Principii fundamentale ale negocierii internaționale

De la începuturile societăţii umane fiecare dintre noi convinge sau se lasă convins de cineva, fiecare având un punct de vedere, fiecare având ceva de schimbat cu cineva. Negocierea este prezentă astfel în toate aspectele existenţei umane.

Negocierea este omniprezentă în existenţa socială, manifestându-se în relaţiile dintre state, în viaţa organizaţiilor şi a companiilor, dar şi în viaţa personală a indivizilor. În special în ultimele trei decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupaţi de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexităţii şi diversităţii sale. Seriozitatea cu care trebuie privită negocierea ca proces şi dobândirea abilităţilor de a corespunde ca individ cerinţelor sale, îşi găsesc expresia în aprecierea lui W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialişti în domeniu, care consideră că “epoca noastră este cea a negocierilor” (The 50 percent solution, 1976). În acelaşi timp, alţi autori remarcă faptul că negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca şi omenirea, şi constituind “articulaţia unei enorme varietăţi de activităţi”, (A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea că un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetători cu mult înainte.

Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Aceştia numeau activitatea pe care o practicau negotium. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.

În literatura de specialitate se găsesc o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se referă la:

a. un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b. un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor;

c. un complex de activităţi constând din contacte, consultări şi tratative între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri sau înţelegeri la nivel naţional, mondial, guvernamental sau neguvernamental, sau a unor contracte în domeniul afacerilor interne şi internaţionale.

d. un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;

e. suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;

f. o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord;

De regulă, negocierii ca activitate diplomatică îi se acordă un conţinut larg, ca cea formulată in Oxford English Dictionary în care diplomaţia este definită ca managementul relaţiilor umane prin negociere.

Profesorul Alexandru Puiu consideră că „negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, activităţi, constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice” .