Procesul negocierii internaționale

Termenul de negociere provine din latinescul ,,negotiare” care inseamna ,, a face negot sau afaceri”. Acest verb a fost derivat dintr-un alt verb, si anume ,,negare” care inseamna ,, a tagadui, a refuza” si din substantivul ,,otium” care inseamna ,,tihna, destindere”. Asadar, negutatorul din Roma antica isi ,,refuza orice destindere” pana in momentul in care incheia targul.

Negocierea este punctul central al oricarei tranzactii ce consta intr-o interactiune ce are loc de regula intre doua parti care au un scop comun dar metode divergente. In cadrul unei negocieri tocmai aceste metode sunt negociate pana cand ambele parti se declara multulmite. In comertul international nu exista conceptul potrivit caruia ,,daca iti convine, bine, daca nu, am incheiat discutia”. Orice se poate negocia totul depinzand de priceperea negociatorilor.

Negocierea este un sinonim pentru a purta tratative. Pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la alte personae, ,,apelam” la negociere existand urmatoarea idee: ,, Da-mi ceva din ce vreau iar eu iti voi da ceva din ce vrei”.

In domeniul comertului international, a face afaceri este o sarcina dificila in special pentru intreprinderile mici si mijlocii care se confrunta cu o economie mondiala din ce in ce mai concurentiala. Pentru a avea succes pe pietele straine, specialistii in tranzactii comerciale trebuie sa stapaneasca arta negocierilor contractelor comerciale internationale.

In afaceri, negocierea implica trei etape:

1. etapa pregatitoare ( de prenegociere);

2. negocierea propriu-zisa ;

3. etapa post-negociere.

1.Etapa pregatitoare

Pentru a avea succes in afaceri atat exportatorul cat si importatorul trebuie sa pregateasca suficient de bine negocierile.

Aceasta etapa presupune parcurgerea urmatorilor pasi:

- analiza pozitiei propriei firme;

- cunoasterea pozitiei celeilalte parti;

- cunoasterea concurentei;

- cunoasterea proprilor limite de negociere;

- stabilirea listei de control prealabil pentru negociere;

- elaborarea strategiei si tacticilor care vor fi utilizate.

Analiza propriei pozitii

De regula negociatorii experimentati se ghideaza dupa o serie de ,,intelepciuni confirmate de viata”:

- nu-si subapreciaza oponentul de negocieri deoarece acesta ar putea fi mai bine informat/pregatit;

- nu incep negocierile inainte de a fi bine pregatiti;

- utilizeaza negociatorii cei mai experimentati;

- utilizeaza variante de negociere ce pot fi probate;

- nu-si pacalesc partenerii deoarece ar putea insemna pierderea definitive a unui partener de afaceri;

- stapanesc elemente de ordin ethnic, economic si juridic.

Un negociator trebuie sa fie capabil sa aprecieze onest, obiectiv punctele forte si punctele slabe ale firmei sale si ale partenerului de negocieri.

Cunoasterea pozitiei partenerului

In negocieri, este esential sa se cunoasca bine asteptarile partii cu care se negociaza si verificarea lor in cursul negocierii. De asemenea trebuie cunoscute relatiile partenerului de negociere cu clientii, bancile, firmele de consultanta, camerele de comert si industrie.

Informatii legate de vitorul partener de afaceri se pot obtine fie punandu-i intrebari acestuia in avans pentru a-i cunoaste punctele forte si cele slabe, fie prin institutii in masura sa ne dea informatile de care avem nevoie.

Cunoasterea concurentei

Negociatorii trebuie sa acorde suficienta atentie cunoasterii influentei concurentilor care desi sunt invizibili au un rol determinant in timpul negocierilor.

Acestia trebuie sa gaseasca raspunsuri la intrebari de forma:

- Care sunt concurentii nostrii pentru tranzactia in cauza?

- Care sunt punctele noastre tari/slabe in raport cu concurenta?

- In ce masura concurenta este susceptibila de a reflecta asupra obiectivelor intreprinderii noastre in aceste negocieri si de a le influenta in directia dorita de ea?

Cunoasterea limitelor firmei reprezentate

Negociatorii trebuie sa cunoasca limitele concesiilor pe care firma pe care o reprezinta ar fi capabila sa le acorde pentru a nu pierde. Astfel ei trebuie sa stabileasca pretul minim acceptabil daca sunt exportatori respectiv pretul maxim acceptabil daca sunt importatori raspunzand la intrebarile:

- Care este oferta cea mai proasta pe care sunt gata sa o accept?

- Care este cea mai buna oferta la care pot sa sper?

- Care este oferta prin care avem cele mai mari sanse sa obtinem incheierea unei tranzactii rezonabile?

Stabilirea listei de control prealabil pentru negociere

Lista de control faciliteaza pregatirile pentru negociere fiind destinata sa ajute persoana responsabila cu planificarea actiunilor prealabile negocierii.

Aceasta lista poate cuprinde urmatoarele intrebari:

- Care sunt obiectivele negocierii?

- Care sunt punctele tari si slabe?

- Ce concesii pot sa se acorde si cum?

- Ce este negociabil?

- Care va fi oferta de deschidere? s.a