Stiluri de Negociere

1. CONFLICTUL - consideratii generale

Conflictul este definit în DEX ca “ neîntelegere, ciocnire de interese, dezacord; antagonism; cearta, diferend, discutie (violenta)”.

Conflictul reprezintaurmarirea unor scopuri incompatibile de catre grupuri diferite. Starea conflictuala poate aparea însa si între persoane care urmaresc aceleasi obiective, dar între care apar divergente de opinii privind modalitatile de realizare a acestora. Aparitia unui conflict tine de perceperea si de constientizarea de catre actorii implicati a unei stari ce poate fi definita drept conflictuala.

Conflictele pot fi, astfel, reale (exista si sunt percepute ca atare), latente (exista, dar nu sunt percepute) si false (nu exista, dar sunt percepute ca prezente).

În mod traditional, conflictului i se atribuie conotatii negative. Din aceasta perspectiva protagonistii conflictelor sunt perceputi negative, conflictul fiind considerat un rezultat al unei disfunctionalitati de comunicare, de organizare sau manageriale. Din perspectiva relatiilor umane însa, conflictele din interiorul unui grup sau al unei organizatii sunt un fapt normal cu care ne confruntam permanent.

Conflictul functional (pozitiv) e acel tip de conflict care încurajeaza comunicarea si este benefic indivizilor sau grupului prin discutarea problemelor, ce determina membrii grupului sau ai organizatiei sa fie mai constienti de problemele interne si sa caute solutii de rezolvare a acestora.

Conflictul disfunctional (negativ) este neconstructiv pentru grup si dificil de gestionat. Acesta apare în contextul unor procese competitive, rezultate din obiective diferite si divergente unele fata de altele ale indivizilor ce compun grupul, care nu se pot compatibiliza prin comunicare deshisa. În acest caz, la baza conflictului se afla o perceptie gresita si partinitoare asupra unei/unor persoane, situatie în care membrii grupului se impart în tabere unde prevaleaza stereotipurile si prejudecatile.

Înainte de a se trece la rezolvarea conflictelor – prin decizie sau negociere -, este important sa se faca o identificare corecta a tipului de conflict si o evaluare a aailor si dificultatilor de solutionare a conflictului.

Când conflictul pare fara iesire aentru cele doua parti, este recomandabil sa se faca apel la un mediator ce genereaza încredere si este acceptat de ambele parti fara reserve. Daca acel conflict este complex, o solutie ar fi tratarea si negocierea secventialaa acestuia si obtinerea unor victorii prin pasi mici.

2. NEGOCIEREA CONFLICTELOR

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana în care partenerii sunt legati prin anumite interese commune, dar si separati prin divergente ce tin de rezolvarea acestor interese. Negocierea se situeaza între rezolvarea problemelor si conflict.

Clemenceau spunea ca este mai usor sa faci razboi decât sa faci pace. Rezulta ca negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care îsi asuma aceasta sarcina grea de a face pace. Rezultatele negocierii depind în mare masura de calitatile negociatorilor. Acestia sunt indivizi cu personalitati diferite care interactioneaza. Ei pot sa perceapa realitatea într-un mod diferit, datorita sistemelor de referinta individuale cu care opereaza. Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin competenta cu care abordeaza si conduc procesele negocierii.

2.1. Personalitatea negociatorului

Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facându-l diferit de alti oameni. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului în care acesta abordeaza problemele si se comporta în negociere. Totusi, în cazul unui negociator profesionist, înclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzactionala) etc.

2.2. Competenta negociatorului

Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a îndeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare competenta nu poate fi înteleasa decât în legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El înglobeaza atât cunostintele, cât si aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare îndeplinirii sarcinii.

Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aib cunostinte juridice, necesare întocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a întreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga nevoia unor cunostinte de psihosociologie, necesare pentru întelegerea interactiunilor umane.

Aptitudinile reprezinta înclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza îndeplinirea în bune conditii a unei munci.