecta indrumarile si regulile. Analiticul este diplomat si in mod normal nu lezeaza sentimentele altora. Pe de alta parte, analiticul este zgarcit cu laudele.