Tehnici și Tactici de Negociere - Studiu de Caz

Linia demarcatiei dintre tehnica si tactica de negociere este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu, tehnica are un caracter mai stabil iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie.

Managerii restaurantului spaniol de lux „Beso”, situat in centrul Barcelonei, sunt pusi in situatia de a cauta un nou furnizor de fructe si legume organice. In acest scop, acestia planuiesc o calatorie in Austria , zona vestita pentru calitatea produselor alimentare de acest gen(in Austria, 11% din suprafata agricola este destinata fermelor organice, aceasta tara ocupand primul loc in cadrul tarilor din Uniunea Europeana). Cum era de asteptat, calatoria a fost una de succes: managerii restaurantului gasesc un producator de fructe si legume –„Herwi”–ale carui produse prezinta un raport calitate-pret ce se incadreaza in aria de interes a oficialilor „Beso”.

Astfel, partile intersate convin asupra unei dati si locatii in vederea negocierii contractului final: restaurantul „Beso”, luni,12 octombrie, 2009, orele 19:00. Reprezentantii restaurantului au ales aceasta data stiind, pe baza experientei din ultimii ani, ca in ziua respectiva localul va avea foarte multi clienti ( 12 octombrie – Ziua nationala a Spaniei), iar producatorul austriac, in necunostinta de cauza, accepta propunerea spaniolilor. De asemenea, se convine asupra limbii in care se va desfasura negocierea: spaniola – reprezentantul „Herwi” intelege limba spaniola, insa intalneste anumite dificultati in materie de exprimare, dificultati pe care le face cunoscute partenerilor sai de afaceri inca de la inceput.

Luni, 12 octombrie, 2009

Un reprezentant al restaurantului se intalneste cu cel al „Herwi”. Inceputul intalnirii se desfasoara in conditii dirijate de politete, cordialitate, dar si buna dispozitie. Dupa ce acestia comanda tipurile de mancaruri si bauturi dorite, se antreneaza in mici discutii despre vreme, politica si sport. Cu putin timp inainte de sosirea mancarii, oficialul restaurantului lanseaza oferta sa de tip „pachet”, despre care pretinde ca nu poate suporta niciun fel de modificare: contractul va fi facut pe o perioada de 8 luni, incepand cu luna noiembrie; furnizarea fructelor si legumelor se va face de 2 ori pe saptamana (luni si vineri), comanda referitoare la cantitatile exacte urmand sa fie facuta tot de 2 ori in decursul unei saptamani (duminica si joi); intrucat se doreste obtinerea unor produse proaspete, singura modalitate de transport acceptata este cea aeriana (compania acceptata este „Amerom”); plata se va face lunar, in data de 17 ale lunii, aceasta reprezentand remuneratia pentru produsele lunii anterioare; ca modalitate de plata este ales transferul bancar, iar etalonul financiar – moneda euro; se doreste o garantie de 6 zile pentru toate produsele, iar in cazul in care acestea prezinta o calitate proasta in momentul primirii lor de catre localul „Beso”, vor fi scoase de pe lista de plata.

Avand in vedere ca reprezentantul „Herwi” nu este de acord cu diferite puncte ale ofertei propuse (aceasta pozitie este datorata de limitele impuse de catre firma pe care o reprezinta) si intelegand ca propunerea nu poate suporta schimbari, decide sa refuze semnarea contractului. Oficialul „Beso” accepta raspunsul. Mancarea este servita, timp in care cei doi par impacati cu situatia data. Observand ca reprezentantul producatorului austriac isi pastreaza in mod ferm pozitia, negociatorul „Beso” se intereseaza care ar fi aspectele pe care acesta nu le poate aproba. In consecinta, cel caruia intrebarea i-a fost adresata incepe a prezenta punctele de divergenta, dar pe rand, dorind ca numai in cazul solutionarii aspectului deja mentionat, sa enunte un altul.