Profilul Negociatorului din Rusia

În ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbările politice din ultimul deceniu din Europa au creat însă unele dificultăţi cercetătorilor în stabilirea unor tendinţe în stilul de negociere rus.

De-a lungul timpului, negociatorii ruşi au avut un comportament “ascuns”, nelăsându-şi dezvăluite motivele şi scopurile negocierilor. Cauzele se pare că sunt izolarea de cadrul internaţional şi poliţia politică sau pur şi simplu neîncrederea în străini.

Comportamentul ruşilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, încăpăţânat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de altă parte, cuvântul “înţelegere” are în limba rusă conotaţii negative, cel care face concesii fiind considerat laş sau slab.

Mai este interesant de observat că noţiunea de “profit” (“pribil”) a căpătat conotaţii negative în limba rusă, în special datorită perioadei comuniste. Profitul denotă astfel exploatare şi obţinerea unor venituri pe seama altora.

Managerii ruşi nu se bazează de obicei pe soluţiile cooperante şi creative care ar conduce la profitul ambelor părţi negociatoare. Trebuie reţinut că ruşii sunt sensibili la ideea de putere.

Ruşii văd negocierea ca o încercare de a ajunge pe o poziţie mai avantajoasă sau mai puternică decât partea adversă.

Poziţia iniţială în cadrul negocierilor nu este una moderată, ci una extremă, iar de-a lungul negocierilor fac puţine concesii. Concesiile părţii adverse, considerate slăbiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale părţii ruse.

S-a mai observat că ruşii ştiu să utilizeze foarte bine factorul timp în favoarea lor. De exemplu, atunci când negociază în Rusia, ei trag de timp, ştiind că negociatorul advers trebuie să respecte un anume program şi să se întoarcă în ţară la o anumită dată. Dacă negociază în străinătate, de multe ori nu se cazează la hotel, ci închiriază o vilă, lăsând impresia că au tot timpul la dispoziţie, că nu se grăbesc. Atunci când partea adversă se aşteaptă cel mai puţin, ei aplică tactica “take it or leave it” şi spun că trebuie să se întorcă urgent în ţară.

Ruşii sunt consideraţi foarte buni negociatori ai preţurilor. Ei tind să facă doar mici concesii faţă de preţul iniţial. De exemplu: preţul cerut iniţial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de către flota rusească a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la început doar 70 miioane USD/an, iar în urma unor mici concesii ale părţii ruse, preţul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.

Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de altă parte, s-a observat că ruşii de obicei îşi respectă angajamentele contractuale. Deşi negociază dur contractele, prevederile acestora sunt respectate îndeaproape şi doresc ca şi cealaltă parte să procedeze la fel. De obicei îşi onorează la timp angajamentele financiare.

Mark Mendenhall, B. J. Punnett şi D. Ricks (1995) observau că “deşi occidentalilor nu le place felul în care negociază ruşii, odată ce un contract intră în vigoare, pentru mulţi occidentali, afacerile cu Rusia sunt de natură pozitivă”.

În prezent afacerile tind să fie văzute în Rusia ca un factor esenţial pentru realizarea reformei economice.

Caracteristicile negociatorului rus:

Echipele de negociere rusesti sunt adesea alcatuite din veterani sau experti, prin urmare sunt foarte experimentate.

Modul lor de negociere seamana cu o partida de sah: isi planifica mutarile in avans. Inainte de a face o mutare, adversarii ar trebui sa se gandeasca la consecintele acesteia.

Adesea, rusii nu actioneaza in numele lor, ci a unei parti din guvern, la un anumit nivel.

Schimbarile rapide sau ideile noi le creeaza disconfort, pentru ca trebuie sa obtina consensul superiorilor.

In cadrul negocierilor leaga adesea problemele in discutie de alte probleme in care sunt implicati. Acest lucru poate crea confuzie celeilalte parti.

Rusii privesc disponibilitatea la compromis ca pe o slabiciune.

In cazul in care negocierile intra intr-un impas, tactica lor preferata este sa afiseze rabdare si sa "astepte sa se termine".

Vor abandona aceasta tactica numai daca cealalta parte se dovedeste intransigenta.

Tendinta lor generala este sa inainteze puternic atunci cand cealalta parte pare sa bata in retragere, si sa se retraga daca intampina o rezistenta ferma.

Stilul lor de manifestare este adesea teatral si emotional, menit sa transmita clar intentiile si cererile lor.

Ca si americanii, ei folosesc "stilul dur" atunci cand cred ca se afla pe o pozitie mai puternica.

La intalniri sunt disciplinati si vorbesc intr-un singur glas. Cand americanii sau italienii incep sa vorbeasca mai multi deodata, ei devin confuzi si nu mai stiu cine are de fapt puterea de decizie.

Adeseori rusii prezinta un proiect initial care schiteaza in linii generale toate obiectivele lor. Acesta este, insa, doar punctul lor de plecare, foarte departe de ceea ce ei se asteapta sa obtina.

Totusi, ei vor face concesii numai in schimbul unor concesii facute de cealalta parte.

Adesea ei fac doar concesii minore si cer concesii majore din partea celorlalti.

Pot include in proiectul lor initial mai multe probleme mai putin importante de care se pot lipsi bucurosi, fara a-si prejudicia pozitia.

De obicei invita cealalta parte sa vorbeasca prima, ca sa poata reflecta asupra pozitiei in care se afla.

Sunt sensibili si tin la statutul lor, deci trebuie tratati de la egal la egal si nu sa li se vorbeasca "de sus".

Abordeaza acordurile intr-un mod conceptual si atotcuprinzator, spre deosebire de modul de solutionare pas cu pas specific americanilor si germanilor.

Acceptarea abordarii lor conceptuale creeaza adesea dificultati ulterioare in ceea ce priveste punerea la punct a detaliilor si aplicarea lor finala.

Sunt suspiciosi fata de orice concesie facuta usor. Pe timpul Uniunii Sovietice, totul era complex.

Stabilirea unor relatii personale intre echipele de negociere poate face minuni in cazul unui eventual impas oficial.

Pentru rusi, spre deosebire de occidentali, contractele nu creeaza obligatii atat de mari. Ca si orientalii, rusii considera ca trebuie sa respecte un contract numai daca acesta continua sa fie reciproc avantajos.

Analizand cele de mai sus putem trage concluzia ca negociatorii rusi nu sunt niste persoane cu care se trateaza usor. Nu avem nici un motiv sa credem ca dezvoltarea spiritului intreprinzator in Rusia, care ofera ocazii suplimentare si o viziune mai larga celor care calatoresc in Occident, ii va face pe rusi mai putin eficienti la masa tratativelor. Chiar daca occidentalii detin niste atuuri si pot dicta conditiile pentru un timp, obiectivul final al negocierilor reciproc avantajoase va fi atins numai printr-o adaptare la mentalitatea rusa actuala si la conditiile existente pe plan mondial. Urmatoarele sugestii v-ar putea fi de folos.

Cum sa te intelegi cu rusii:

Daca aveti niste atuuri, nu faceti caz de ele. Rusii sunt niste oameni mandri si nu trebuie sa-i umiliti.

Pe ei nu-i intereseaza banii la fel de mult ca pe voi, prin urmare sunt mai dispusi sa renunte la o tranzactie decat sunteti voi.

Deciziile voastre sunt probabil bazate pe fapte care pe voi va lasa reci, iar lor le transmit emotii.

Sunt orientati mai degraba spre oameni decat spre afaceri. Incercati sa-i faceti sa va placa.