Strategii de negociere

Negocierea este o forma de comunicare intre persoane sau grupuri al carui scop final este atingerea unui acord cu privire la obiectivele proprii fiecarei parti legate de un subiect comun.

Ca orice alta activitate si negocierea se desfasoara sub auspiciile unor principii generale.

Din punct de vedere al structurii procesul de negociere contine doua componente si anume: o componenta activa si o componenta pasiva.

Clasificarea proceselor de negociere poate fi efectuata prin prisma obiectului supus negocierii, tipologiei negocierii, stilului de negociere.

Strategia de negociere reprezinta modul in care este proiectata activitatea de negociere tinand cont de obiectiv, resursele alocate procesului, precum si de variabile previzibile care pot aparea in timpul desfasurarii activitatii in sine, astfel incat sa poata fi asigurata atingerea scopului propus.

Pentru atingerea scopului propus negociatorii se folosesc de tactici care sa le asigure pozitia de superioritate fata de adversar astfel incat acesta sa ajunga in situatia de a accepta conditiile impuse.

Tacticile de negociere sunt dezvoltate pe baza unor tehnici specifice acestui proces.

Chiar daca negocierea trebuie sa fie o activitate foarte flexibila ar trebui respectate cateva etape ale desfasurarii procesului in sine si anume: declararea si stabilirea intereselor, pregatirea procesului de negociere, negocierea propriu-zisa, evaluarea negocierii.

Societatea comerciala este considerata a fi un client al bancii de categorie A, adica inregistreza performante foarte bune care ii permit sa achite la scadenta datoriile existente catre banca.

Clientul care urmeaza a fi abordat in vederea incheierii conventiei salariale este o societate comerciala de nivel mediu care a luat nastere din unirea a doua societati si desfasoara activitati industriale.

Numarul angajatilor societatii este de 150.

O mica parte dintre acesti angajati detin carduri de debit la banca interesata de semnarea conventiei salariale.

Din analiza bonitatii clientului care are in vedere atat aspecte economico-financiare (bilantul contabil), tranzactii desfasurate prin intermediul bancii, cat si aspecte non-financiare precum: managementul activitatii (pregatirea profesionala, experienta), activitatea clientului (existenta si viabilitatea planului de afaceri, caracterul activitatii, sfera de activitate, portofoliul de clienti, relatiile cu furnizorii, politica de preturi, etc.), strategia (inclusiv planurile de redresare financiara) au rezultat urmatoarele aspecte:

Conform bilantului contabil si a istoricului tranzactiilor bancare societatea nu inregistreaza pierderi sau datorii catre furnizori sau salariati, cifra de afaceri este in crestere;

Managementul este asigurat de persoane cu o vasta experienta manageriala si care au cunostinte in domeniu;