Tipuri de negociatori

„Pentru a reusi, negociatorul trebuie sa combine vivacitatea unui foarte bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie sa-si observe interlocutorul si dincolo de masa tratativelor, cu ochiul ager al unui tragator de elita, mereu pregatit sa descopere orice bresa, oricat de mica in aparare, orice schimbare in strategie.”

GERARD I NIERENBERG -„The art of negotiating”

Amplificarea schimburilor internationale, orientarile structurale si geografice ale acestora, evolutiile lor in ultimele decenii ne dau posibilitatea unei constatari de mare importanta si anume ca negocierea internationala reprezinta calea eficienta de liberalizare si de impulsionare a comertului mondial.

O parte integranta a procesului de negociere, ce merita o atentie deosebita, o reprezinta formarea si pregatirea echipei de negociere si asta deoarece reusita in afaceri depinde in mare masura de negociator, de calitatile si trasaturile acestuia. Aupra acestui aspect s-a concentrat „scoala psihologica a negocierii”, ce sustine ca nu este posibil sa se disocieze procesul propriu-zis de negociere de negociatori, ce reprezinta de altfel centrul analizei lor. Exista si scoli ce onsidera ca negocierea poate fi explicata in totalitate de comportamentul participantilor la aceasta.

Un bun negociator trebuie sa fie posesorul unor insusiri, native sau dobandite printr-o pregatire temeinica, ce se potenteaza prin experienta proprie si observarea atenta a altora. Din categoria trasaturilor native ce ii sunt necesare unui bun negociator fac parte inteligenta, imaginatia, prezenta de spirit, curaj, memorie buna, modestia, capacitatea de adaptare la situatii neprevazute, flerul si tactul. La aceste trasaturi clasice se adauga astazi o cerinta noua si anume cunoasterea mecanismului de functionare a negocierii si relatiilor pe care le degaja secole de dialoguri si negocieri. Nu se poate vorbi insa pur si simplu de portretul robot al negociatorului priceput ci se pot cel mult propune cateva profile tip cu ajutorul carora se reliefeaza faptul ca unele calitati sunt mai avantajoase in anumite situatii sau domenii.

O clasificare a tipurilor de negociatori foarte des intalnita, este cea in functie de tipul de negociere abordat - integrativa sau distributiva si de contextul si temperamentul negociatorilor: predominant integrativ (cooperant) si predominant distributiv (conflictual) . Astfel, negociatorul integrativ recunoaste deschis legitimitatea intereselor partii adverse, accepta o anumita interdependenta intre interese si obiective si admite existenta simultana si compatibilitatea partiala dintre interesele si obiectivele propri si cele comune. Acest tip de negociator isi doreste sa se ajunga la o intelegere, fiind astfel stimulat sa gaseasca o solutie care sa tina seama de interesele ambelor parti. El va avea deasemenea diferite initiative pentru a facilta incheierea unui acord si pentru a evita blocajele, dand dovada de o atitudine concilianta. Cu toate acestea negociatorul integrativ nu este lipsit de fermitate, ci manifesta o fermitate flexibila, ceeea ce inseamna ca fara sa piarda din vedere esentialul obiectivelor sale da dovada de creativitate si disponibilitatea de a lua in considerare si alte opinii.El se caracterizeaza indeosebi prin fermitate in ceea ce priveste rezultatele, prin preocupari si aspiratii majore. Acest tip de negociator se straduieste sa creeze o atmosfera destinsa, pozitiva, exprimandu-se cumpatat, prieteneste, direct si clar. Negociatorul integrativ nu recurge la santaj, provocari, amenintari si nici la minciuna sau cacealma, actionand in conformitate cu pozitia sa exprimata, cu argumentele prezentate, bazandu-se pe incredere.

La polul opus se afla negociatorul distributiv care nu se da in laturi sa foloseasca orice mijloc de presiune de care dispune si bazandu-se pe raporul de forte si pe superioritate declarata a intereselor si obiectivelor sale, nu se asteapta la reciprocitate dar nici nu o acorda. Acestui tip de negociator ii sunt caracterisitce lipsa de sinceritate, crearea de confuzii si manifestarea polemica, agresiva sau chiar ostila. Negociatorul distributiv evita sistematic sa-si prezinte direct pozitia reala in cadrul negocierii, exprimandu-si-o indirect sau pe ocolite. El nu este deloc flexibil si se opune categoric oricarei transformari ce ar impiedica impunerea obiectivelor sale. Negociatorul distributiv da dovada de rigiditate pe tot parcursul negocierii, atat in ceea ce priveste finalizarea si obiectivele, cat si in procesul de cautare de solutii.

O caracterisitca importanta a negociatorului este puterea acestiua, ce se manifesta diferit in functie de tipul de negociere abordat. In cazul negociatorului distributiv, puterea intra in arsenalul lui de coercitie, si se manifesta in mod ofensiv sau defenisv. Negociatorul integrativ isi exercita puterea prin influenta sau prin folosirea legilor.

Un alt criteriu de clasificare a negociatorilor, intalnit in literatura de specialitate, il reprezinta folosirea teoriei trebuintelor. Un negociator are un control mai mare asupra activitãtii sale fatã de trebuintele adversarului, decât în situatia în care îl lasã pe oponent sã se ocupe de propriile sale trebuinte. Rezultã, astfel, 6 tipuri de negociatori, în functie de utilizãrile teoriei trebuintelor în negociere:

1. Negociatorul care lucreazã pentru trebuintele adversarului;

2. Negociatorul care îl lasã pe oponent sã lucreze pentru trebuintele sale;

3. Negociatorul care lucreazã pentru trebuintele amândurora;

4. Negociatorul care actioneazã împotriva propriilor trebuinte;

5. Negociatorul care actioneazã împotriva trebuintelor oponentului;

6. Negociatorul care actioneazã împotriva trebuintelor amândurora.

Pornind de la piramida trebuintelor a lui A. Maslow, Berelson si Steiner au alcãtuit propria lor listã de trebuinte (adaptând-o pe cea initialã):