Negocierea

Indiferent unde și între cine se poartă, negocierea desemnează procesul sau interacțiunea prin care persoanele sau grupurile care au interese și obiective divergente și doresc să ajungă la o înțelegere încearcă să stabilească un acord și să ia o decizie comună. Practic, recurgem la negociere atunci când dorim să ne satisfacem necesitățile, când ceea ce dorim este controlat de alții.

Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o știință, o filosofie. „Totul este negociabil” a spus prof. Gavin Kennedy, în timp ce William John “Bill” Scott în lucrarea sa intitulată “Art of Negotiation”(„Arta negocierii”) a reluat o afirmație unanim acceptată și anume: „Niciodată nu primești ceea ce meriți, primești ceea ce negociezi”.

Prin negociere, două sau mai multe părți care au obiective comune și conflictuale tratează posibilitățile unui eventual acord. Conceptul suportă abordări diferite. Astfel, din perspectiva teoriei comunicării, negocierea se constituie în forma concentrată și interactivă de comunicare interumană în care părțile aflate în dezacord urmează să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Sunt teoreticieni care consideră negocierea un stil de comunicare care are drept țintă cunoașterea diferențelor de opinii, formarea unei imagini a situației negociate, focalizată pentru obiectivele comune; în același timp, în această accepție negocierea țintește și dezvoltarea unor abilități de etalonare a motivelor, argumentelor și soluțiilor posibile.

Extinzând această teorie și plasându-ne în anumite limite, putem afirma că și predarea -învățarea-evaluarea se prezintă ca un proces complex de negociere (ambele apelează la retorică, la logică, la elemente de teoria argumentării, la comunicare și manipulare).

Complementar, negocierea posedă și caracteristici/ valente care o fac să fie utilizată ca metodă didactică și ca tehnică în sine (metoda Phillips 6-6, dezbaterea, discuția creativă, mozaicul etc.). În acest sens, ar trebui urmărită negocierea intra și intergrupuri pentru că vizează consolidarea unui climat eficient în echipă.

Metoda Phillips 6-6

Această metodă poate fi aplicată cu succes grupurilor școlare, presupunând participarea unui număr mai mare de persoane, de la 30 până la 60. Participanții se grupează în subgrupuri de câte 6 persoane, care vor discuta problema dată timp de 6 minute. Fiecare grup își alege un lider care are următoarele sarcini: asigură participarea tuturor membrilor la discuție, facilitează obținerea soluțiilor, notează ideile emise și soluțiile la care s-a ajuns în urma discuțiilor. După expirarea celor 6 minute rezervate activității, liderul exprimă soluția la care a ajuns grupul său, aceste soluții notându-se într-un loc vizibil pentru toți participanții. Urmează discuția finală prin intermediul căreia se va alege cea mai viabilă soluție.

Indiferent de „eticheta” aplicată, negocierile implică cel puțin trei interdependențe:

a)interdependența participanților: trebuie să fie cel puțin doi pentru a negocia;

b)interdependența rezultatului: ambele părți trebuie să se implice în obținerea unui rezultat, devenind astfel dependente reciproc de obținerea acelui rezultat;

c)interdependența informațiilor: cele două părți (individualități/ grupuri) depind fiecare de informațiile deținute de cealaltă parte (o asemenea interdependență extrem de vizibilă o întâlnim în mediul școlar în relația profesor-elev). Negociatorii își pot împărtăși informațiile pe care le dețin, dar și preferințele, dorințele, așteptările; de asemenea, fiecare parte poate să deducă ce dorește celălalt de la el în timpul negocierii.

Interdependența informației poate determina, la fiecare parte, o dilemă cu trei aspecte:

• Dilema încrederii: să ai sau nu încredere în ce spune celălalt?!

• Dilema deschiderii și a onestității: implică riscul de a fi exploatat prin destăinuirea prea multor informații personale într-un timp prea scurt sau se poate deteriora negocierea prin refuzul destăinuirii unor informații necesare;

• Dilema scopului: acordul trebuie să convină ambelor părți, decizia trebuie să fie rezonabilă și să nu implice preluarea de către una din părți a celei mai importante cote. Fiecare dintre negociatori trebuie să decidă chiar în timpul negocierii care este rezultatul convenabil pentru fiecare parte.

Așadar, negocierea urmărește să se ajungă la un angajament reciproc avantajos, ai cărei termeni nu sunt întrutotul cunoscuți de la început, ei fiind discutați pe parcurs. Negocierea se bazează pe argumente și probe, completate cu pretenții și obiecții. De asemenea, negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane de tip general sau special. Negocierea bazată pe comunicare reală, de tip orizontal, are reale șanse să se finalizeze într-un acord reciproc avantajos, întâlnirile negociatorilor fiind un canal potențial de comunicări succesive.

Factorul uman si negocierea

Factorul uman are un rol deosebit în cadrul negocierii. Ființele umane sunt încercate de emoții în permanență. Bucuria, teama, neîncrederea, furia, regretul etc. sunt aspecte de care trebuie să ținem seama în procesul negocierii. Din păcate, nu putem să le identificăm corect de fiecare dată când se produc și, în același timp, ele pot să distorsioneze mesajele transmise sau primite de cele două părți aflate în negociere. Un bun negociator încearcă să separe oamenii de problemă și încearcă să obiectiveze chestiunile de discutat. Se întâmplă uneori, pe parcursul negocierilor, ca emoțiile și sentimentele să devină mai accentuate, crescând riscul unui eșec, conflictul nemaifiind dezamorsat.

De asemenea, fiecare dintre noi avem tendința de a vedea lumea dintr-o perspectivă proprie. Această perspectivă este influențată de factorii personalității și de experiența proprie asupra lumii. Totuși, trebuie să fim conștienți de faptul că nu întotdeauna avem percepții corecte asupra lumii. Și chiar dacă ar fi corecte, aceste percepții nu sunt întotdeauna aceleași cu ale partenerului cu care negociem. Nu trebuie să presupunem că partenerii de negociere văd lumea și reacționează la fel ca noi și nu trebuie să fim intoleranți. Normal ar fi să ne manifestăm ca persoane echilibrate și empatice. Ar trebui să nu uităm faptul că nu toate problemele se pot negocia. Când scopul este ilegal, nepotrivit, rănește semenii sau când nu se poate respecta acordul obținut, trebuie să refuzăm negocierea. Dar, sunt și situații când o negociere eșuează și dorim neapărat să obținem un anumit acord; în acest caz, se pot relua negocierile în alte condiții și cu alți termeni, recurgându-se și la mediere dacă este cazul!

În procesul de negociere trebuie evitate câteva erori comportamentale:

• Agresivitatea – agresiunea și furia „întunecă” înțelegerea;

• Personalizarea – legarea unei situații conflictuale de o anumită persoană, considerarea diferențelor de idei ca atacuri la propria persoană și atacarea persoanelor și nu a ideilor pe care le exprimă acestea;

• Barierele interculturale – înțelegerea greșită a unor gesturi, afirmații, care țin de un anumit specific cultural;

• Raționamentul unic – să consideri ca unic adevărul propriu;

• Neascultarea – lipsa abilităților de a asculta.