Tehnici de Comunicare și Negociere

TEST: ABILITATI DE COMUNICARE SI NEGOCIERE

Fiecare dintre urmatoarele întrebari are un raspuns, care este cel mai bun în termeni de comunicare, ton si atitudine. Alegeti cel mai bun raspuns pentru fiecare întrebare în parte.

1. Timp de trei ani. Silly Plastic a fost cel mai mare client al lui McGuffy Advertising, unde tu ocupi pozitia de director executiv. Pe parcursul celor trei ani. Silly Plastic si-a crescut cota de piata si acum este un lider al industriei pe care o reprezinta. Silly Plastic acum doreste sa reduca costurile cu contractele de publicitate, dar sa pastreze neschimbate conditiile. Un director executiv de la Silly Plastic spune: ..Noi credem, ca cheltuielile cu publicitatea sunt prea mari si acum. ca am ajuns în topul industriei, pentru orice firma de publicitate ar fi ca un premiu daca ne-ar avea drept clienti. Cât de mult poti coborî pretul contractului' Cel mai bun raspuns al tau ar fi:

A. Pretul reprezinta numai o parte a relatiei. Dumneavoastra nu acordati suficienta atentie întregului pachet.

Uitati-va la tot ceea ce facem noi pentru dumneavoastra si sunt sigur ca veti fi satisfacuti.

B. Mai degraba nu as discuta acest lucru acum. Când va expira contractul, vom discuta despre tot ceea ce

doriti.

C. Da. vom coborî pretul mult mai jos. Vom fi de acord cu tot ceea ce spuneti dumneavoastra.

D. Putem discuta despre orice conditie considerati ca este improprie. Dumneavoastra sunteti un client

important pentru noi si vom face tot ceea ce este posibil pentru a gasi o solutie rezonabila si cinstita.

E. Cum îndrazniti sa ne cereti sa reducem pretul, dupa tot ceea ce am facut pentru Dumneavoastra?

2. De fiecare data când mentionezi o crestere de pret certa a unui produs, persoana care negociaza pentru cealalta parte se strâmba în mod vizibil, ca si cum ar avea o durere. Pâna acum a facut aceasta grimasa deja de noua sau de zece ori. Un raspuns bun ar fi:

A. Aceasta crestere de pret pare sa va deranjeze. Haideti sa vorbim despre asta si, daca pot, as dori sa va

explic cu ce este mai bun produsul pe care-1 obtineti Dumneavoastra la acelasi pret.

B. Uite ce e, treaba cu strâmbatul trebuie sa înceteze.

C. Înteleg ca aveti probleme cu aceasta crestere de preturi, dar, ca noi sa putem încheia negocierea, ar trebui

sa va comportati un pic mai matur.

D. Obisnuiti-va cu noile preturi. Nu am de gând sa scad din pret, chiar daca acest lucru va supara.

E. Înteleg si simt neplacerea dumneavoastra. Cu totii detestam cresterile de preturi si îmi pare sincer rau ca

eu trebuie sa fiu acela care va aduce vestea proasta. Daca doriti, am putea opri negocierile si sa ne

asezam sa bem o cafea mocca espresso, în timp ce discutam despre sentimentele noastre si sa vedem

unde ar putea duce acest lucru.

3. Înainte de începerea unei negocieri, primul pas ar trebui sa fie:

A. sa întrebi daca cealalta parte are întrebari

B. sa taci, pâna când cealalta parte îsi exprima pozitia

C. sa dati mâna

D. sa o informezi despre oferta competitiva pe care tu ai primit-o

E. sa oferi un scurt istoric despre compania ta.

4. Tu ai facut cea mai buna oferta celeilalte parti, iar aceasta a refuzat oferta. Tu i-ai informat, ca aceasta este cea mai buna oferta pe care o poti tu face. Tu te-ai oferit sa negociezi alte aspecte ale afacerii, astfel încât aceasta sa functioneze si ei, de asemenea, au refuzat. în schimb, au venit cu o oferta pe care ei o numesc cea mai buna, dar care nu este în nici un fel acceptabila pentru tine. La acest punct, cel mai rezonabil raspuns ar fi:

A. sa rogi ca cealalta parte sa se întoarca la masa negocierilor

B. dupa o strângere de mâini sa te oferi ca pe viitor sa mai lucrati împreuna

C. sa accepti oferta lor

D. sa te oferi sa analizezi înca o data diferentele dintre cele doua oferte

E. sa propui ca o a treia parte sa vina si sa ia o decizie în locul vostru

5. O unealta importanta de comunicare pentru fiecare negociere este:

A. îmbracamintea

B. sa asculti

C. un modem

D. informatiile

E. educatia

6. Când negociezi, ar trebui sa acorzi atentie la:

A. comunicarea verbala a celeilalte parti

B. comunicarea non-verbala a celeilalte parti

C. propria ta comunicare non-verbala ;

D. propriile tale reactii la oferta lor

E. toate aspectele enumerate mai sus

Antrenamentul abilitatilor de ascultare

Timp de 25 de ani, celebrul savant si filosof britanic Isaac Newton a fost membru în Camera Lorzilor. Se spune ca, în tot acest timp, singurul sau discurs parlamentar a încaput în doua propozitii care au rasunat pasnic în Camera: Domnilor, propun sa închidem fereastra! Vine un aer greu dinspre Tamisa".

...Si s-a mai nascut o legenda. Newton a ascultat discursurile contemporanilor din Camera, cu rabdare si generozitate, timp de 25 de ani. Cu toate acestea, în istorie, nu pare sa fi ramas cu nimic mai prejos decât colegii mai vorbareti! Ba chiar, pe cei mai multi dintre vorbareti, istoria nu-i mai tine minte.

Înteleptii asculta mult si vorbesc putin. Ei cred ca cei care vorbesc mult fac lucruri mici si cei care asculta mult fac lucruri mari. Cine vorbeste seamana, cine asculta culege. Tacerea-i de aur, vorba de argint.

Ascultarea dincolo de cuvinte

Cuvintele conteaza putin. În intimitate, doar 7% dintre schimburile interumane sunt cuvinte. Pe lânga cuvintele rostite, comunicam prin voce, mimica, gestica si vibratiile trupului. Tipica pentru bunul ascultator este finetea spiritului de observatie asupra detaliilor înfa¬tisarii, inflexiunilor vocii, ritmului respiratiei, dilatarii pupilelor, miscarilor involuntare ale ochilor, directiei privirii, culorii tenului, umiditatii buzelor si ochilor, crisparii muschilor fetei, formarii cutelor pe frunte si gropitelor în obraji, mobilitatii corpului, pozitiei pe scaun si a gesturilor de tot felul.

Antre¬narea abilitatilor de ascultare activa se face prin constientizarea celor trei etape ale procesului necesar sa fie parcurs înaintea deciziei si actiunii corecte:

1. A auzi si a vedea.

2. A imagina.

3. A simti.