Pregătirea echipei de negociere

Coordonarea scopurilor

În multe negocieri părţile se pun de acord în ceea ce priveşte scopul principal al discuţiei şi au cadre similare, sau cel puţin nu incompatibile. Să presupunem că doua părţi se pun de acord să încheie o tranzacţie comercială. O parte pledează pentru construirea unei relaţii înainte de a trece la discuţii de fond, in timp ce cealaltă subliniază un cadru comun de câştig (în care părţile încearcă sa-şi înţeleagă reciproc interesele înainte de a ajunge la un acord). Prin urmare, au cadre compatibile, deşi diferite si discuţiile pot asigura încheierea acordurilor.

În alte negocieri, în special cele iniţiate pentru a rezolva conflicte, părţile au cadre care sunt în contradicţie. În această situaţie, negociatorii trebuie să facă eforturi pentru a coordona scopul negocierii şi pentru desfăşurarea procesului. În unele cazuri aceasta necesită redefinirea opiniilor pentru a avea discuţii productive.

Strategii sugerate:

• Evitarea prezentării explicite a ofertei, până când cealaltă parte o prezintă pe a sa. Dacă oferta celuilalt este agreabilă, poate fi acceptată ca premisă a negocierii.

• Pledarea pentru un scop si respingerea ofertei celuilalt, aceasta forţându-l să accepte oferta dumneavoastră dacă vrea să ajungă la o înţelegere.

• Pledarea pentru o ofertă generală şi dacă este necesar, adaptarea ei pentru a fi acceptabilă pentru cealaltă parte.

• Propunerea unei oferte, ascultarea ofertei celuilalt şi trecerea la o descriere cu totul nouă a scopului negocierii.

Probleme pentru negociere

În plus faţă de scopul negocierii, părţile îşi prezintă ofertele în moduri specifice, care pot conduce la discuţii productive sau pot crea tensiune. În general sunt patru modalităţi de a prezenta o problemă: (1) ofertă neutră, (2) declararea unei poziţii, (3) ofertă în interesul unei părţi sau (4) problemă comună, ce conţine descrieri a două sau mai multor părţi.

(1) O ofertă simplă, neutră poate defini o problemă şi poate stabili parametrii discuţiei –ce să se discute şi ce nu- de exemplu: ”Vrem să vorbim despre preţul de cumpărare a două milioane de widget-uri” sau “Vrem să vorbim despre priorităţile de utilizare a fondurilor de dezvoltare economică”. Acest tip de încadrare este des întâlnit în negocierile de afaceri, în conferinţe de rezolvare a problemelor sau în negocieri în care părţile nu sunt în conflict.

(2) Indicarea poziţiei include propunerea unei soluţii, care devine apoi subiectul discuţiei:”Vrem să vorbim despre o creştere a salariului cu 20%” sau ”Vreau să ştiu de ce am fost discriminat la locul de muncă.” Această situaţie este întâlnită în conflicte, în special atunci când părţile nu se tem să se confrunte verbal şi să-şi exprime direct diferenţele de opinie. Rezolvarea problemelor ulterioare implică discuţii despre soliditatea poziţiei, încercând să se descopere interesele din spatele ei şi dezvoltând fie o ofertă echivalentă, fie mai multe opţiuni acceptabile.