Tactici de negociere internaționale

Tacticile negocierilor sunt analizate în strânsa legatura cu strategiile. Daca strategia ofera negociatorului viziunea de perspective privind finalizarea tratativelor, tactica îi pune la dispozitie mijloacele necesare pentru realizarea obiectivelor strategice.

O data aleasa strategia, trebuie gândite si tacticile necesare pentru atingerea scopurilor strategice. Chiar daca multe dintre strategiile tipologice pot fi folosite si ca tactici, diferenta consta în faptul ca acestea din urma reprezinta de obicei masuri temporare care au ca scop obtinerea unui anumit rezultat. Spre exemplu, negociatorul poate alege o strategie de tip Pragmatic pentru a-si asigura 25% din participarea la un joint-venture de dezvoltare informatica, dar în tratativele de zi cu zi poate sa se bazeze pe tactici de tip Tehnocrat, Avocatesc si Finantist.

Analiza tactica a partii adverse este si ea un factor extrem de important în alegerea propriilor tipuri de manevre si constituie nucleul central al negocierii proactive. Pâna si ofertantii în pozitie foarte slaba ar trebui sa evite alegerea unei game tactice în proportie de 100% reactiva. Asa cum se verifica în aproape toate initiativele comerciale,modul în care se realizeaza ceva are o mare influenta asupra a cât anume se realizeaza. În cazul negocierilor intens mediatizate, se poate întâmpla ca mijloacele folosite sa dicteze efectiv rezultatele obtinute.

Asadar, tacticile negocierilor sunt mijloacele si formele de actiune utilizate în toate rundele de negocieri, potrivit cerintelor derularii tratativelor în vederea realizarii obiectivelor strategice prestabilite.

Aceasta lucrare trateaza diversele tipuri de tactici utilizate în activitatea de negocieri internationale si legatura acestora cu strategia aleasa.

PRIMA REGULA DE ACTIUNE TACTICA :Faceti partea adversa sa creada ca detine controlul.

TACTICI LEGALE

AGRESIVITATE

Termenul de «agresivitate » are o conotatie violenta în viata de zi cu zi, dar în comert el este folosit pentru a desemna varianta extrema a comportamentului proactiv. Se prea poate sa avem reactii foarte distincte în fata unui agent comercial agresiv si a unui încasator de facturi agresiv, dar trebuie sa recunoastem cu totii ca atitudinea pe care vom avea va depinde, în primul rând, de pozitia celor doi fata de interesele noastre : una e când lucreaza pentru noi, si cu totul alta când actioneaza împotriva noastra. Agresivitatea nu ne deranjeaza decât daca se exercita asupra noastra.

Tacticile agresive pot îmbraca o mare varietate de forme, începând cu a sosi devreme la întâlniri si terminând cu a convoca partea adversa la noi acasa pentru a discuta afaceri. Agresivitatea înseamna literalmente sa ataci si sa iei permanent initiativa în tratativele cu adversarii. Telul comportamnetului agresiv în timpul negocierii este acela de a controla, din punct de vedere al timpului si al locului, desfasurarea discutiilor.

IMPASIBILITATE

Presupune totodata ca tacticianul sa actioneze dintr-o pozitie de forta (pozitie puternica de cumparare sau oferta la cerere mare), chiar si atunci când este vorba de un singur punct de pe agenda de discutii. In practica ea necesita rezerva si indiferenta pâna în momentul când partea adversa si-a formulat pozitia. Odata analizat acest lucru se adopta o atitudine gen chiar nu puteti mai bine de atât?, pâna se epuizeaza toate posibilitatile. Abia la finele acestui proces va spune tacticianul impasibil care sunt trebuintele sau dorintele în privinta acestei portiuni de negocieri. Procedând astfel, el evita acordare de concesii pe care adversarii nu se asteptau sa le