Extras din seminar

Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi.

Înţelegerea dintre culturi este crucială pentru pacea din lumea întreagă, iar relaţiile dintre Vest şi lumea islamică şi arabă sunt decisive pentru secolul 21.

- O gafă interculturală

„Mi-aduc aminte o întâmplare ciudată, ai cărei protagonişti au fost demnitari de rang înalt, exponenţi a două culturi diferite. Era prin 1996. În comoda ipostază de consumator de ştiri, vedeam la televizor vizita în Japonia a secretarului de stat SUA, Madeleine Albright. Reporterul CNN tocmai prinsese în cadru scane întâmpinării delegaţiei americane de către prim-ministrul nipon şi suita sa. Şefii delegaţiilor se apropiau din direcţii opuse. Când au ajuns suficient de aproape pentru a se saluta, americanca a întins mâna, surâzătoare, exact în clipa în care japonezul s-a îndoit din şale într-o adâncă plecăciune, cu ochii în pâmânt şi mâinile atârnând pe lângă genunchi. Au urmat secunde de confuzie în care secretarul de stat al SUA stătea cu mâna întinsă în gol, în timp ce demnitarul japonez era cufundat în prea adânca-i plecăciune. În cele din urmă, japonezul s-a redresat şi a strâns precipitat mâna cam de multişor întinsă.”

Canalul CNN transmitea în direct o gafă interculturală. O gafă posibilă, iată, la un nivel diplomatic ultraînalt. Cadrul cu pricina, preluat de sute de canale TV, a făcut înconjurul lumii. Neînţelegerea a fost generată de maniera atât de diferită de a saluta şi a indica respectul în culturile celor doi protagonişti.

Uneori doar amuzante, alteori de-a dreptul penibile, chiar jalnice, gafele interculturale se petrec în negocierile internaţionale, în managementul şi marketingul internaţional, ca şi în diplomaţie. De obicei, originea lor se află în erorile de comunicare cauzate de diferenţele dintre culturi.

Oamenii se comportă adesea ca nişte prizoniei orbi ai valorilor şi normelor specifice propriei culturi. Câte bordeie, atâtea obiceiuri, fiecare cultură are propriile ei valori morale, tradiţii, obiceiuri şi reguli de conduită diferite de ale tuturor celorlalte. Ele nu sunt nici mai bune, nici mai rele. Pur şi simplu, sunt diferite.

Sincronizarea părţilor negociatoare este mai dificilă decât în perimetrul uneia şi aceleiaşi culturi.

În America, weekendul tinde să devină un tabu, în sensul respectului pentru timpul liber al individului şi familiei.

În SUA, teoretic, nu mai există diferenţe de comportament şi condiţie socială în funcţie de sex. De pildă, sărutul mâinii femeii întro relaţie profesională nu ţine de eticheta curentă. Merge sub clar de lună, dar poate fi penibil în afaceri. A acorda întâietate pe culoar la lift sau la uşă, a duce geanta sau dosarul unei femei partener de afaceri poate fi un gest frumos în România, dar presupune riscul unui refuz indignat sau măcar pe acela de a trezi suspiciuni în SUA.

În America, dacă eşti invitat la un prânz sau o cină de afaceri, poate fi nepoliticos să pleci imediat după ce s-a terminat masa. În schimb în Arabia Saudită ar fi nepoliticos să rămâi până la sfârşitul mesei.

Ţinuta de afaceri standard este practic, obligatorie în mediile de afaceri din SUA.

Aspectele referitoare la percepţia autorităţii şi prestanţei vârstei pot fi o altă sursă de putere sau slăbiciune. Nu-i nici o problemă dacă trimitem o echipă de tineri să negocieze cu nord-americanii.

- Contextul tehnologic

„Sonda spaţială americană Climate Orbiter s-a prăbuşit pe Marte, în 1998, pentru că cele două echipe de supraveghere şi dirijare a zborului, una americană şi alta europeană, se raportau la sisteme metrice diferite. Americanii măsurau distanţele în mile, picioare şi inci, iar europenii în metri. Comenzile erau transmise într-un sistem şi aplicate în celălalt. Ignorarea diferenţelor a făcut ca sonda să se zdrobească în loc să se aşeze lin pe suprafaţa planetei.”

În negocierea aspectelor tehnice şi tehnologice internaţionale, pot apărea şi alte neânţelegeri de aceeaşi natură, dacă se ignoră diferenţele din sfera tehnicii şi tehnologiei.

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care dominã literatura şi pe care mulţi oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãţi debordante care transmit instantaneu sinceritate şi cãldurã, personalitãţi care sunt încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au uşurinţa de a trece imediat la o conversaţie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor şi vorbind afirmativ.

În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obţine simbolurile succesului material.