Tehnici de Negociere GazProm

Lucrarea de față urmărește negocierile dintre Rusia și Ucraina în legatură cu distribuția de gaze naturale ale companiei rusești Gazprom către compania ucraineană Naftogaz. Aceste negocieri aveau la bază sistarea livrării gazelor naturale către Ucraina, din cauza datoriilor imense pe care le avea Ucraina față de Gazprom. Mi-am ales această temă pentru că mi-am dat seama cât de importantă este pentru întreaga Europă relațiile internaționale între aceste două state, deoarece conductele de gaze naturale tranzitează Ucraina și în urma înrăutățirii relațiilor dintre ele ar avea de suferit și țările europene, rămânând fără gaze naturale.

Negocierile dintre aceste două companii sunt din domeniul relațiilor internaționale, în acesta situație se recurge la negociere pentru a se pune capăt unor neânțelegeri dar și pentru a se instaura și consolida relațiile dintre state. Cu alte cuvinte servește pentru rezolvarea unor situații din trecut sau prezente fie pentru pregătirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale). Realizarea proiectului comun (cooperarea) este împiedicată de concepții și interese diferite, care trebuie armonizate în cursul procesului de negociere. După cum spunea și Dragoș Constantin că ”diplomaţia este arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare, amplificând importanţa actului în sine” , chiar solemnitatea lui întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părţilor.

Radu Chișleac în lucrarea sa Negocieri Diplomatice spunea că ”negocierea comercială internaţională se defineşte ca fiind o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi situate în ţări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente” , prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondenţă în domeniul relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o înţelegere reciproc avantajoasă pentru cele două părți. Procesul de negociere nu începe şi nu se termină cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lungă durată, continuă, care conţine atât secvenţele precontractuale cât şi ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului.

Negocierile comerciale internaționale dintre companiile de gaze naturale au ajuns să fie foarte necesare deoarece amenințarea rusească în privința sistării livrării cu gaze naturale se întețea și era nevoie de soluționare rapidă a acestei probleme. Atunci cei doi președinți ai ambelor țări s-au întrunit la Kremlin pentru a negocia această problemă, au anunțat un acord de principiu asupra crizei gazelor, după ce Gazprom amenințase cu sistarea livrărilor către Ucraina în cazul neachitării unei datorii de 1,5 miliarde de dolari.

Acordul de principiu asupra crizei gazelor menționat mai sus a prevăzut suprimarea firmei intermediare, în profitul unei structuri transparente ce va fi deținută la egalitate de Gazprom și compania ucraineană de distribuție a gazelor Naftogaz Ukraini. Într-un comunicat de presă Iulia Timoșenko a afirmat că "s-a făcut un pas pentru scoaterea din subteran a relațiilor bilaterale în domeniul gazelor naturale" În această negociere o mai mare putere îi aparține Federației Ruse, în deosebi Gazpromului, impunând Ucraina să-și achite toate datoriile față de ea și în așa mod se va ajunge la o înțelegere finală. Raportul dintre acești doi președinți pe piața internațională este situația de dominare a Rusiei, aceasta este determinată de ponderea cea mai mare pe piață care aceasta o deține.

Strategia adoptată în cadrul negocierilor a fost cea a deciziei rapide, deoarece în timpul negocierii Gazpromul a decis să ofere Ucrainei, cantități mai mici de gaze naturale, la prețuri destul de mari, nici de cum nu s-a putut ajunge la o înțelegere de minimalizare a prețurilor, deoarece Gazpromul deținând practic un monopol pe piața internațională, el stabilește prețurile, dar și ”regulile jocului”, ei sunt orientaţi pe tranzacţie, dar nu se “tocmesc”. Ei cumpără şi vând la preţuri fixe, Ucraina în asemenea circumstanțe se află mereu într-o situație de dependență, deoarece nu mai are alte surse de aprovizionare și este nevoită să adopte strategia deciziei rapide. Acest tip de negociere este una interactivă și Gary John (1998) susține că negocierea interactivă ”tortul este atât cât este”. În cazul de față se merge pe colaborare, cei doi președinți se întâlnesc și încearcă să ajungă la un consens și e o stimă față de sine și stimă față de ceilalți.

Din punctul de vedere al analizei tranzacționale Malița spunea că ”ne confruntăm cu un raport între doi negociatori”. Această negociere este una de câștig-pierdere, deoarece în urma negocierilor, Ucraina și-a achitat o parte din datorii, însă nu și-a atins obiectivul principal în privință cu reducerea costului la gazele naturale rusești. În cele din urmă cei doi negociatori ajung la un compromis, ambii având interese majore, interesul Rusiei fiind menținerea relațiilor pașnice dintre ele, deoarece conductele Gazprom-ului tranzitau Ucraina exportând gaze naturale în țările europene și aveau semnate un contract între ele, dar în curs de câteva luni expira.