Influence de la Culture sur la Negociation

La négociation quoiqu’elle soit faite avec les personnes de notre pays , n’est pas une tâche facille, parce qu’il y a des différences individuelles, alors les négociation savec les personnes des pays différentes peuvent être considerées plus difficiles.

Meleureusement la connaissance d’une langue étrangère , n’est pas suffisante pour faire face à la négociation. La langue est une partie d’un code qui est utilisée en communication, mais qui s’elle n’est pas utilisée efficient peut constituer une barriére dans la création de la crédibilité et la confiance.

Chaque culture tend avoir son propre caractere qui influence les buts et le processus que la societé respective cherche dans la négociation. Pour cela, la connaissance et l’entente des différances culturelles est vitale pour la réalisation d’une communication inter-culturelle de succès. On doit entendre que nos partenaires peuvent voir les choses différement que nous et seulement ainsi on pourrait avoir du progress dans les négociations.

Les facteurs qui influencent les négociations inter-culturelles:

Le but de la négociation et le concept de base: comment est perçue la négociation?; c’est la satisfaction réciproque le vraiment but de la rencontre?; on doit concourir? veullent-eux gagner? Des cultures différentes affentent les différentes aspects de la négociation. Le but d’une négociation d’affaires peur être un résultat très important (pour les américains) ou créer des rélations à longue durée( pour les japonais).

Le protocole: il y a beaucoup de types d’étique dans les affaires. Des facteurs en ce qui concerne le protocole qui devont être prises en consideration: ls vêtements, le nombres des personnes qui participent à la négociation, le divertisement, le degré de formalité, l’accordage des cadeaux, les rencontres et le la façon de saluer.

La communication: la communication verbale et non-verbale et un facteur clé de persuasion. La modalité d’exprimer les besoins et les sentiments en utilisant le langage du corp et la tonalité de la voix peut déterminer la facon coomment les autres nous percepent et contribuer positif ou nègatif la notre crédibilité. Un autre aspect important de la communcation, c’est comment entamer une conversation direct ou indirect, dans l’échange des informations. On doit seulement utiliser des questions pour identifier les besoins de l’aure partie, autrement l’utilisation des suppositions peut seulement conduire à ne pas trouver les intérêet communes.

La prédisposition de prendre des risques pour éviter l’incertitude. La plus répandue dilemme est en ce qui concerne les rélations entre les parties: on doit avoir de la confiance en eux?; ils auront de la confiance en nous? Des certaines cultures assument le risque moins que les autres, comme exemple le Japon.

La pérception du temps: dans des certaines cultures le temps signifie de l’argent et il doit être utilisé avec de la sagesse. La ponctualité et l’agenda de la rencontre peut être un aspect très important dans la négociation. Dans des pays comme la Chine ou le Japon, être en retard peut être percue comme une insulte. Il doit être alloqué beacoup du temps pour les négociations avec les partenaires orientaux, parce que leur buir est l’établissemt d’une rélations ferme, qui se réalise en temps.

Le systède de prise de décision: la modalité dans laquelle les membres de l’autre équipe prennent une décision peut réléver sur qui doit être focalisée la présentation. Dans le moment quand on travaille avec une équipe il doit être identifié le leader et la personne qui a l’autorité de prendre la décision.

La modalité d’agréer l’accord. Dans la plupart des cultures, seulement les contrats écrites et estampillés sont agrées. Celle-ci est la meilleure modalité de sécurisé les intérêts dans le cas des circonstances innatendues. Par example dans la Chine un contratpeut se présenter sous la forme des principes générales. Dans ce cas, si des circonstances innatendues apparaissent, les parties préfèrent se concentrer sur les rélations que sur le contrat, pour résoudre les problèmes.

Le style personnel: notre attitude individuelle, avec nos inclinaisons et nos affinités qu’on établit quelquesfois peuvent déterminer nos prépositions qui peuvent finaliser une négociation de type win-win ou win-lose. On se sent mieux avec une approche formelle ou informelle. Par exemple, dans les Etats-Unis, un style informelle peut aider à la créstion d’une rélation amicable et accelerer l’obtention des solutions. Dans la Chine une approche informelle est adéquate seulement quand la rélation est ferme et batis sur la confiance.