Stiluri de negociere în funcție de cultura din care provin negociatorii

PERSOANE DIN ŢĂRI DIFERITE AU MODURI DIFERITE DE A EVALUA LUCRURILE, CU ATITUDINI ŞI EXPERIENŢE DIFERITE, CU PUNCTE FORTE ŞI SLĂBICIUNI DIFERITE

de care trebuie tinut seama in timpul unor negocieri

STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

Caracteristici:

Exuberanţă

Profesionalism

Abilitate deosebită în negocierea ofertelor

Interes pentru ambalaj

Celor care negociază cu oameni de afaceri americani li se recomandă promptitudine, punctualitate, rapiditate în negociere, prezentări bine organizate şi argumentate, profesionalism şi accent pus pe modul de prezentare a produsului

2. STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american

Folosesc comunicarea indirecta

Evita un refuz categoric

Evita confruntarea directa

Deciziile luate se bazeaza mai ales pe intuitie

Analizeaza foarte mult comportamentul

Recomandari:

Efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o firmă japoneză

Să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă

Gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă japonezilor oroare; strânsul şi scuturatul mâinii îi dezgustă pe japonezi

3. STILUL DE NEGOCIERE BRITANIC

Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt

Oamenii de afaceri britanici sunt flexibili în timpul negocierilor şi răspund initiativelor

4. STILUL DE NEGOCIERE GERMAN

Negociatorul german este bine pregătit, conştiincios, organizat şi sistematic

La negocieri este punctual şi accentuează pe rapiditate şi eficienţă. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil şi este reticent în a face concesii şi compromisuri.

Oamenilor de afaceri care vin în contact cu negociatori germani li se recomandă:

Să-şi prezinte propria perspectivă a afacerii înainte ca oamenii de afaceri germani să-si prezinte oferta.

Să se pregătească foarte bine înainte de negocieri