Profilul unui Negociator Internațional

Negocierea internaţională nu e supusă rigorilor unei ştiinţe fixe, ea lasă loc liber analizei specialistului, nelimitat decât de simţul său profesional (specific) şi de bunul simţ (universal) care ar trebui să ne guverneze tuturor judecata. Într-o lume dinamica, înscrisă pe o orbită ascendentă, evolutivă, negocierea internaţională a încetat demult de a mai fi o simplă opţiune. Ea a devenit o necesitate, uneori o chestiune de viaţă şi de moarte, a cărei satisfacere optimală este de natură să asigure o "felie" cât mai mare din resursele puse în joc, o poziţie cât mai puternică în dificilul mecanism de împărţire a Planetei in sfere de influenţă. Deşi are un caracter spontan de multe ori, relevant pentru noi este caracterul organizat al negocierii, deliberat şi programatic, care prin muncă şi cu ajutorul talentului nativ ne va permite să asimilăm o serie de "secrete", putând astfel să negociem în mod natural, spontan, dar nici pe de parte empiric, ci, dimpotrivă, profesionist.

Diferenţa dintre un acord bine încheiat şi unul dezavantajos o face negociatorul internaţional, atât individual cât şi în echipă. El trebuie să înţeleagă imperativele momentului şi posibilităţile viitoare de acţiune, să cunoască mediul în care "se scaldă" afacerea, să-şi ştie concurenţii, să dispună de un aparat argumentativ sclipitor, de un sistem probatoriu bine pus la punct, care administrat coerent, ferm şi lucid, respectând anumite direcţii strategice, să permită obţinerea cumulată a unui maxim de avantaje şi minim de dezavantaje pentru firma pe care o reprezintă.

Aşa cum am văzut anterior, negocierea internaţională este un proces quasi-indispensabil dacă vrem să trăim mai bine, împreună cu alţii, într-o lume în permanentă schimbare, care tinde spre integrarea economiilor şi globalizarea conştiinţelor. În acest context, negociatorul internaţional este sufletul, motorul acestui proces. Este cel care îi dă sens, îi conferă legitimitate şi-i asigură succesul.

Profilul negociatorului internaţional se substructurează pe două componente: profesională propriu-zisă şi psihologică. Este necesar, nu şi suficient, să fii bine pregătit profesional. Nu este o condiţie primordială pentru a reuşi într-o negociere. Dacă partenerul este inteligent, abil, dispune de un aparat argumentativ "de fier", de un sistem probatoriu bine pus la punct, dacă este familiarizat cu strategiile, tehnicile, tacticile şi stratagemele utilizate în negociere şi, în plus, stăpâneşte metode de persuasiune şi manipulare (precum Analiza Tranzacţională sau Programarea Neurolingvistică) , ne putem trezi în situaţia deloc de invidiat de a ajunge să-l aprobăm, deşi, pe undeva, încă mai conştientizăm că, faptic vorbind, ar fi trebuit noi să avem dreptate.

În consecinţă, aici intervine personalitatea, profilul psihologic al negociatorului internaţional. "Cunoaşte-te pe tine însuţi şi vei cunoaşte zeii şi universul întreg" a spus Platon. Cunoaşterea de sine conferă siguranţă, încredere în forţele proprii, aprecierea realistă a potenţialului. Prin cunoaşterea eu-lui propriu se ajunge la cunoaşterea altora. La descifrarea, înţelegerea, asimilarea şi dominarea profilului lor psihologic- la controlul unei poziţii, dacă nu a "frontului" întreg. Exploatarea punctelor nevralgice din personalitatea partenerului, valorificarea slăbiciunilor din cazul prezentat (de logică, raţionament, interpretare sau prezentare de dovezi), optimizarea cazului propriu prin maximizarea punctelor tari şi minimizarea celor vulnerabile, stăpânirea jocului negocierii (prin anticiparea abilă a mişcărilor partenerului, atât defensive cât şi ofensive, prin diferite atacuri şi contra-atacuri, prin întinderea de capcane, etc.), toate acestea pot duce la controlul negocierii în sine şi, în mod implicit, la asigurarea unui cadru mult mai confortabil, mai relaxat, în care şansele de a câştiga sporesc sensibil. Poate nu suficient pentru a face diferenţa (depinde enorm de profilul celuilalt negociator) dar îndeajuns pentru a se putea angaja fie într-o direcţie de ruptură, într-o luptă de uzură cu mare probabilitate de câştig, fie într-o direcţie de calm, manevrând cu abilitate interesele celuilalt.

Putem spune că negociatorul internaţional suportă influenţa unui triplu factor cultural: cel al civilizaţiei din care emerge, cel al societăţii / organizaţiei din care face parte / pe care o reprezintă şi, în fine, cel personal. Se vorbeşte astfel de multiculturalism / interculturalitate în afaceri.

Un negociator competent trebuie să-şi dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini şi puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi, în cazul în care va căuta să adopte un stil diferit, atunci poate întalni negociatori mai puternici în acel stil, iar aceştia îi vor face mai evidente punctele slabe. El trebuie să fie conştient atât de punctele sale forte cât şi de cele slabe şi să-şi dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. Trebuie, de asemenea, să fie conştient că alţi oameni lucrează altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fără a fi servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunică unii cu ceilalţi este faptul că la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contactul facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezători faţă de occidentalii care adoptă aceste gesturi. Ei respectă cealaltă parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi păstrează propriile politeţuri. Diferenţele de culturi naţionale nu influenţează numai comportamentul superficial, ci sunt şi condiţii esenţiale pentru înţelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoană vine la masa tratativelor cu deprinderi şi cu obiceiuri de care de multe ori nu este conştient şi există doar în subconştient. Dihotomia dintre culturile partenerilor de afaceri trebuie analizată pe mai multe niveluri, coborând cât mai în profunzime.

La un alt nivel, regional, putem aborda problema din două puncte de vedere:

- primul, care ia în considerare trei tipuri de negociatori corespunzătoare celor trei tipuri de capitalism funcţionale şi de referinţă în lumea actuală: nord-american (S.U.A.), german şi japonez. Este oarecum impropriu să reducem variabila culturală doar la aceste zone şi, implicit, să identificăm doar trei tipuri de negociatori internaţionali, însă putem justifica această alegere prin faptul că cea mai importantă (eufemistic vorbind) modalitate de a face economia este capitalismul iar S.U.A., Germania si Japonia jalonează nişte modele de stabilitate şi creştere economică deja individualizate, cu suficiente elemente specifice pentru a crea o stare de turbulenţă în momentul întâlnirii / confruntării celor apartenenţi culturilor respective.

- al doilea, care se opreşte pe o împărţire geografică a sferei culturale de emergenţă de tipul Nord-Sud / Vest- Est. Putem considera că există o cultură aparte a negociatorului internaţional din Nordul bogat, vizibilă cu precădere în întâlnirile cu reprezentanţi ai Sudului sărac. Unii pot avea, de pildă, o conştiinţă a superiorităţii bazată pe succes, iar ceilalţi o înclinaţie către reparaţie, animaţi de dorinţa de a elimina o injustiţie istorică prin "stoarcerea" partenerilor din Nord.