Tehnici și Tactici de Negociere - Studiu de Caz

TARA este o companie internationala de origine rusa fondata in anul 1975 aparținând grupului Inditex, deținut de Dimitri Lyosha, avand ca activitate de baza producerea articolelor vestimentare atat in calitate de producator, cat si de intermediar. In primul rand firma exporta productia realizata catre filialele din intreaga lume, fiind foarte apreciata pe piata mondiala. TARA are nevoie doar de două săptămâni pentru a dezvolta și introduce în magazine un produs nou (în comparație cu media de 6 luni din industrie) și lansează în jur de 10.000 de modele noi în fiecare an. Scurtarea ciclului de viaţă al produselor însemnă mulțumirea consumatorilor într-un timp mult mai scurt, ceea ce a generat un succes extraordinar.

In vederea lansarii unei noi colectii de toamna-iarna 2012 acestia planuiesc o calatorie de afaceri in Franta cu scopul de a gasi noi furnizori de materiale textile si blanuri, avand in vedere calitatea si prestigiul modei franceze. Calatoria a fost una de succes, cum era de asteptat, dupa multe cautari, managerii firmei TARA au gasit un producator pe masura asteptarilor lor: TEX-LINE, ale carui produse prezinta un raport calitate-pret convenabil.

TEX-LINE este o firma de tesaturi si accesorii pentru confectii, piele, blanuri si accesorii pentru incaltaminte, marochinarie, tapiterie si confectii. Fondata in anul 1985 de catre Gerard Ortega , detine un prestigiu de exceptie aflandu-se in topul firmelor de acest gen, iar preturile atractive sunt pe masura asteptarilor.

Astfel, cele doua parti convin asupra unei dati si locatii pentru desfasurarea negocierii contractului final si de asemenea asupra limbii in care se va desfasura negocierea, aceasta fiind franceza – ambele parti avand un nivel ridicat de cunoastere a acesteia.

La prima intalnire cu reprezentantul firmei TARA (Rusia), domnul Gerard Ortega ramane surprins de abordarea dura, dar pe parcurs negocierea se desfasoara in conditii formale dirijate de politete. Domnul Ortega impune drept conditii negociabile durata contractului sa fie de 5 luni, incepand cu luna iunie 2011, iar livrarea materialelor sa fie facuta la inceputul fiecarei luni pe toata durata contractului, dar doreste sa ii se faca o oferta.

Auzind acestea, reprezentatul firmei franceze propune o oferta de tip pachet care nu suporta modificari; modalitatea de transport a produselor se va face pe cale terestra in conditii de maxima siguranta a marfii, plata facandu-se prin transfer bancar in data de 1 a fiecarei luni, moneda aleasa fiind euro, se

ofera o garantie de 20 de zile de la primirea produselor, iar in cazul in care acestea prezinta defecte vor fi returnate, urmand a fi inlocuite. Dupa primirea ofertei, Dimitri Lyosha cere o pauza pentru a putea discuta cu partenerii sai, urmand sa se hotarasca asupra unei decizii. Avand in vedere si intelegand ca propunerea nu poate suporta schimbari, acesta cere o a doua intalnire pentru a putea gasi o solutie rationala in vederea realizarii unui acord.

La a doua intalnire, domnul Lyosha refuza sa semneze contractul nefiind de acord cu anumite puncte ale ofertei. Gerard Ortega ramane surprins si se arata ofensat de atitudinea partii rusesti dar propune totusi o reducere de 20% la pretul intregului pachet pentru a ajunge la un acord. Analizand din nou oferta, domnul Lyosha le solicita o propunere valabila pentru 30 de zile in scris in acest sens. Reprezentantul TEX-LINE accepta aceasta conditie, cotractul urmand a fi semnat.

Dupa trei luni, partenerul rus este nemultumit deoarece expedierea marfii nu a fost facuta la inceputul fiecarei luni - conform contractului- iar blanurile s-au dovedit a fi de proasta calitate, acest lucru incetinind productia liniei vestimentare. Dupa alte incercari de a ajunge la un compromis, incercand sa-si pastreze reputatia, TEX-LINE incearca sa mentina bunele relatii oferind transport gratuit pentru urmatoarele 2 luni. Reprezentantii firmei TARA renunta si decid sa intrerupa contractul urmand sa-si caute noi parteneri.

O analiza ulterioara arata defapt ca problema nu avea nimic de a face cu calitatea marfii. Intre momentul incheierii contractului si livrarea marfii, moneda euro s-a devalorizat puternic iar partenerul rus (TARA) nu avea suma necesara pentru a putea plati. Nici reducerea de 20% si nici transportul gratuit nu au fost suficiente pentru ca acestia sa poata plati, asa ca au preferant sa renunte la contract.